故事中的銷售理念
水鏡先生與他的三個徒弟眾所周知，水鏡先生門下有三個名徒——孔明、龐統和徐庶。在他們師徒之間有個非常有意思的故事，小時候看小人書時發現的，到現在還記憶猶新。故事也許是後人杜撰的，但那種明暢生動的故事風格很好。
這日，水鏡先生把眾**都叫到堂前來說道：「你們今日要好生準備，**明日在這裡要考考你們，凡能過關者就可以出師了。」眾**聽了先生這番話或興奮不已，或緊張抱怨，唯孔明、龐統和徐庶不動聲色。
《詩經》《論語》《道德經》，《春秋》《左傳》《戰國策》……
經過一天的辛苦準備，眾**如約都來到堂上，個個躊躇滿志。只見水鏡先生已經早早端坐堂前，他見眾人到齊後便不慌不忙地說道：「**今天就出一道題，你們可都要聽仔細了。
」邊說他邊走下堂來，兩旁**躬身聽題，「今天午時三刻之前，凡能得到我的允許離開水鏡山莊的，都算滿師了。」
眾人昨晚都苦苦背了一宿，不想今天**卻出了這麼一道題，個個埋怨在心，卻又無可奈何。水鏡先生出完題後，又回到堂上閉目端坐。正在眾人亂糟糟相互耳語之際，忽然，徐庶嚎啕大哭地從堂外跑了進來，他一下子撲跪在地，爬趴在**腿上，泣涕滿面地哭訴道：
「**，方才**的表兄前來送信說，家慈病重又思兒心切，故前來向**辭行，請**應允！」水鏡先生聽完依舊不動聲色地說：「家母病重理當探望，允你午時三刻後回家探母。
」徐庶又要言語，卻被水鏡攔下話來，「不必多言！」無奈，徐庶苦著臉看了看正在偷笑的孔明，而後走進堂下眾人群中。
少頃，只聽堂外有人高呼道：「大事不好啦！山洪來了，山洪來了！
」話音剛落，就見乙個渾身是水的泥人跌跌撞撞地闖進堂來。那泥人剛到堂前就累倒在地上，眾人慌忙將他扶起，一看，原來是龐統！只見他哆哆嗦嗦地說道：
「大家快跑啊，山洪來了，我差一點就被洪水卷走了。快，快跑吧，要來不及了。」眾人一聽都慌了神，紛紛欲起身逃跑。
水鏡一開始也被這陣勢唬住了，但再細心一想便笑道：「眾**不必擔心，山洪既來，為何這裡了無聲響？」聽這話後，眾人覺得有理，又有幾個走上前來說要出去打探一番，水鏡一口否決。
龐統也失手了。
孔明見時機成熟，就猛然站起身來，攙起一身爛泥的龐統，滿懷同情地將他上下打量了一翻。而後，孔明指著水鏡先生的鼻子，怒氣沖沖地破口大罵道：「你這先生好不像個先生樣子！
我們跟隨你學習詩書禮儀，到頭來你卻出了這麼一道古怪題目來刁難我們！」水鏡聽罷，權若不聞，依舊紋絲不動。孔明將龐統安頓下來後，竟然徑直走到水鏡身邊，怒視水鏡道：
「再跟著你這老頭學，也是個不學無術！算我有眼無珠拜錯了**。」水鏡一聽這話，著實惱火，順手操起戒尺就要打孔明。
不想，孔明居然搶先一把拽過戒尺，嘻嘻哈哈地在水鏡面前的桌上敲得砰砰作響，還把先生的鬍子都扇亂了。水鏡終於忍不住了！他站起身來，命令眾人道：
「來啊！把這個沒教養的逆徒給我拉出去！」
就這樣，孔明被趕出了山莊。孔明在莊外摘下一根柳條後，就又返回莊上，走進堂前。只見他叩首跪地，雙手捧上柳條，請**責罰。
水鏡還一直怒氣未消，但一見到孔明手裡的那根來自莊外的柳條，先生就全明白了。
讀故事有感
閒來無事，喜歡瞎琢磨，再次拜讀此故事，還是忍不住寫點什麼，做銷售很多年，一直不得要領，困惑非常多，對本故事從最初的一笑而過，到後來的所有所思，有點膚淺的看法，記錄下來，明顯是一知半解，魯班門前耍大斧，敬請各位海涵指導！
故事中的銷售流程如下：
目標形式渠道轉換
看過程；
從思路、資源排程、實現手段、技能使用角度
徐庶：沒有進行需求轉換，也沒有合理應用資源，虛構表哥傳信，單兵作戰，以母親生病博同情企圖「求」得出莊。理論上獲得出莊機會（午時三刻後），但並未實現目標，不是有效的銷售行為。
龐統：首先進行需求轉換把我要出莊轉換成大家出莊，利用製造山洪爆發這一假象，調動同學資源（紛紛欲起身逃跑），企圖「逼」大家出莊，以便達到自己出莊從而出師的目標。個體表現尚可，第一時間達到了以假亂真的效果，但因為沒有溝通協調好，同學之間分工不明確，配合力度不夠，沒有持續提供山洪爆發的各種跡象，給水鏡先生以喘息之機，經不起老謀神算的水鏡先生推敲，最終功敗垂成，令人嘆息。
如果大家目標一致，分工明確，各司其職共同「演奏」山洪爆發的各種景象（比如風聲、水聲、呼嘯聲、吶喊聲），應能達到共同出莊的目的。
孔明：首先進行需求轉換，把我要出莊轉換成要我出莊，鋪墊得好，先是偷笑，後是滿含同情，而後怒視，最後怒斥先生不學無術，騙學費。。。。。。。利用愛惜名聲的「弱點」激怒水鏡先生（調動核心資源）成功的被「趕」出莊，順利實現出師目標。
從銷售評價角度：
雖然徐庶和龐統都沒有實現目標，但進行需求轉換和沒有進行需求轉換的差異是非常巨大，可以說，徐庶是輸在了起跑線上。
儘管龐統也進行了需求轉換，但和孔明相比，轉換的程度不夠深刻和合理，因此實現難度也是不同的，價值也是不一樣的，銷售個案中，往往只有乙個贏家，就算龐統成功的和大家一起出莊，那也是大家在同一起跑線上，這樣的「勝利」儘管可能華麗，但也沒有太大的價值。
孔明的需求轉換非常高明，他把自己的需求變成了使用者的需求，這是他成功的關鍵和基礎，但是這樣的方式是需要強大的實力支撐的，如果沒有強有力的手段（超強的能力、勇氣和決心、時機的把控、技能的精確使用、局面的把控）和對使用者（水鏡先生）心理的準確把握也是不可能實現目標。即便本次達到了目標，對後續的繼續合作會帶來什麼樣的影響也是難以評估的！所以銷售的角度要努力學習和謹慎使用，雙刃劍也可能是達摩利斯之劍！
水鏡先生：水平超高，出的題目無懈可擊，太過於在於自己的名聲，內心不夠強大，在盛怒之下喪失了理智，失去了目標感。怎麼可能因為徒弟的質疑就不淡定呢？最少也要蛋定吧？
故事的作者：真正的高手，最高的高手，不僅懂得銷售的理論，而且能夠從理論中抽取邏輯，然後把複雜的邏輯和理論非常合理的還原到在歷史長河中具有典型代表性的人物之中去。
故事的延續：
故事描述到「來啊！把這個沒教養的逆徒給我拉出去！」的時候可以再延續：
一、孔明高聲大呼：「我早就不想學了，不用你趕，都別動，我自己走！」
二、孔明高聲大呼：「不，我不走，退我學費！退我學費！
這2種情況，又會出現什麼問題呢？這樣做的優勢和劣勢又是什麼呢？
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