《商務談判》課程小結
——**商務談判中的溝通技巧
營銷08-1班學號：2008303210 朱道勝
隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入wto後，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出，在商務談判過程中，溝通技巧顯得相當重要。溝通技巧運用得當，不僅會帶來業務的增長，也會使談判人員在談判的過程中交到更多的朋友。商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行接洽的過程、溝通的過程。
如何在談判過程中成功的、藝術的運用溝通技巧就顯得尤為重要。
商務談判的溝通技巧分為語言溝通技巧和非語言溝通技巧。
語言溝通是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞資訊、交流思想。
美國企業管理學家哈里-西蒙曾經說過：「成功的人都是一位出色的語言表達者。」成功的商務談判都是談判各方出色運用語言藝術的結果，語言溝通的在商務談判中起著十分重要的作用。
語言溝通是商務談判中表明觀點和意圖的有效工具，是傳播資訊的有效途徑，是通向談判成功的橋梁，是實施談判策略的主要途徑，是處理人際關係的關鍵。
對於商務談判而言，不僅僅談判的內容重要，而且談判過程中語言的運用以及談判者所表現出的態度、舉止也一樣重要。善於運用語言藝術的人懂得利用表情、手勢和抑揚頓挫的語調等種種技巧來表達和強調自己的思想和見解。但是，如果這些運用過度或不及，都不能準確地實現自己的初衷，所以，在商務談判中運用語言藝術時需要遵循一些基本原則。
首先，要遵循客觀性原則。客觀性原則要求在商務談判中運用語言藝術表達思想、傳遞資訊時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言為對方提供令其信服的證據；第二，要遵循針對性原則。針對性原則要求在商務談判中運用語言藝術要有的放矢、認清物件、對症下藥；第三，要遵循邏輯性原則。
邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言藝術要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力；第四，要遵循隱含性原則。隱含性原則要求在商務談判中運用語言藝術，要根據特定的環境與條件，委婉而含蓄的表達思想、傳遞資訊；第五，要遵循規範性原則。談判語言的規範性是指談判過程中語言表述要文明、清晰、嚴謹、精確。
第六，說服力原則。說服力是談判語言的獨特標誌，這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。上述幾項原則都是都是就語言的某一方面而言的，各有側重、各有針對，在實踐中，不能將其絕對化，強調過分或偏廢一方都會適得其反，所以在商務談判中運用語言藝術，必須堅持上述幾項原則的有機集合和辯證統一，這樣才能使語言具有更真正的說服力。
談判是有訣竅、有技巧的。在談判過程中必須隨時注意談判技巧的應用，以便準確的把握對方的行為與意圖。那麼如何在商務談判過程中準確的運用談判技巧呢？
首先，要學會傾聽。傾聽是獲取資訊的重要途徑，是獲取資訊和友誼的捷徑，也是衡量一個人修養的重要標準。美國科學家富蘭克林曾經說過：
「與人交談取得成功的重要秘訣就是多聽，永遠不要不懂裝懂。」「聽」是存在障礙的，為了能夠聽得完全，聽得清晰，必須克服一些聽力障礙。在談判過程中要避免「開小差」集中精力，全神貫注的傾聽，要看著對方的眼睛，想著對方的觀點，要發出聲音表示鼓勵，要尊重他人、肯定對方，聽到自己難以應付的問題時，也不要充耳不聞。
第二，要學會發問。商務談判中，如何「問」是很有講究的。重視和靈活的運用發問技巧，不僅可以引起雙方的議論，獲取資訊，而且還可以控制談判方向。
在商務談判中，談判的任何一方都應避免用盤問式、審問式或威脅與諷刺的問句，以免影響雙方關係。商務談判過程中並不是任何問題都可以提問的，要注意避免問一些不該問的問題。為了獲得良好的提問效果，我們也要掌握良好的發問要訣。
第三，要學會回答。基於談判的需要，準確把握該說什麼、不該說什麼，已經應該怎樣說，一般不以正確與否來論之。談判中的回答是乙個證明、解釋、反駁或推銷己方觀點的過程。
為了有效的回答好每個問題，我們應該掌握以下技巧：一、思考後回答，回答之前要給自己留有思考的時間；二、不要徹底回答問題。縮小回答的範圍；三、不能回答的問題坦率的說出來，不予回答；四、答非所問。
第四，要學會敘述。商務談判中的「敘」不受對方提出問題的方向和範圍的制約，是帶有主動性的闡述，是商務談判中傳達大量資訊、溝通感情的一種方法，也是基於己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的集體看法，或對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。在談判中敘述問題、表達觀點和意見時，應當態度誠懇，觀點明朗，語言生動、流暢，層次清楚、緊湊，要盡量做到簡明扼要、激情生動、層次清楚、觀點準確。
在談判桌上，「人可以貌相」。我們可以通過觀察對方的行為語言，獲得相關資訊。商務談判和社交活動中行為語言具有重要的作用。
行為語言溝通技巧又稱為非語言溝通技巧，行為語言溝通技巧在商務談判中同樣起著無比重要的作用。通過掌握和運用行為語言溝通技巧可以達到兩個目的：一是通過對方的行為語言判斷其當前的心理狀態，以採取相應的對策；二是通過自己出色的行為語言技巧，作用於對方的視覺，促使對方相信他所聽到、看到和想到的一切，從而堅定他做出判斷的信心，並使判斷結果更加接近己方的企圖。
所謂非語言符號就是文字、圖畫以外的可以通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等感覺到的姿態、音容、笑貌、顏色、氣味等要素的總和。非語言符號具有補充作用，可以加強、擴大語言符號傳播的資訊；非語言符號具有替代作用，可以代替語言符號準確的傳遞某些資訊或意圖；非語言符號具有否定作用，可以否定語言符號傳遞的資訊，傳遞出與語言符號不一致的資訊。
非語言符號主要有以下幾種：一、默語符號。默語符號是詞項和句子之間的間隙和停頓，具有包容性和排障性的特點，是一種超語言的力量；二、類語符號。
類語符號是指有聲音而無固定語意的非語言符號，其形式主要有語調、重音等，表達出憤怒、驚訝、遺憾、冷淡等感情；三、體語符號。體語符號指通過人的表情、姿態、動作、服飾等傳播資訊的非語言符號。體語符號又分為動態體語和靜態體語，動態體語主要指首語、手勢語、目光語、表情語等。
靜態體語指身態語和道具語即身體的靜態姿勢也可傳遞某些資訊；四、空間語符號。空間語符號是指巨集觀環境及微觀環境變化來傳遞資訊的非語言符號。巨集觀環境指的是社會的環境、社會背景、社會氛圍。
微觀環境是指相對個人空間的位置。
商務談判行為語言的運用取決於兩大因素的影響：一是談判者的行為語言能力。該能力是判斷行為語言素養的外在表現。
談判者的素質和修養的高低，通過其言談舉止表現出來，既可能被對方認可，也可能不被對方認可。二是談判者的談判目的。
想要提高商務談判行為語言的運用能力，我們要做好觀察和訓練這兩個方面。留心觀察才能學會運用。行為語言的運用在多數情況下都是與語言的、環境的因素配合行為語言和語言環境應成為乙個相互協調的整體。
我們應盡可能避免行為語言與語言之間的矛盾，否則，會極大的降低語言的可信程度：訓練的目的是為了使你的行為語言給人以自然的感覺。在有條件的情況下，應該在專業人員或有經驗的人員的幫助下，訓練行為語言的使用。
行為語言的運用是國外諸多談判研究中心或訓練中心專門講授的內容。
通過對商務談判中溝通技巧的學習，我們可以了解及改正自己的在談判中的各種不正確的行為，從而在談判中獲得最大利益。
國際商務談判學習總結
本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結 第一，國際談判基本流程 談判雙方友好溝通 明確談判目標 確定談判人員 相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計畫，制定談判戰略 談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定...
商務談判總結
一，談判的準備工作。1，談判人員的遴選 根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確認趙亮 丁露 訾一鳴為主要談判人員。2，準備談判方案 我方根據不同視野看待這七塊地，準備了三套方案。其中以醫務室，活動中心，餐廳，屬於我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其餘歸屬於對方這個方案為主要談判方案。3...
商務談判總結
一 前言 我認為，實訓就是人的經歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的乙個經歷，是乙個過程。或許影響乙個人一生，或許就什麼也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。乙個星期的實訓在不知不覺中已經度過，裡面包含著很多的艱辛，同時也身受著收穫。乙個星期可以說是很短也可以說是很長，短的是...