談判是買賣雙方計畫、檢討及分析的過程，以達成相互可接受的協議或折衷方案，這些折衷方案或協議包含所有的交易條件，而不僅僅是**
我們的談判型別-------- 商務談判
談判雙方為了自身利益,就交易的各種條件進行的洽談、磋商，
最終達成協議的過程
特點:1. 講求經濟效益
2. 最終達成一致意見的過程
3. 深度審視對方的利益界限
了解每次談判可能會出現的4種結果
雙贏雙輸
有贏有輸
沒有結果
衡量談判的三個標準
1．結果是明智的——明智
衡量談判的第乙個標準是明智，也就是說，談判的結果應該是明智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為。
2.有效率——有效
衡量談判的第二個標準是有效，談判追求的是效率，最好速戰速決，除非萬不得已，不要拖延時間。
3．增進或至少不損害雙方的利益——友善
衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。
零售商談判定義
談判的目的是提高:
毛利值採購條款
後台毛利的支付
談判內容包括，每年重新定義和改善:
營業額目標
合同條款(商業,財務,物流條件,**和單品)
談判的主要內容
合同談判
——標的（商品明細）
——質量
——**
——結算條件
——通道費用
——訂單
——交貨
——退換貨
商品談判
——品質
——**
——結算條件
——**
——通道費用
——訂單
——退換貨
——終止單品
——新增單品
**談判
——****
——**費用
——**方式
——**場地
——**後商品的處理
零售商談判原則
在品類發展過程中，必須建立公平的合作關係
談判要以合理的方法去準備，談判準備工作要建立在準確的資料基礎上
要在同分類中，對不同競爭對手作比較， 來衡量乙個**商利潤的好壞
針對每乙個分類及分類中的每個**商要制定談判策略
談判的結果必須使銷售額和利潤最大化 ， 以此來提高毛利值
建立針對整個市場的最好的**形象
建立合理的單品表以滿足顧客需求
第乙個從**商手中爭取到預算
獲取商業毛利的增長
關注最重要的**商
對合同進行全年跟蹤以確保競爭力並保證利潤目標
談判的準備：
1.談判計畫
談判的六個步驟：
了解產品、市場和自己公司
**商分析
銷售資料分析
商品結構分析
找出可談判事項
確定目標
2.**商分析
a類**商：知名品牌**商，不得不做，
超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在
銷售現金流、年終返利及賣場形象
b類**商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，
最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、
通道費用大戶
c類**商：商品結構補充性**商，主要貢獻在通道
費用與利潤
3.銷售資料分析
同比abc分析法
選取2個月的最大銷量報告做為資料分析基礎**
以銷售額為基本分析單位
確定abc商品分類
通過資料分析掌握商品的生命週期
確定需汰換商品
幫助選擇**商品
a狀態商品：檢查商品排面及庫存是否足夠，可選擇性地做**。
b狀態商品：注意合理的庫存數、成長期商品
籍由**來提高中銷售商品的銷售數量
檢查毛利
做「競爭者市場調查」，如必要時，調整店內商品售價
與廠商協商較低的進價
c狀態商品：注意結構性及新品
不符合市場要求
品質不佳
售價過高
商品排面不夠長
商品陳列在錯誤的分類裡
新增單品
1、什麼時候我們必須採購新商品
——輔助性商品
——季節性商品
——取代低銷量的單品
2、利用**帶選擇新品，選擇高迴轉率的商品
3、注意不要太快取消乙個新進的單品
4.確定目標
沒有目標 = 無成效= 失敗
設定兩個可衡量的目標
理想目標：你所能爭取到最好的
合理目標：通常如你預期的
5.管理要求
**商約見
——明確談判時間（開始時間、1個小時）
——明確談判內容（**？新品？**？）
——明確談判物件（業代？經理？總經理？）
——明確談判地點（盡可能在超市談判間）
雙贏思維
有長期配合的遠見
使用「我們」的字眼
彼此都能獲得好處
開放、客觀
分享資訊
聆聽並且平衡說話的比例
一起解決問題或障礙
必要時雙方各退一步
談判的技巧—積極傾聽
給別人機會以澄清或解釋
強調重點
在緊張和爭執時可以緩和衝突
幫助對方澄清觀點
管理你的情緒
鼓勵對方提供資訊
加強對方的對自己的信任感
懂得聆聽的人往往會用自己的語言重複對方的話，來印證自己聽到的內容
比如：「我覺得你的意思是……」
「聽起來好像是……」
「如果我沒有誤會，你是在建議……」
鼓勵對方進行進一步的溝通
為什麼採購人員無法聆聽？
預先設定了自己的想法
為了避免談話被打斷或失去控制
擔心談話中不必要的干擾或反對意見
談判的技巧—如何應答？
對某些應答問題需要再思考時的策略
讓對方再重複一下或解釋一下
如有人打岔,不妨讓他干擾一下
可以暗示你的助手,適當地將話題扯遠一些
對某些應答問題不便回答時的策略
顧左右而言他
用資料或資料不全為藉口
需請示領導或有關方面
「讓我們再研究一下」
談判的技巧—如何說服？
取得共同語言
針對對方的心理,發現對方的需要
根基對方的需求,建立心得信念
準備工作的益處所在
有關資訊使談判能夠**目標/問題/答案/**商的異議
切實節省時間、減低壓力，使談判更有效
防止對手攻己不備
在談判過程中更具說服力
展示出一種職業化形象
對更高水準技能的要求
談判桌前的高手都是來自於---談判前的精心準備工作!
以努力實現目標為主，以少說而精為輔。
良好的心態
——強調雙贏
——充足的自信
——知己知彼，充足的準備
——你是導演，注意控制節奏
控制主動權：
——事先設想各種可能性及對策；
——將人與問題分開；
——特別注意談判的進展情況；
——不要讓廠商知道談判有多重要；
——不要事先將目標告知**商
——將要求訂得高一些，必要時可以降低；
——分階段提出要求。
必要時要說「不」
——微笑著說「不」
——必要時離開現場（上洗手間、接聽**）
——必要時轉移話題，不要在乙個問題上糾纏
談判要點：如何進行**談判？
一、資料分析：
橫比：商品最小單位**（與同類同檔次商品比較）
縱比：與歷史資料比較
外比：與競爭店同類商品比較（從市調**售價倒推進價）
二、向**鏈要**：
——原材料成本
——生產成本
——管理費用
三、向結算要**：
帳期90天 → 帳期60天 → 帳期45天→帳期30天 → 帳期15天 → 現付
你希望以帳期45天，得帳期15天的**
四、向數量要**：
——包銷量？
——買斷？
——換季商品？反季節定購？
——臨期商品？
——新品上市？老品清貨？
——階梯遞增?
五、向包裝要**：
——規格變小（452g變成425g）
——加量不加價（100g變成125g）
——組合包裝
——降低包裝成本
六、其他注意事項：
——系列商品中的乙個單品要求超低**
——綜合各種因素討論**，我們考核綜合毛利率
—一定要讓**商賺取合理利潤
如何提出你的要求？？
循序漸進，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比，同一要求打10%折扣容易接受。
加你的要求，你要求的越多，得到的越多。
對每乙個要求舉出2\3個理由，並且要清楚明白簡潔，讓**商知道你的意思。對每個要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。
談判細節：
——自信來自於對超市和對自己的信心充分的準備
——說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰
——盡量運用標準普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴
——目光友善
——注意觀察對手的肢體語言
談判確認與落實
1.談判筆記；
2.談判內容立即落實，並歸檔在廠商資料中；
3.通知相關人員執行；
4.合同（協議）的簽署
5.隨時檢核執**況
談判總結
1.談判對手檔案整理；
2.市場資訊整理；
3.哪些方面做得好？
4.哪些方面需要改進？
5.下次怎麼談？
與供應商談判的技巧
五 商會最後通碟，給你壓力 此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。應對方法 不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找乙個機會，轉移到另乙個新問題上。六 商會使用紅臉 白臉策暗 ...
與供應商談判內容技巧
安盛管理鮑強毅 一 銷售分析 1 最近時期的銷售情況 最近乙個月或半個月 2 商商品中銷售最好和最差的商品 3 每天 周周 每月銷售額 4 顧客反饋 二 利潤回顧 1 銷售情況很好，商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量2 銷售達到 商的返利要求 商應予返利3 商提供給其他超市更低的 應對本超市一視同...
與供應商談判的內容與技巧
談判內容 一 銷售分析 1 最近時期的銷售情況 最近乙個月或半個月 2 商商品中銷售最好和最差的商品 3 每天 周周 每月銷售額 4 顧客反饋 二 利潤回顧 1 銷售情況很好，商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量2 銷售達到 商的返利要求 商應予返利3 商提供給其他超市更低的 應對本超市一視同仁或提...