跨文化非語言交際
國際商務談判在當今的國際交流與合作中扮演著很重要的角色，它是一種特殊的跨文化交際形式。人們在進行這些特殊活動時一般只重視學習語言交際的方式而忽略非語言交際的重要性。在跨文化語境中，正確的非語言行為能起到加強資訊交流的作用，錯誤的非語言行為則可能因為不合禮俗而引起誤解與衝突。
同語言交際的功能相比，非語言交際具有更真實地傳遞資訊，更準確地表達情感及在語境中起著決定含義的作用和功能。非語言中最典型的是無聲語言，主要指人體語言、物體語言及個體交往空間,在商務談判中起著非常重要的作用。商務英語專業的學生在以後的從業中很多時候將扮演一名商務談判者的角色, 所以, 在平時的專業學習中都應該積累豐富的無聲語言知識,掌握無聲語言的運用技巧。
一、跨文化非語言交際的意義
隨著中國改革開放步伐的加快，對外交往日益頻繁，中外文化的交流達到前所未有的水平，跨文化交際成為我們時代的突出特徵。但是各國的文化賦予非語言交際不同的內涵，也帶來了交際上的障礙。「非語言交際指的是在一定交際環境中語言因素以外的，對輸出者或接收者含有資訊價值的那些因素。
這些因素既可人為地生成，也可由環境造成。」也就是說，非語言交際指的是除語言以外的資訊傳遞方式，主要指通過表情、眼神、手勢、姿勢、空間距離、外觀等表達資訊的視覺通道和通過音量、聲調、語速、節奏等表達資訊的類語言通道。在交際過程中運用非語言手段是很重要的。
「絕大多數研究專家認為，在面對面交際中，資訊在社交內容只有３５％左右是語言行為，其它都是通過非語言行為傳遞的。」非語言交際是交際過程中不可缺少的要素，它包括的資訊比語言更重要。
二、商務談判中跨文化非語言交際的差異
由於文化背景不同，商務談判中也存在著不同的交際行為，舉手投足間往往就反映出了不同的文化特徵，這種特徵的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。因此，要進行有效的跨文化談判，不僅要聽其言、觀其行，還要充分了解各種跨文化非語言交際的差異。
1、時間觀念
「人類學家ｈａｌｌ根據他的觀察把人們大致分為兩類，一類是遵守單時制的人們，一類是遵守多時制的人們。」西方人是遵守單向時間習慣的典型：他們把時間看作是一條直線，可以切割成一段一段的，強調時間表和周密的日程安排，嚴格守時，制定的計畫具有高度約束性。
中國人則偏向於多時制時間習慣：習慣於同時處理幾件事情，強調人們的參與和任務的完成，不強調一切都按照時間表；制定框架性的計畫，計畫可臨時改動，時間安排上具有相當的靈活性，更講人情味。但他們不重視預約，守時不是那麼重要。
商務談判一定會在固定的時間內舉行，這就要求談判雙方守時，擁有較強的時間觀念。而西方人的單向時間習慣會給談判的對手留下遵守契約和規則的好印象，更有利於談判的進行。
2、面部表情
在談話中，中國人習慣於不斷點頭，根據不同的情景，點頭傳達的資訊是不同的，例如表示禮貌、鼓勵、理解、猶豫、同意等等。對中國人而言，笑除了表達歡快的感情外，還依不同情景用來掩飾不安、尷尬、惱怒，笑還用來渲染氣氛，用來轉換話題；而對西方人來說，笑主要是表達歡快的情緒，而很少用來表達其他心理狀態。商務談判中難免會出現僵持和衝突，中國式的微笑更有利於緩解談判雙方的尷尬氣氛，避免爭吵。
3、沉默
在西方，沉默意味著贊同，但在中國由於人們講究人際關係的和諧，避免衝突，人們把沉默作為一種**——「我不同意」、「我不贊同」，也就是說沉默並不是贊同。商務談判中往往需要清晰地表達談判雙方各自的觀點，從而節約談判的時間，沉默而不表達自己的意見往往會讓對手產生誤解，不利於談判的順暢的進行。乙個典型案例是：
乙個美國公司和乙個中國公司在談判，美國公司首先報出了產品的**，中國公司按照本國的習慣沉默了半分鐘。美國公司對這種沉默感到不安，以為中國公司覺得**太高，於是就主動降低**。中國公司對此既高興又迷惑不解，因為他們本來是可以接受原來的**的。
由此可見，沉默作為一種非語言交際形式，在商務談判中有時會起到意想不到的效果。
4、目光接觸
在西方，談話中的目光接觸十分重要，能盯著對方的眼睛，留下的直接印象是坦率、自信、誠懇；如果目光不斷從對方身上溜過，喚起的感覺則是缺乏自信並對談話不感興趣；而中國人則習慣於在與人談話中盡可能短地與談話物件進行目光接觸，因為他們認為這是尊重對方，免得給人以咄咄逼人的印象。商務談判中自信是關鍵，如果迴避對手的目光會讓對方感覺缺乏自信。
5、停頓
談話中的停頓，在中國被視為深思熟慮的表現；而大部分西方人對這麼長的停頓感到彆扭和不安。如果西方人為了不讓對話陷入沉默而口若懸河，那麼中國人又會覺得不舒服，產生西方人自以為是和傲慢的印象。商務談判中適度的停頓有宜於思考問題，便於談判的進一步展開，但是過度的停頓會使影響談判氣氛，使談判無法正常進行。
6、說話方式
說話方式是指說話的相關因素：音量、速度、數量、感情等。西方人常使用中等音量和中速。
西方人比中國人說得話多，並富有表情。這對於他們來說是正常的，不具攻擊性。在交談時，西方人會不停地說話，每個人好像都在即席演講。
大部分的西方人都相信在談話中，若別人沒有聽懂他們說的話，一定會中斷對話來表示不解。但在中國，部屬打斷上司講話的事是很少見的。商務談判本著平等的原則，談判雙方都有權力表達自己的看法。
西方的說話方式更有利於談判的連貫性，緩解談判中出現不一致時的尷尬局面。
7、手勢
「手部動作，即手勢語是通過手和手指的動作和形態來代替語言交流和表達思想，它實際上是身勢語的核心，是人類進化過程中最早使用的交流工具。」西方人比中國人身體移動多。西方人常用手勢來表示自己的態度和評價。
他們用手、手臂表達，也使用誇張的面部表情。但這些只是習慣，不一定表示強烈的感情。商務談判中適度地引用手勢能夠讓對方清楚地了解談判的內容，是對談判內容的補充。
8、空間
空間是指人們在各種場合的接近程度，以及身體接觸情況。交談時，西方人較中國人留有更多空間。西方人最重視私人空間。
他們還認為有些屬於個人私事。比如牽涉到薪水、私人生活、甚至年齡都屬於秘密的，有些跟好朋友都不透露。但在中國，人們習慣打聽私人情況來顯示關係親近。
人們很願意詢問關於某個人方面的像工資、年齡等方面的隱私。商務談判中還是需要尊重談判對手的個人隱私，輕易不要詢問對手的個人隱私情況，這不僅是對自己的尊重，也是對談判對手的尊重。
三、跨文化非語言交際在國際商務談判中的作用
非語言交際在國際商務談判中起著補充、代替和調節的作用。非語言資訊可以豐富語言所表達，在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語氣的作用。並且在進展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛，使之轉入正常談判狀態。
加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關重要的。通過對非語言訊號的觀察和研究我們可以了解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發現對方的需要提供可靠的基礎。非語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和模仿的，包括學習非語言交際的文化背景、文化差異及不同的習俗，並學會遵守特定的文化背景中的規範和約定俗成。
在國際商務談判中，成功地辨別非語言交際在不同文化中所蘊涵的不同含義是一門藝術，因為不同的非語言交際在不同的國家有著不同的含義。文化在一定程度上決定著我們用什麼樣的非語言交際表達喜、怒、哀、樂等內心世界。在一種文化中表達高興的手勢，在另一種文化中可能被認為惡意的侮辱。
如大拇指朝上在英國表示「好，不錯，做得好」的意思，但是在伊朗文化中它表示「不滿意」，甚至是「卑鄙下流」的意思。在國際商務談判中出現文化錯誤比出現語言錯誤所造成的後果要嚴重得多，小到引起客人之間的矛盾和誤會，影響乙份合同的簽訂，關係的破裂，大到影響國家的經濟利益甚至政治利益。所以在進行國際商務談判前，我們有必要弄清楚談判對手的非語言交際方面的重點內容，這對成功的國際商務談判起到決定性的作用。
四、跨文化非語言交際在國際商務談判中的運用技巧
1、眼神的交流
眼神的交流是指談判者在目光接觸時傳遞的資訊, 在非語言資訊溝通中具有特殊的作用, 目光語是談判者深層心理情感的一種自然流露, 內涵豐富。商務談判中, 談判人員可以通過目光語調整談判方向、節奏和基調。商務談判者使用的目光語主要由視線接觸的長度、視線接觸的向度和瞳孔的變化表現出來。
一般說來, 與對方交談, 目光接觸對方臉部的時間應佔全部談話時間的30% ~60%。在談判中, 幾乎不看對方或迴避對方視線是不願被對方看到自己的心理活動; 眼睛閃爍不定則反映出對方情緒的不穩定或性格的不誠實; 而談判中切忌長時間凝視或長時間連續眨眼睛, 以免引起對方反感。
2、手勢的靈活運用
手比較靈活, 開合自如, 是表達或傳遞資訊慾望最有力的方式。談判者可以通過手與手的接觸解讀出對方的心理活動, 也可把自己的意圖傳達給對方。手勢是談判中輔助語言的手段, 能加強談判者的語氣, 振奮精神, 也能反映談判者的情緒。
握手是商務談判中比較常見的一種手勢語。它除了表問候與禮節, 還能帶給談判主體很多資訊。握手時對方用力過大, 表示此人熱情或有較強的佔有慾。
反之, 可能是心怯或傲慢; 握手時掌向下或先凝視對方再握手, 意為想取得主
動、優勢地位。在商務談判教學過程中, 通過模擬談判、角色扮演、情景教學等方法指導學生要特別注意, 由於地域、國度、民族和文化的差異, 人們在人體語言的使用方面也不盡相同。要正確地運用豐富的人體語言, 我們必須要放眼世界, 拓寬視野, 培養跨文化意識, 提高跨文化交際水平。
3、空間概念的運用
在商務談判中, 談判個體會劃出!自己的領空。美國西北大學人類學家愛底華霍爾通過大量觀察、實驗, 提出了評價人類溝通中交往空間的方法。
在商務談判中, 個體空間指在談判過程中, 談判者能控制和調整的空間範圍。主要**以下三個區域:
1）、親熱交往空間
此區域的距離約為0~ 18英吋, 是談判個體間的最小間隔, 只有為了禮節需要, 如擁抱才能用, 否則會引起對方的強烈反感, 從而影響談判氛圍。
2）、私人交往空間
距離約為18英吋至4英呎, 是一臂之隔的範圍。商務談判中, 同對方人員進行親切握手可採用這個距離。
3）、公眾交往空間
距離約12英呎以上。由於這個距離較大, 減少了說者和聽者用有聲語言溝通的可能性和現實性。談判個體間的交往空間是客觀存在的, 它對談判者及談判的效果有著重大影響。
因此談判人員在與對方接觸前, 必須深入了解對方情況, 恰當把握交往空間, 營造適宜的氛圍。如, 受東方文化影響的中國和日本談判人員能接受較小空間, 而西方文化生活中的美國人多喜歡較大的空間距離。因此, 在商務談判教學中, 我們的學生要正確理解和運用空間效應!
, 為將來成為商務領域內複合型商務談判人才積蓄力量。
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