班級：09市場營銷一班
姓名：蘇世成
學號：192009311053
目錄一、談判主題 1
二、談判組**員 1
三、談判地點 1
四、談判時間 1
五、談判雙方優劣勢分析 1
店方優勢： 1
店方劣勢： 1
買方優勢： 1
買方劣勢： 1
六、談判目標 2
七、各階段談判策略的準備 2
（一）初始階段： 2
（二）談判階段： 2
八、僵局**及備用策略 3
九、語言情景模擬 3
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買賣談判
二、談判組**員
店方：店員a1、老闆a2
買方：女士b1、女士男朋友b2
三、談判地點
服裝店四、談判時間
夏季某天
五、談判雙方優劣勢分析
店方優勢：
此店座落於繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳琅滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售後服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：
現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優勢：
在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：
對市場**的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎**，只為盡快買好衣服回去休息。他不知女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡「乾脆」、「擺闊」、「爽快」。
六、談判目標
讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
七、各階段談判策略的準備
（一）初始階段：
1．滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱讚女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和**的挑剔。
2．鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，並為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情「款待」從而感覺不買還有點不好。
（二）談判階段：
3．借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。
4．磨時間、疲勞戰：以善意、重複、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5．車輪戰：老闆和店員輪番上陣，使買方疲於應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6．小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低**，並且大肆渲染。
7．連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、**折中。
八、僵局**及備用策略
僵局**：
在快要成交的時候，買方就是捨不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：
折中調和，在談判後期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最後分歧。
九、語言情景模擬
a1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。
a1：相中哪件了？
b1：嗯，先隨便看看。
a1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
b2：（微笑）謝謝，謝謝。
a2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
b1：呵呵，是嗎。
b1：把那條牛仔短裙給我看看。
a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
b1換上裙子到鏡子前前後觀望
a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，**還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）
b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
a2：不信問問你男朋友。
b2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，**極了。
b1：多少錢呀？
a1：120
b1：便宜點吧。
a1：這裙子特熱銷，都這個價。
b1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
b1：我當然想要了，便宜多少啊？
a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少！（小氣鬼）
b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
a1：110吧，這真是最低的了。
b1：還是很貴啊，等於沒少的。
a1：那你能給多少吧，說個最**吧。
b1：50
a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
b1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊！（借惻隱）
a2：我看你像學生所以才沒喊**啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）
b1：那60吧，怎麼樣？
a2：喲，這麼小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）
b1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
a2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
b1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）
a2：那好，看你這姑娘這麼有心買，就給你乙個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
a2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
b1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！
a1：（眼望b2）年輕人雜一點也不乾脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不願動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調和、最後通牒）
a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！
b1：（恨了b2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
a2：行，沒問題。不合適了儘管拿回來換。
a1 、a2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標。
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