商務談判課程**
題目：商務談判的語言技巧
學生姓名周麗霞學號 120122010094
任課教師王福林
院、系、中心管理學院工商
專業年級 10級工商管理
提交日期 2013 年 7 月 1 日
中國海洋大學
商務談判的語言技巧
我們知道，商務談判中雙方的交流和溝通都是通過語言來實現的，以達成某種交易或解決某種爭端，由此可見語言在商務談判中扮演著樞紐中介的角色。準確巧妙的運用語言，對商務談判的程序和結果是至關重要的。
總的來說，商務談判中的語言技巧大致可以分為「聽」、「問」、「答」、「敘」、「辯」「說」六個方面。
一、 聽
談判中我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽，只有在清楚地了解對方真實的意圖之後，我們才能制定相應的方針和政策。同時，認真專注地傾聽，會給對方一種你對他所講的觀點和立場很重視的感覺，這有利於營造良好的氛圍。因此，認真專注地傾聽，積極對對方的語言做出反應，是語言藝術的基礎。
傾聽是一門藝術，在交談的過程中，我們首先要本著尊重對方的遵旨，專心致志，集中精力地聽，避免心不在焉、「開小差」的現象發生。其次，要通過記筆記來集中精力。一方面，可以通過筆記來記憶和回憶，有助於在發言結束後，對問題進行質疑和分析；另一方面，也可以給對方留下你很重視這次談判的印象。
這就是所謂的「好記性不如爛筆頭」。同時，我們必須克服先入為主的思想，否則我們接收的不是發言者最初的意思，而是按照我們自己的主管框架來聽取對方的發言，導致資訊接收不準確，判斷失誤。對方發言時，我們應避免搶話，以免干擾對方的思路，也使我們無法專心傾聽，急於反駁對方觀點，榮毅使我們在談判中陷入被動，處於不利地位。
最後不要迴避難以應付的話題，有些問題很敏感，可能會使人一時語塞，這時候，千萬不要當沒聽到，這樣會暴露我們的弱點。
二、 問
國際商務談判中常運用「問」作為摸清對方需要、掌握對方的心理、表達感情到底手段。如何「問」是很有講究的，重視並靈活運用問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取資訊，還可以控制談判的方向和氣氛。
問，主要涉及 「何時問」 「問什麼」「如何問」。
1、何時問
（1）應該在對方發言結束後提問
對方發言時，一般不要急於提問，這樣會給人不禮貌的感覺，容易引起反感。如果發現問題，應及時記下來，最後提問，這樣可以系統地掌握對方的目的和意圖，更有針對性。
（2）在對方停頓和間歇時提問
這種方法可以避免對方發言冗長，不得要領，糾纏細節。通過這種提問，可以將對方的發言引到關鍵問題上來，提高談判效率。
（3）在議程規定的提問時間提問
這種情況下，可以針對對方的議案提出幾種不同的對策，經過討論，選出最優策略，在發言過程中，做好記錄，對雙方的分歧部分進行重點提問。
（4）在我們發言前後提問
通過這種自問自答的方式，可以爭取主動，防止對方結果話茬，影響自己的發言
2、問什麼
（1）雙方有分歧的問題
（2）自己不清楚的問題
（3）對方有隱瞞的問題
在談判中一般不應提出下列問題
（1）帶有敵意的問題；
（2）有關對方的個人生活和工作問題；
（3）直接指責對方品質和信譽方面的問題；
（4）為了表現自己而故意提問。
3、如何問
（1）事先準備好問題，最好能提出一些對方不易回答的問題，為自己爭取主動權。同時可以先提一些簡單的問題，麻痺對方思想，逐步提出深層次問題，誘敵深入，突然發難，使對方措手不及，這樣往往可以收到意想不到的效果。
（2）為了表示對對方的尊重，如果對方對某個問題回答含糊不清，或避而不答，不要急於追問，靜待機會，在後面的談判中提出。
（3）不要以一種咄咄逼人的態度不斷質疑對方，這會造成對方的敵對和防範心理，阻礙談判的進行。應盡量以一種協商式的態度，以友好的態度提問。
（4）提出的問題盡量簡短意賅，如果提問的比回答的還要長，那麼就處於被動地位了。
三、 答
談判人員的必須對自己說過的每句話負責，因為這些話都會被對方當作承諾，這會帶來心理上的壓力和負擔。談判中的回答，是對對方疑惑的解釋，自己觀點的論證的過程。回答問題的能力，直接決定了乙個談判人員談判能力的高低。
因為這些問題往往是談判前經過深思熟慮、步步設計得來的，很是千奇百怪、五花八門，或綿裡藏針，或針鋒相對，因此在回答的過程中必須要運用相應的技巧，兵來將擋水來土掩。
1、 不必急著回答問題，給自己留下充足的考慮時間
連環炮式地急於回答問題，會讓對方覺得你很莽撞，不可靠。並非回答地越快越好，沒有經過思考的回答，往往會出現漏洞，被對方揪著尾巴，最後無所適從。我們可以通過一些簡單的動作，如：
喝水，檢視資料等，拖延一下時間，給自己乙個分析，總結的時機。
2、 摸清對方問問題的心理，回答他想要聽的答案。
沒有摸清對方的目的和動機就按常規回答，不會收到好的效果。對方提出問題的目的肯定多層次，多樣化，但有乙個他最想得到的答案，如果摸清了他的心理，就會做出乙個高水準的回答。
3、 話說七分，剩下的無可奉告
俗話說「飯吃八分飽，話說七分停」。有些問題需要我們做出詳細的正面回答，有些問題損害自己形象或者有可能洩密，此時不予理睬就是最好的回答。
4、逃避問題的最好方法就是避正言偏，顧左右而言他。
有些問題無法正面回答，但又不得不回答。這時候就是採取這種和稀泥的方法，與對方繞彎彎，避免問題實質，將重心引到歧路。
5、以問代答
這就像我們踢皮球，將對方投來的問題，又巧妙地踢回去。這就是太極中的陰陽八卦，以柔克剛。
四、 敘
在商務談判中，敘述不同於回答，不受對方問題的限制，而是基於自己的立場，對問題的主動解釋和闡述。正確有效地運用敘述技巧，能夠很好地傳達資訊，溝通感情。
對問題敘述時，單刀直入，開門見山式的入題，很容易讓人產生緊迫感，破壞談判氛圍。可以談論當天的天氣，目前流行的事物，社會新聞，社會名人等為話題從外圍切入。也可以介紹參會的談判人員，或一些一般的問題入手。
讓人員慢慢適應談判的氣氛。
談判入題後，接下來便是雙方陳述己方觀點。
己方開場闡述時，應簡明扼要地說明基本立場和觀點，明確本次談判所要解決的問題，己方應得的利益。同時可以回顧一下雙方合作的經歷，取得的成果，展望一下未來的發展。
如果自己對商品的性價，市場的情況沒有充分的認識前，可以邀請對方先陳述他們的利益要求、產品**，這樣可以做到心中有數，收到比較好的效果。
陳述中使用的語言一定要簡明扼要，便於理解，切忌款款其談、信口開河，或者炫耀自己的知識和學問，這樣會造成對方的厭惡。使用語言資料必須要準確，第一次就要說準，不可以模稜兩可，否則會大大降低對方對我公司的信任度。同時，要根據對方的語言風格及時調整己方的語言風格，以便迅速縮短雙方的距離。
也要注意音調，音色和速度，不可聲音過大或過小，不可過快或過慢，做到平穩和流暢。如果遇到對己方不利的問題，可以採用迂迴戰術，答非所問或著不做回答，將問題轉到其他的方面。最後，不要以否定性的語句結束談判，否則會給對方造成不愉快的心情，影響下次談判的效果。
五、 辯
辯，最能體現談判的特徵，談判中的討價還價就集中在辯上。
辯，就是以理服人，擺明事實，講道理，說明自己的立場和觀點，一定要觀點明確，立場堅定，不可搖擺不定。辯論時，要保持頭腦清醒，思路明確，運用邏輯性強的語言，應付各種困難，以不變應萬變。辯論過程中，要有全域性的理念，不要糾纏於細枝末節，在上面浪費過多的時間和精力。
談判中為了證明己方的立場和觀點的正確性，要掌握進攻的尺度，千萬不要群追不捨，得理不饒人。談判人員要時時刻刻注意自己的言談舉止，不能用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊，，也不能大吵大嚷、指手畫腳，否則會損害自身的形象，不會給談判帶來任何好處。
辯論不是吵架，是想法的碰撞與融合，是為了尋找一種雙方互贏互利的途徑。
六、 說
談判中，很重要的工作就是說服對方，它通常貫穿於談判的始終。
說服別人的第一步，就是取得對方的信任。這就要求我們不僅要陳述自己的理由，更要設身處地地站在對方的立場，承認對方觀點和立場的合理性，讓對方有一種「自己人」的感覺，更願意傾聽你的想法。想要說服對方，語言一定要經過推敲，不要在語氣中帶有憤怒，生氣，怨恨，擔心的情緒，更不要用脅迫和威脅的手段進行說服。
遇到固執己見，難以說服的對手時，我們首先要知道，這種人並不是無理取鬧，而是先天和後天養成的習慣所致。他們的自尊心往往很強，不願意承認自己的錯誤，這時候你必須給對方乙個台階下，讓他感到有面子，才更容接收你的說服。如果實在沒有辦法說服對方，可以暫時跳過這個問題，留出思考的時間，也許在後面的談判中，對方就能理解我們的立場和觀點了。
如果對方提出的要求很無理，不如不回答，暫時沉默，給對方一種壓力，認識到自己沒什麼道理，這樣就很容易說服對方了。
結語商務談判中，語言扮演著乙個至關重要的角色。合理地運用語言，不僅可以協調雙方的人際關係，營造良好的氛圍，還能夠化解矛盾，緩和氣氛。談判是智力，技能競爭的過程。
語言技巧的運用就是錦上添花，為一場談判加上成功的籌碼。語言技巧更多的是綜合運用相互配合，最紅渾然一體，妙語生花。
商務談判的語言技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果 針對性強 在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑 反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保...
國際商務談判的語言技巧
跨文化非語言交際 國際商務談判在當今的國際交流與合作中扮演著很重要的角色，它是一種特殊的跨文化交際形式。人們在進行這些特殊活動時一般只重視學習語言交際的方式而忽略非語言交際的重要性。在跨文化語境中，正確的非語言行為能起到加強資訊交流的作用，錯誤的非語言行為則可能因為不合禮俗而引起誤解與衝突。同語言交...
5論商務談判的語言技巧
商務談判是在經濟活動中必不可少的一項活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方治談的一項重要環節，如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生衝突導致 失敗，更會造成經濟上的損失。語言在商務談判過程中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。所以，掌握好商務談判語言的技巧是雙方達成協議的關鍵所在。在談判中...