進入討價還價階段。先**，確立**範圍、設定底線。**時可採用的策略：
**要具體、果斷、不解釋、分開**、心理定價、中間**變化。討價時確認要價方法，要價次數，注意要價態度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的**。
討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最後一致。關於讓步，有16條**法則：不做無意義的讓步；不要盲目的讓步；抓大魚，放小魚；選擇合適的時機；對底線保密；不要接受雙方各退一步的建議；三思而行；不要讓對方得到的太容易；收回欠考慮的讓步；讓對方先做讓步，本方跟進；敢於說不；量化讓步；有全域性觀念；不要投桃報李；以退為進。
不是所有的談判都會順利進行下去，有些談判會出現僵局致使談判不能繼續進行，為什麼會產生這種局面？一，雙方目標分歧很大；二，錯把堅持當僵化；三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。
出現問題時要及時化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話題，必要時也可休會雙方調節好情緒後再繼續。
在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應用起著重要的作用。tki衝突模型認為談判策略分為合作型、妥協型、迎合型、競爭型、迴避型五種型別，採取什麼型別視情況而定。在應對特殊狀況時，還可採取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規等。
還有其他的建議比如強調本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的資訊，可選用閉合性問題和開放性問題；回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。
能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現的錯誤；反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當的面部表情或肢體動作會讓表達更加形象生動。
最後，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面都能體現出乙個人的素養，各方面的行為舉止得當會給對方產生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。
以上就是我對這門課程的乙個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為乙個大學生就應該有大學生應有的素質。
「國際商務談判」總結與課程感想
一 引言 本學期，學習了 國際商務談判 課程。一方面，在學習教材的過程中，我們學習了諸如團隊的選擇，談判的控制，談判的準備，談判的風格，談判的程式和方法，偏見的作用等一系列國際商務談判的基礎知識，了解了談判的首席談判的特徵 原則 重要性和作用，以及在談判中制勝的策略和技巧。另一方面，上課時講述的生活...
國際商務談判學習總結
本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結 第一，國際談判基本流程 談判雙方友好溝通 明確談判目標 確定談判人員 相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計畫，制定談判戰略 談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定...
國際商務談判禮儀
國際商務談判禮儀是商務談判活動中相互尊重的規範，學好商務談判禮儀有助於談判雙方更好的溝通 協調和合作，更好的確定商機，獲得營業額的高增長。國際商務談判禮儀為您分析國際商務談判禮儀案例，介紹談判流程及常識。國際上商務談判禮儀案例 一 1972年2月，美國 尼克森訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意...