0578國際商務談判

一、問答題

1國際商務合同的特徵有哪些？

答：(1)國際商務合同首先是中外雙方當事人之間的一種協議。雙方當事人彼此受對方國家法律的管轄和支配。

(2)國際商務合同涉及兩個國家之間的經濟交往，與雙方所屬國家的利益密切相關，往往受到國家之間政治關係的影響。

(3)國際商務合同由於主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題。

(4)國際商務合同反映的是國家之間的經濟往來關係，因此受雙邊條約和國際條約的支配。同時還必須力求符合國際**慣例的規定。

2國際商務談判的基本原則是

3、談談規避談判風險的具體策略

1)提高談判人員的素質，

(2)請教專家，主動諮詢，

(3)審時度勢，當機立斷，

(4)規避風險的技術手段，

(5)利用保險市場和信貸擔保工具，

(6)公平負擔。

4、策略思維的特點是什麼？

在複雜的國際商務談判過程中，談判者的策略思維要想真正發揮作用必須具備以下特點：

（1）思維的廣闊性。能對談判議題各方面進行全方位掃瞄的思維。

（2）思維的快速性。是指針對議題快速地應答或反擊。

（3）思維的機動性。即善於隨機應變而不為成見所禁錮。

（4）思維的逆向性。以反問或以否定的方式來論述問題，駁斥對方的論點。

5聯絡實際談談在國際商務談判中策略的變換

國際商務談判的策略變換過程，同時也是乙個按照既定邏輯步驟展開策略思維的過程。在特定的商務談判系統運動變化的不同過程中，策略變換的側重點也各有不同。

（一）依據談判主體特徵進行交換。

談判主體的特徵主要包括談判地位、經驗、談判作風以及性格等。

談判地位，談判地位視談判雙方在談判班子中所處的地位來選擇實施策略的不同角度。

經驗、對於談判經驗豐富、對己方情況十分熟悉的對手，所選用的策略必須多變，而對於談判經驗不足、不熟悉情況的新手來說，則策略的變換不一定很快很複雜。

談判作風，根據談判作風的不同，可以把談判者分為四種：強硬型、不合作型、合作型和陰謀型。

性格，由於人的心理、生理因素以及所處環境的複雜性，談判人員的性格是千差萬別的。談判者在運用策略時一定要考慮到談判對手的性格特點。

（二）依據談判過程進行策略變換。

談判的過程可以分為談判初期、中期和末期三個階段，每個階段策略運用的側重點也會有所不同。

談判初期使用策略要特別審慎。此時的策略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實，同時避免過早暴露己方的真實情況。談判中期是雙方交鋒最為激烈的階段，同時也是運用策略最多的階段。

談判末期是最為關鍵的階段，一般來說，談判中的很多重大問題都是在最後階段才拍板定案的，因此這一階段最常用的是速戰速決和爭奪物質條件的策略

二、分析題

答：第一種方法立即成交，由於最低售價為 5 萬而賣出的售價為 6 萬，已經超過最低的期望值，是一種較為保險的方法。第二種方法屬於談判中的拖延策略，拖延策略可以消磨對方的意志，同時沒有給出任何回覆的同時，也會讓對方對自己的產品更加感興趣，說不定可以提**格。

但是三天的時間，也許對方可以對市場**有更深入的了解，而導致最後的**低於 6 萬。具有一定的風險。第三種方法是立即和對方討價還價。

由於對方已經明確亮牌給出** 6 萬元，這種情況通常不會是對方的最**格，因此可以與對方討價還價。討價還價最後可以以折中的原則盡量促成交易而取得更大的利潤。這種情況下，最後的**通常不會低於 6 萬元，由於沒有時間給對方調查市場，加上對方迫切購買的慾望，成功的機率較大。