3.談判人員必須具備的心理素質要求包括：
a深沉 b理智 c調節
4.與國內商務談判相比，國際商務談判具有（）等特徵。
a國際性 b跨文化性 c複雜性 d政策性
5.就談判人員非智力素質而言至少應把握
a自信心 b自制力 c相互尊重 d坦誠的態度 e心理除錯能力
6.談判小組的構成原則有：
a知識互補原則 b性格協調原則 c分工明確原則
7.談判小組負責人應具備的能（）等條件
a全面的知識 b果斷的決策能力 c管理與組織能力 d一定的權威地位
8.微觀環境包括：
a市場資料 b競爭對手的資料 c交易品的資料
9.討價程式包括：
a全面討價 b針對討價 c總體討價
10.禮貌表現有（）等內容。
a禮貌語言 b禮貌行為
11.禮儀修養的內涵包括：
a正直 b禮貌 c個性 d儀表 e善解人意 f機制果斷
12.在握手方式中單手相握變現為（）等型別。
a平等式握手 b友善式握手 c控制式握手
13.商務談判的動因通常表現為
a追求利益 b尋求合作 c謀求共識
14.談判的構成要素通常表現為
a談判主體 b談判客體 c談判目的 d談判行為 e談判結果 f談判環境
15.按談判所在地劃分，談判課分為
a主場談判 b客場談判 c第三地談判
16.商務談判的只能包括（）等方面。
a實現購銷 b開拓市場（或開拓發展） c獲得資訊 d增強指導 e樹立形象f提高利益
17．接待規格可分為（）
a對等接待 b高規格接待 c低規格接待
18．拜訪的型別包括（）
a事務性拜訪 b禮節性拜訪 c私人性拜訪
19.在商務談判中我們場用的介紹方式概括起開可分為
a自我介紹 b他人介紹
25. 商務談判準備的目的
a知己知彼 b有備而戰 c增強實力建立期望創造條件
26.**起點應把握（）
a期望要高 b留出餘地 c顯示誠意 d要有根據
27.（）屬於**的基本要求
a先粗後細 b誠懇自信 c堅決果斷 d明確清楚 e不加解釋
28.討價的基本態度包括（）
a仔細傾聽 b嚴格要求 c試探虛實 d顯示不滿
29.討價的基本方法主要有（）等型別
a舉證法 b求疵法 c假設法
30禮儀的表現形式主要有（）
a禮貌 b禮節 c儀表 d儀式
31.禮儀的原則表現為
a尊重原則 b遵守原則 c適度原則 d自律原則
32.我國古代三禮指
a《周禮》 b《禮記》 c《儀禮》
簡答1）簡述商務人員握手要領
1.與人握手時要面含笑意，注視對方雙眼
2.雙方將要相握的手背向側下方伸出，伸出相握後形成乙個直角
3.握手時雙方最佳距離為一公尺左右
4.握手要有適當力度
5.握手時間不宜過短也不宜過長，握手的全部時間應在3秒內
2）商務談判人員的綜合能力包括：
1.敏銳的觀察分析能力 2.邏輯思維和判斷能力
3.應變和現場控制能力 4.社交和語言表達能力
5.自信心和創造力 6.開拓與創新能力
3）談判小組負責人的職責
1.負責挑選談判人員，組建談判小組
2.負責管理與協調小組成員
3.負責組織制定談判計畫
4.確定談判策略及安排
5.把握談判程序情況，完成談判使命
4）如何對談判對手進行調查
1.商家身份的調查 2.談判對手的調查
3.對方談判人員的許可權 4.對手談判時限
5.談判對手的其他情況
5） 簡述**含義及基本原則
含義：**是買方或賣方再**方面提出各自的交易條件，並願意接受按這些條件展開談判並確定最低**的一種肯定的表示。
原則：1.開盤價必須是最**2.開盤價必須合情合理
3.**必須果斷、明確、清楚 4.不對**做主動地解釋和說明
6）簡述談判的基本要點
含義：指談判雙方為自身的目的，在一項或幾項涉及各方利益的事務中進行磋商並通過調整各方提出的條件以達成一致的過程。
要點：1.談判主體應是有關各方
2.具有鮮明的目的性，體現自身的某種需要
3.談判客體是一項或幾項涉及各方利益的事物
4.談判過程是乙個磋商和調整的過程
5.談判的成功是雙方或多方以達成一致為標誌
7）商務談判的基本特徵
1.談判主體一般為經濟主體 2.具有鮮明的經濟性
3.平等互利4.較低的對抗性
5.談判物件的可選性6.談判環境的可變性
7.受價值規律的制約8.以**談判為核心
8）商務談判的宗旨
即：在商務談判活動中按雙贏思想穩固開展談判活動
1.必須貫徹對方先贏我方再贏的思想
2.讓談判各方的利益高於自己單獨從事該活動的獲利水平
3.是每個談判者比自己獲利更多而且還要使其擁有更多的潛在機會
4.使談判的最終結果與內容不僅為對方提供效益獲取機會還要為對方提供戰勝困難與挫折的方法
9）簡述接打**的基本禮儀
1.清新悅耳的聲音 2.親切自然地表情
3.端莊優雅的姿勢 4.標準禮貌的語言
5.快慢適度的節奏 6.不擾他人的音量
7.必要的保密意識
10）自我介紹的分寸
1.講究效率 2.講究態度 3.追求真實
11）簡述接待拜訪的程式包括的內容並談談你的理解
1.把握接待原則 2.了解客人狀況
3.確定接待規格 4.做好接待準備
12）簡述迎接工作的主要內容
1.提前到達2.做好接待的準備工作
3.把握賓主相見的禮儀 4.注重乘**通工具禮儀
5.熟悉到達目地的禮儀
13）商務談判的準備任務
1.談判資訊的蒐集分析 2.談判物件與時機的選擇
3.制定談判方案與計畫 4.談判人員的選擇與組織
5.談判前的模擬談判
案例分析
1.日本東芝株式會社十分重視對談判人員的培訓。第一年，他們讓受訓人員將本企業所有部門的工作全部熟悉一遍。
第二年，他們將受訓人員派遣到國外，一般是以派遣到今後要開拓**的國家和地區在**的企業公司或大學一邊研究工作一邊廣交朋友，建立各種聯絡。第三年他們將這些人員在調回國內擔任談判代表，在實際談判中學習積累經驗。經過三年的培訓，這些人一旦做到談判桌前就可以應對自如，儼然就是乙個談判高手。
問題：分析該企業為什麼對談判人員進行如此培訓；對你的啟示。
該公司之所以對談判人員進行如此嚴格的培訓，主要是通過三年的規範化的訓練能夠熟悉並把握本公司的基本情況，能熟悉了解國外合作者及未來合作市場的基本情況，能夠較全面的在學習總結及經驗積累方面做好準備，只有這樣才能夠面對複雜的談判環境，為談判成功奠定基礎。（5分）
假如我擔任某企業的談判角色，在面對某一談判任務時也要向東芝公司那樣進行周密的準備，加強自身理論知識的學習，熟悉了解與未來談判相關的資訊，做好談判準備。（從能力、個人素質、人際關係等方面展開。）
2.中國有句俗語「穿衣帶帽，各有所好」在日常的生活中也是這樣，可在商務談判中卻是大忌，中國某企業和外國某企業洽談食品出口事宜。按禮節談判人員提前五分鐘到達談判室。
客人到後，中方人員全體起立，鼓掌歡迎，日方談判人員男士各個西裝革履，女士西裝套裙；而中方人員處經理和翻譯外，其他有穿夾克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程師還穿著工作服。期間日本談判代表的臉上沒有期待的笑容，反而顯出一絲不快的表情。原本一上午的談判日程不到一小時就結束了，日方人員匆匆離去。
問題：分析日方人員匆匆離去的原因及啟示
日方談判人員匆匆離去的原因有1.中方某企業的相關人員對談判活動不夠重視，有的身穿夾克衫有的穿牛仔服甚至工程師還穿著工作服，而日方人員男士每個人都是西服革履女士都是西裝套裙2.中方談判人員對日方談判代表不夠尊重，雖然在客人到來時中方全體起立並熱烈鼓掌但從整體精神面貌到表現上存在著欠缺3.
本應計畫一上午的談判內容也由於雙方的準備不夠充分而草草結束。
啟示：1.談判人員必須注重服飾禮儀的基本要求，男士應著西服套裝，女士應著西裝套裙2.要按禮貌及禮節的程式同對方交談，並尊重對方3.尊重對方並做好談判前的準備。
3.吉公尺是某國的工程師，他的某項發明獲得專利發明權。一天某公司總經理派人找到他表示願意購買他的發明專利，並問吉公尺希望得到多少錢。
吉公尺對自己的發明到底有多大價值心裡沒底，認為有15萬美元就心滿意足了。但聰明的吉公尺不願意先**，他巧妙的回答：「我的發明對公司有什麼價值，我想您是清楚地，請您詳細的談一下。
」這樣無形之中把球踢給了對方，在總經理的一番概述之後，首先**，以40萬美元購買了這項發明專利，經過一番討價還價後50萬美元成交。
問題：該案例運用的**策略？及你從中受到的啟示。
該案例成功運用了**時機策略，即根據談判發展的時機變化選擇恰當的**方式。
在**談判中談判人員首先面臨的乙個問題就是有哪一方先**，這就涉及到**的先後即**的時機問題。絕大多數談判專家認為在預料談判可能出現劇烈爭奪的情況下一般是搶先**為好。這樣可以先入為主。
事實上先**不一定能處於主動地位，也不一定就會處於被動地位先入為主和後發制人都有勝負的先例。真正決定談判成敗或對談判成敗自始至終起決定作用的是各方的經濟實力、談判能力知識水平競爭環境及對上述內容的綜合把握效果。
4.某糧油進出口公司於某外傷就一筆較大的黃豆交易進行談判，買方表示願意以每噸136美元的**成交，賣方**每噸150美元。並且講明我方目前由於資金周轉出現問題，急需資金，所以我方直接給對方最誠懇的**每噸140美元，希望對方不要再在**上提出額外的要求。
買方根據市場**調查分析，發現對方有合作誠意，以每噸140美元成交。
問題：該案例運用了哪種讓步策略？應把握哪些技巧以及你從中受到的啟示？
該案例運用了坦率式讓步策略，即以誠懇務實坦率的態度在談判進入讓步階段後一開始就亮出底牌，讓出全部可讓的利益，以達到以誠制勝的目的。
有點是由於談判者一開始就對對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，率先做出了讓步的榜樣，給對方一種信任感，比較容易打動對方，採取回報行為。
5. 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為「天下第一雕刻」。有一年，日本三家株式會社的老闆同一天接踵而至，到該廠定貨。
其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好訊息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷南韓、台灣地區產品的商社，為什麼爭先恐後、不約而同到本廠來定貨？
他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。於是該廠採用了「待價而沽」、「欲擒故縱」的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。
在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其**達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急於定貨，而且想壟斷貨源，於是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。
商務談判禮儀
素菜 泡椒鮮筍涼拌木耳廣式泡菜涼拌水晶粉 4.2 熱菜 8道 葷菜 清蒸多寶魚桶仔鹽焗蝦廣式羊肉煲北京烤鴨 素菜 蒜蓉金針娃娃菜生啫通心菜白灼芥蘭鴛鴦竹蛋 4.3 湯 1個 魚茸燴翅羹主食 1個 蔥油薄餅 4.4 點心水果類 八珍糕 包紅糖薑絲糯公尺卷水果拼盤 精美果盤 4.5 酒水 王老吉長城解百...
商務談判禮儀
商務談判禮儀 一 談判準備 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式 莊重。男士應刮淨鬍鬚，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太 不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。商務談判禮儀 二 談判之初 談判雙...
商務談判與溝通禮儀
篇一 商務談判禮儀和禮節 第十一章商務談判禮儀和禮節 一 迎送禮儀與禮節 迎送禮儀包含兩方面 一方面，對應邀前來參加商務談判的人士，在他們抵離時，一般都要安排相應身份的人 員前去迎接 另一方面，談判結束後，要安排專人歡送。重要客商或初次來的客商，要專人迎送 一 般的客商 常來的客商，不接也不為失禮。...