商務談判的原則：（一）、合法原則。具體體現在三個方面①談判主體合法。
②談判議題合法。③談判手段合法。（二）、誠信原則。
（三）平等自願原則。（四）、互惠互利原則。
面對面談判的優點：1.談判具有較大的靈活性。2.談判的方式比較規範。3.談判內容比較深入細緻。4.有利於建立長久的**夥伴關係。
**談判的優點：主要優勢在於快速、方便、聯絡廣泛。特別是在經濟快速發展的社會，時間就是金錢，效率就是效益，在經濟洽談、商務營銷中，方便、快速更有決定性的意義。
商務談判商談問題的順序劃分可以分為：（一）縱向談判。是指在確定談判的主要問題後，逐個討論每一問題和條款。
這種談判方式程式明確，把複雜問題簡單化，討論詳盡，解決問題徹底，避免了多頭牽制、議而不決的弊病，適用於原則性的談判。（二）橫向談判。是指在確定談判所涉及的主要問題後，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題放在後面，討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。
橫向談判不過分拘泥於議程所確定的談判內容，議程靈活、方式多樣，多項議題同時討論，有利於尋找變通的解決方法，有利於更好地運用談判策略和談判技巧。不足的是加劇了雙方的討價還價，容易促使談判雙方作對等讓步，容易使談判人員糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。
按商務談判的態度與機會劃分：（一）軟式談判。也稱關係型談判，這種談判不把對方當成對手，而是朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關係。
（二）硬式談判。也稱立場型談判，這種談判視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調爭鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成協議才是談判的勝利。（三）原則式談判。
也稱價值型談判，強調公正原則和公平價值，主要特徵有①談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。②主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價值來取得協議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。③談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。
④努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。要求：當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協商；處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案；以誠相待，採取建設性態度，立足於解決問題；求同存異，互諒互讓，爭取雙贏。
自我需要的認定：認定的問題有①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性。④滿足對方需要的能力鑑定。
對談判對手的調查： 1.談判對手的主體資格與資信。
2.談判對手的許可權。3.
了解對方的需求。4.了解對方的談判時限。
5.了解對方談判人員的其他情況。
談判班子的人員構成：1.談判隊伍領導人。2.商務人員。3.技術人員。4.財務人員。5.法律人員。6.翻譯。
談判議程的安排：談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，後者供己方使用。
通則議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。確定的內容有：
談判總體時間及各分階段時間的安排；雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；列入談判範圍的各種問題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；安排地點及招待事宜。
細則議程：是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。內容包括幾個方面：
談判中的統一口徑，；對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排；己方發言的策略，；談判人員更換的預先安排；己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
談判雙方座位的安排：（一）雙方各居談判桌的一邊，相對而坐。談判桌一般採用長方形條桌。
按照國際慣例，以正門為準，主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐。若是談判桌窄的一端面向正門，則以入門的方向為準，右邊坐客房人員，左邊坐主方人員。主談人或負責人居中而坐，翻譯安排在主談人右側緊靠的座位上，其他人員依職位或分工分兩側就做。
正式的談判活動從開始到結束，劃分為準備階段、開局階段、摸底階段、**階段、讓步階段和達成協議階段，談判過程中難免還會出現僵局階段。
高調氣氛：是指談判情勢比較激烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。營造高調氣氛的方法：
1.感情攻擊法。2.
稱讚法。3.幽默法。
4.問題挑逗法。
低調氣氛：是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。營造低調氣氛的方法：
1.感情攻擊法。2.
幽默法。3.疲勞戰術法。
4.指責法。
提問式開局策略適用於【小題】談判雙方沒有商務往來或過去有過商務往來但對方曾有過不太令人滿意表現的情況，己方要通過提問、反問的方式，了解對方的真實想法，引起對方對某些問題的重視。
協商式開局策略比較適用於【小題】談判雙方實力比較接近、雙方過去沒有商務往來的情況。
坦誠式開局策略比較適合【小題】雙方過去有過商務往來，而且關係很好，互相了解特深，將這種友好關係作為談判基礎的情況。
打破談判破僵局的策略：1.用語言鼓勵對方打破僵局。
2.採取橫向式的談判打破僵持。3.
尋找替代的方法打破僵局。4.運用休會策略打破僵持。
5.中途換人打破僵持。6.
有效退讓打破僵持。7.場外溝通打破僵持。
讓步遵循的原則：1.不要輕易讓步。
2.即使要讓步，也要一點一點地讓，不可一步退讓得太乾脆。3.
盡量延遲讓步的時間。4.要善於掩飾自己讓步的真實原因。
5.以「讓」作「進」，尋求其他方面的利益。6.
讓步不能損害己方的基本利益。7.由第三方提出雙方讓步的條件。
8.強調讓步對己方利益的影響。 此時一般還要注意的幾點：
1.結合談判的目的，向對方表明自己的要求和附帶條件。2.
就談判目的及利益要求進行辯論，對於可競爭的利益部分提出自己的劃分方法。3.正確地理解對手發出的資訊，發揮各自的創造力和想象力，對分歧和衝突提出盡可能多的解決方案。
4.在不損害己方根本利益的前提下，恰到好處地運用讓步戰術。一般來說，讓步意味著交換與補償，通過交換與補償最終各得其所。
商務談判讓步的方式:（一） 堅定冒險型：【選擇題】這種讓步方式表現為開始堅決不讓，然後一步到位。
這種讓步雙方均冒風險，有產生僵持和談判破裂的可能，具有較高的成交風險。 特點：在於讓步方比較果斷，有大家風範。
對方若缺乏韌力，就會被征服。既強硬，又出手大方。 適用於在商務談判中雙方優劣勢比較明顯，不怕失敗，對成交抱可有可無態度的一方使用。
（二）等額讓步型。適用於談判者缺乏經驗或陌生談判的情境，步步為營。（三）讓步遞增型。
適用於買方處於強勢地位，賣方非常想成交的談判場合，賣方不得不作出越來越多的讓步。（四）讓步遞減型。適用於雙方均有成交的誠意、溝通比較充分的商務談判場合。
（五）虛假讓步型。適用於雙方較為陌生的商務談判場合。（六）首步到位型。
適用於雙方關係比較友好不需花太多時間進行討價還價的商務談判場合。
先苦後甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，以大幅度降低其期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。
應對該策略的措施：第一，了解對手的真正需要。談判者應善於通過調查研究，分辨出哪些是對方的真正需求，哪些是對方故意提出的虛假條件，把談判重點放在對方真正關心的需要上。
要是對方關心的真正需要與己方的利益並不矛盾，則應盡量予以滿足；要是有利害衝突，就應在堅持原則的前提下，本著互惠互利的原則協調解決。第二，針鋒相對，退出或拒絕談判。當對方提出許多苛刻條件時，如能針鋒相對，表示退出或拒絕談判，那麼，對方會有弄巧成拙的感覺。
當然這種選擇需三思而後行，往往在不得已的情況下方可實施。
軟硬兼施策略：又叫紅白臉策略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。
當談判進入僵持狀態時，紅臉人出場，他表現出體諒對方的難處，以合情合理的態度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演乙個「紅臉」的角色。使用該策略應注意的問題：1.
扮演紅臉的應為主談人，他一方面要善於把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。2.扮演白臉的既要表現得「兇」，又要保持良好的形象；既態度強硬，但又處處講理，絕不蠻橫。
應對該策略的對策：1.認識到對方紅白臉都是屬於同一陣線，其目的就是從你手裡得到利益，因而應同等對待。
2.放慢談判及讓步速度。3.
當持溫和態度的對方人員上場時，要求其立即作出讓步，並根據他的讓步決定自己的對策。4.要給對方的讓步算總賬，絕不能在對方的溫和派上場後給予較大的讓步。
達成階段的主要目標：1.力求盡快達成協議。2.盡量保證已取得的利益不喪失。3.爭取最後的利益收穫。
達成階段的策略：（一）場外交易。（二）最後讓步。（三）不忘最後的獲利。（四）注意為雙方慶賀。（五）慎重地對待協議。
消極**與積極**：**高低的含義是極為不確切的，它帶有濃厚的主觀色彩。同一**，不同的人由於需求不同，會有不同的態度。
你的產品以及其他條件越能滿足對方的要求或主要願望，他就越會覺得你的產品**便宜。反之，如果對方對你的產品及有關條件都不滿意，那麼你的產品**一定是昂貴的。如教師100元買衣服和書時。
先**的利:進行談判一般希望談判盡可能按我方意圖的軌道進行，首先就要以實際的步驟來樹立我方在談判中的影響。我方首先**就為此邁出了一步，為以後的討價還價樹立了乙個界碑，實際上等於為談判劃定了乙個框架或基準線，最終談判將在這個範圍內達成，先**對談判的影響較大。
另一方面，先**如果出乎對方的預料和期望值，使其失信心，因此只好改變原部署，要麼提價，要麼放棄告吹。總之，先**在整個談判中都有會持續地起作用因此，先**比後**影響要大得多。
先**的弊：一是先列示己方**容易暴露自己的底細，對方可以根據你的**迅速調整**；二是先**一方難以發現對方的底牌，在對方對**發起進攻時，先**一方往往較被動，難以迅速調整策略。
後**的利：一方能夠根據對手先報之價及時調整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。
後**的弊：一是後**者在場上的影響較小，講話聲音較弱，在對談判場合的控制上較被動。二是先**一旦形成影響，後發制人便成了一句空話。
確定虛頭大小：首先，從人們的觀念上看，「一分錢，一分貨」是大多數人信奉的觀點，較高的虛頭是必要的。再次，在談判過程的各個階段，特別是磋商階段中，談判雙方經常會出現僵持不下的局面。
為了推動談判的程序，使之不影響己方談判的戰略部署，己方應根據需要適時作一點退讓，適當滿足對方的某些要求，以打破僵局或換取己方有利的條款，所以提供含有高虛頭的**也是很有必要的。最後， **的虛頭必須是合情合理，能找出合適的理由為之辯護。
**方法：1.開盤時，**要堅定而果斷。
2.開盤必須非常明確清楚，把幾個要件一一講清楚，要十分準確，必要時要向對方提供書面的開價單或一邊講一邊寫下來，讓對方能看清楚，使對方準確地了解己方的期望，以免事後出現誤會、糾紛。3.
開盤時不需對所**格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方肯定會對有關問題提出質詢。如果在對方提問之前，己方主動地加以說明，會使對方意識到己方最關心的問題是什麼，而這種問題對方有可能尚未考慮過，有時過多地說明和辯解會使對方從中找出破綻或突破口。
《商務談判》複習
複習資料 03874 目錄第一章商務談判導論 2 第二章商務談判原理 7 第三章商務談判方法 12 第四章商務談判內容 16 第五章商務談判準備 25 第六章商務談判的程式 33 第七章商務談判策略 40 第八章商務談判技巧 46 第九章商務談判素質 53 第十章商務談判禮儀 58 第十一章商務談判...
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