商務談判總結

一，談判的準備工作。

1，談判人員的遴選：

根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確認趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。

2，準備談判方案：

我方根據不同視野看待這七塊地，準備了三套方案。其中以醫務室，活動中心，餐廳，屬於我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其餘歸屬於對方這個方案為主要談判方案。

3，確立談判目標：

最高期望的目標：獲得上述四塊地的經營權。

可以接受的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權以及球場的共同經營權。

最低限度的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權。

4，談判對手的調查：

對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風格較為熟悉，並以此制定了我們的語言針對性。

5，談判時間與談判地點：

2023年6月12日，六棟教學樓，6t1教室。

二，談判的正式展開。

1，開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應的職位。表達了合作的共識。

2，開局呈現出各方人員積極進取的氣氛。人人都肩負著重要的責任，無論分歧多大，相信一定會取得雙方都滿意的結果。

3，談判伊始，我方在**問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經營權。我方本著共贏的原則，採取以攻為守的進攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。

4，隨後，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判程序納入我方掌控之內。

5，激烈的唇槍舌戰，雙方各執己見，導致談判陷入僵局，申請暫時休會，以便於各方冷靜處理所面臨的問題。

6，在對方為我方的強硬針鋒相對的時候，我方把握住對方急於求勝的心理，採取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經營權，實現了我們預期的目標，也讓對方感覺到了有盈利的價值，從而圓滿的結束談判。

三，談判過程中策略的變化與運用。

1，談判初期由坦誠式開局策略轉向進攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠布公的態度。面對嚴峻的形式，我方隨即轉為進攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達到的目標，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。

2，我方採取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫療等後勤的場地，球場其實並非我方想經營的地區，但是在談判中我方在球場經營權上大做文章，製造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痺。

3，剛柔並濟，軟硬兼施的策略。對於對手強硬的態勢，我方針鋒相對；在局勢緩和之後，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執的重點漸漸進入我方的謀劃的球場上來。

4，製造僵局策略。對手在談判風格上屬於不合作型風格，我方通過與之進行激烈的討論而製造僵局，使得談判產生的短暫的休會。藉此給對方施加了壓力。

5，出其不意策略的出色運用。在談判暫停休會之後，我方進行了**，認為對方已經進入我們的談判計畫之內，我方在實質上掌控了談判的走向。於是在進入復談之後，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨後雙方達成協議，談判圓滿結束。

四，談判人員的表現以及談判結果的評價

1，談判人員的表現

我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。三位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手採取適當的策略，有力的展現了我方談判陣容的強大實力。

2，談判結果的評價

談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向；我方掌管後勤區域經營權的目標順利達到；組織工作做得很出色，談判過程中每個人各司其職，保證了談判工作的順利進行。