時間：2014-10-28 10:46:12
有一位教徒問神甫：「我可以在祈禱時抽菸嗎?」他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。
而另一位教徒又去問神甫：「我可以吸菸時祈禱嗎?」後乙個教徒的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。
這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裡經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎?
」或者是：「先生，喝牛奶嗎?」其銷售業績平平。
後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶?」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多只能給你1.5萬元。老闆如果說「要不要隨便你」這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。
而老闆不那樣說，而是這樣跟你說：「給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裡，我只能付給你1萬元到1.
5萬元，你想要多少?」很明顯，你會說「1.5萬元」，而老闆又好像不同意說：
「1.3萬元如何?」 \n你繼續堅持1.
5萬元，其結果是老闆投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。
當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，乙個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?
」售票員說：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」售票員沒有否定答覆，而是提出乙個附加條件：
像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而**了對方。
談判桌上的讓步之道
談判的本質是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經常發生讓步。但讓步不是沒有原則和規則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設定的標準和底線。
在商務談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。
談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此讓步是經常發生的。但是，談判中的讓步也是有章法與技巧的，而不是毫無原則、毫無規則的讓步。我們在談判中，不僅要掌握說服對手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。
乙個眼神，讓飛機駕駛員停止了起飛動作
這是談判大師斯圖爾特·戴蒙德親耳聽到的乙個故事，是他的乙個朋友講給他聽的。
快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。
「等等，我們還沒登機!」我喘著氣喊道。
「抱歉，」登機口工作人員說，「登機時間已過。」
「可我們的轉乘航班10分鐘前才剛到。他們答應我們會提前打**通知登機口的。」
「抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。」
我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結果。我們長長的週末眼看就要化為泡影。飛機就停在我們眼前。
太陽已經落下去了，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀表板通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，乙個傢伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現在機場跑道上。
我想了一會兒，然後領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。
一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼裡充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。
我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間彷彿都凝滯了。最後，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點了點頭。
飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的**響了。一位工作人員轉向我們，眼睛瞪得大大的。「拿上你們的行李!
」她說，「飛機駕駛員讓你們快點兒登機!」我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走上登機通道上了飛機。
故事引發了斯圖爾特·戴蒙德教授的深入思考。這儼然就是乙個「談判」過程，雖然沒有一言一語，但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。這個過程中包含了很多技巧。
第一，要沉著冷靜。感情用事只會毀掉談判，必須強迫自己冷靜下來。
第二，準備充分，哪怕只有5秒鐘的時間。整理好自己的思路。
第三，找出決策者。在上面這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間，因為他們無權改變公司政策。
第四，專注於自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班誤點，還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。
第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。
第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。
上述技巧通常不易察覺，但它們並不神秘。它們以一種獨特的方式幫助了這對年輕的戀人，令他們對此次經歷永生難忘。
最受歡迎的談判課，讓世界聽你的
戴蒙德教授認為，不管是針對企業還是個人，傳統的談判觀念早已過時，已經不具備競爭性。談判是商業實踐的基本過程，影響每一次互動，所以最好的方法就是提高核心競爭力。斯圖爾特·戴蒙德教授開發了一種新的談判模式，他的核心主題就是：
在說服中，另一方的認知和情感比已被廣泛使用的權力集合以及理性策略更重要，事實上，在對方大腦中的發現、理解、評價的認知產生四倍於常規方法的價值。
運用這種新的談判模式，戴蒙德教授曾說服玻利維亞叢林地帶的三千農戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉。2023年，他所提供的談判方法成功解決了美國劇作家協會在好萊塢電影製片廠問題上的爭端。自2023年使用這門課程以來以來，谷歌已經創造了超過30億美元的價值。
美國特種作戰部隊，軍事中的精英，用它來促進在阿富汗的穩定。
憑藉強大的效果說服力，戴蒙德(stuart diamond)教授《最受歡迎的談判課程》一書一直受到國內外管理精英們的青睞，並在全球熱銷。而其主講的《沃頓商學院最受歡迎的談判課程》，更是連續13年蟬聯沃頓最搶手的課程榜首。
今天，我們終於有幸近距離走近大師。11月25日至26日，這位「世界上最會談判的人」將首次來到中國上海講課，為中國的商界領袖現場解讀書籍背後的真實案例，幫助他們在商業活動中更高效率地談判，在各種談判中把握主動權，實現利益最大化。聽完這一課，讓全世界聽你的！
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