國際商務談判的六大技巧

在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕鬆的工作，但是它又是有規律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結果。

（一）兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中乙個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。

實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果並不一定是「你贏我輸」或「我贏你輸」。談判雙方首先要樹立「雙贏」的概念。

一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。

國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。

具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的「把蛋糕做大」。

有些人在談判一開始就急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這麼大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法並不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益衝突。

只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。在專案談判中，應避免選擇夥伴單一，而要善於營造乙個公開，公平，公正的競爭局面，以利於擴大自己的選擇餘地，從而在技術方案制定，資金運作，合作夥伴選擇等方面獲得有利地位，也有利於打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經常由於對同一問題期望的差異而導致談判程序受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計乙個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是乙個談判者成熟的標誌。

當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，並在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

（二）公平技巧

同談判對手進行的競爭應該是一種「公平競爭」，同潛在的合作外商的談

判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，乙個商人在不公平的競爭中失敗了，在今後的合作中一定會採取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。

過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在乙個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

（三）時間技巧

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。

談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最後使對方問我們「你覺得應該怎樣辦？

」從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

（四）資訊技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.蒐集資訊，正確反應。

獲取資訊的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的資訊可以通過合法渠道獲得，另外10%的資訊可以通過對90%的資訊分析獲得。這也就是說，乙個具有很強觀察力的人，可以對公開的資訊進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞資訊，製造假資訊。

在懂得如何獲取有用資訊的同時，還要會製造「迷霧彈」，製造假資訊，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重無聲的資訊。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的資訊都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

（五）談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善於利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言；語言要具有引導性；能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

（六）談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份；製造競爭；堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智慧型以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。