與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。避免這種情況發生，要選用適當的言辭來表達自己的意思。
說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言，人與人的交往是微妙的，只是一兩句不當的話就可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺，自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落的說出來。
一、識別到訪顧客的不同型別（基本型別）
（一）業界踩盤型
這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現場只是為了自身職業能力提公升的需要，但也不排除他們具有購買行為。這些人的特點是很專業，問的問題不是買房子的人問的，對於這類顧客，售樓員應持開放的心態，如果對方不主動要求，售樓員應不急於接觸，但應隨時注意其動向，當他有服務要求的意願時，應熱情接待，並注意言行舉止，不可冷眼旁觀。
（二）巡視樓盤型
這類顧客近期無明確的購買目標和計畫，但已產生購買物業的想法，到訪售樓現場只是以考察為目的，或是為了以後購樓蒐集資料，積累經驗，對這類顧客，售樓員應用很專業的角度講解市場，講解整個房地產的未來發展等，同時引導其在輕鬆自由的氣氛下隨意瀏覽，並在交談時發掘他的真實需求，有選擇性地詳細介紹樓盤資訊，在適當情況下，可以主動向他推薦物業，但應注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產生緊張或戒備心理。
（三）胸有成竹型
這類顧客往往有明確的購買目標才到售樓現場，他們在此之前可能已參觀過本樓盤，或經過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報紙、電視等廣告的宣傳所吸引，因此在到售樓處時主動會詢問樓盤戶型布局，付款方式等細節問題，不太可能有衝動購買的行為，售樓員在此期間應迅速抓住顧客的購買意圖和動機，不宜有太多的遊說和建議之詞，以免令顧客產生反感，導致銷售中斷，抓住時機促進成交。
二、了解客戶
客戶是為了滿足自己的需求而購買的。客戶在沒有弄清產品能滿足其什麼需求之前，他是不會下定購買決心的。業務員只有了解了客戶的需求，才能針對性地強調產品所能帶給客戶的利益，從而誘導客戶購買。
頂極的業務員善於提出好的問題並仔細聆聽客戶的回答。這使他們能夠有重點地運用自己的產品或服務滿足客戶最重要和最迫切的需求。成功的銷售在於滿足現有的需求，而不是創造新的需求。
你的工作就是去發現現有的需求，而不是去說服人們相信他們自己也沒有想到過的需求。需求越複雜，銷售陳述也就要越細緻；反之，銷售陳述就越簡單。
了解客戶的基本資料：
1、客戶**（如何知道小區） 2、購房動機 3、家庭結構 4、需求面積 5、預算 6、居住區域 7、工作區域 8、目前居住情況 9、客戶資金實力 10、職業職位 10、看過什麼樓盤 12、關注重點 13、性格特徵
14、決策者、參謀者、享受者
開啟客戶神秘暗箱
首次接待和客戶追蹤後，很有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住了客戶的脈搏，你的正式推銷已成功了一半。
1、 客戶的個人檔案
力求全面，要善於從客戶的只言片語中了解此方面資訊，但切勿對客戶的私人生活表露了濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。
2、 客戶的一般需求
即客戶的基本購買動機，明白了解這一因素有助於更好的推薦樓盤的基本素質，但如果你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。
3、 客戶的特殊需求
每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，了解此點可使我們的推銷更具針對性及避免失誤。
4、 客戶的優先需求
在客戶的特殊需求中，有些是應優先對待的，有時滿足了這一點之後，客戶眼中的其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷事半功倍。
三、把握顧客購買動機
（一）一般購買動機
1．本能性動機
它是由人的生理本能需要所引起的購買動機
2．心理性動機
分為理智動機和感情動機
理智是指人們的意識與思維一致，感情是指人們的行為受下意識支配，一般來講，人的行為受感情支配的比例要大於受理智支配。
3．社會性動機
由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。
上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內在的相互聯絡，在消費者個體身上僅僅為了一種動機而購買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。
（二）具體購買動機
在實際生活中，消費者的購買動機要比上面所說的複雜而具體得多，具體有：求實購買；求廉購買；求便購買；求安購買；求美購買；求優購買；求名購買；求新購買；攀比購買。
1、 求美心理：注重商品的品牌和個性，講究裝飾和漂亮
2、 求名心理：注重品牌，以此突出自己的地位特殊或炫耀自己的能力，同時對品牌有一種信賴感和安全感覺得質量信得過。
3、 求實心理：強調實用實惠。
4、 求新心理：追逐潮流
5、 求穩心理：計較商品的**，喜歡多比較，考慮物美價廉。
6、 攀比心理：不是由於急需或必要，而是憑感情的衝動，喜歡掙贏鬥勝，超過別人，求得心理上的滿足。
7、 癖好心理：以自己的生活習慣和業餘愛好為原則，行為較為理智，胸有成竹。
8、 獵奇心理：喜歡追求新事物。
9、 從眾心理：追風。
10、情感心理：比較感性。
（三）掌握客戶的購買語言訊號
通過業務員詳細的介紹產品和周到的服務，客戶對產品動了心，有了購買的意圖，往往就會從言行上不由自主地發出購買訊號。這種機會稍縱即逝，業務員必須要好好把握。
1、 話題集中在某個商品上時。
2、 過分關心商品的某一優點或缺點時。
3、 詢問有無附件或其它贈品時。
4、 再三詢問同伴對商品的意見時。
5、 討價還價，要求打折時。
（四）掌握客戶行為上的購買訊號
1、顧客的瞳孔放大，眼睛發亮，直盯著某一處，臉上露著興奮的神情。
2、不停地擺弄或操作商品。顧客對商品表現出一副愛不釋手的模樣。
3、非常注意業務員的動作與談話。顧客的一雙眼睛非常仔細地注意著推銷員的每乙個細微動作、眼神和談話的語氣、內容，一副擔心上當的樣子。
4、不斷點頭。當顧客一邊看商品，一邊微笑著點頭時，表示他對此商品很有好感。
5、離開後再度轉回，並察看同一商品。顧客在購買商品時心裡一定會有「貨比三家」的想法，當顧客諮詢完商品離開賣場有一段時間之後（也可能是幾天），再度光臨察看同一商品，這是非常明顯的購買訊號。
6、東摸西看，關心商品有無瑕疵。顧客開始精心挑選、比較某種商品，仔細觀察商品的每一細微之處，生怕把殘次品買回去。
四、客戶型別特徵及其對策
基本對策：取得信任—巧妙發問—了解需求—尋找弱點—現場成交
準客戶六大型別細分（每一組型別的客戶我都會舉乙個實際的例子，而且讓業務員站在他自己的角度，他就是當時的我那麼他會怎麼處理）
a理智穩健型
特徵：邏輯思維的能力很強，見的東西比較多、比較廣，所以他各個方面都是要考慮的，他害怕他會漏掉乙個問題，同時表現出來不喜歡別人引導他，不要聽你說的，他對你說的沒有什麼太大的興趣。如果你有乙個問題出了錯誤，他會對這個問題問你好多遍。
注意：盡量不要出錯誤，多加謹慎
應對：1、盡量少用sp，特別是你在剛介紹的時候，你盡量不要去用，一般就用一到兩個就好了
2、關注大局，突出細節，就是你去和客戶寒暄，把他很關心很敏感的話題給問出來就好了
b沉默不語型
特徵：不說話，有思維，內向，戒備心特別強，不是特別的自信，他自己對業務不專業，可是也不相信別人。
注意：我們要用適當的銷售技巧去解決，並且用自己的業務專業去說服對方。注意自己的親和力。
應對：1、多問，多發問。可以是任何問題，從衣服、服飾等找到乙個可以破冰的地方。
2、帶離現場，面帶微笑的去發問，去破冰。
c江湖型
特徵：喜歡吹，什麼都懂，率直，喜歡大哥大姐這麼叫，做事情只要舒服就行，怕別人不知道他有錢，思維還是很單純的，比較衝動。
注意：趁熱打鐵，嘴一定要甜，一定要寒暄，
應對：1、一定要給組客戶面子讓他爽，讓他信任你
2、sp用的到位。快，兵貴神速，抓住他的衝動促成成交。
d喋喋不休型
特徵：話也特別的多，事情也特別的多，思路不清楚，自己也不知道自己要注意什麼，就是愛說，愛說家常。
注意：我們給他的講的東西殺傷力一定要強
應對：1、我們應該用銷售中的「9＋1」原則，用九十分鐘的寒暄加上十分鐘產品介紹
2、如何寒暄
e猶豫不決型
特徵：想來想去，翻來覆去，找乙個什麼藉口總是不定
注意：我們不可以猶豫，思路不可以被打亂，我們知道他要什麼樣的房子，他買房更喜歡哪幾點等等。朝著這個方向給他去選。
應對：1、可以用幾個sp，有現場配合，有自己做的****等等
2、找出乙個強有力的參謀者當斷就斷。
3、有的時候可以直接給他房子，自己要強勢，要讓他知道他買的是最好的價效比最高的，比任何人都值
4、直接幫他作決定
f神經病型
特徵：太謹慎，一會這樣，一會那樣，小市民的，大驚小怪，疑神疑鬼的
注意：多寒暄，多聊天，問他為什麼會有這種想法
應對：1、偷換概念，把大說小，把**大
2、抓住他的性格特點，找到很脆弱的東西進行挖掘，很喜歡佔小便宜
其他型別的客戶
應對精明的客戶
此類客戶比較精明，有一定的只是水平和文化素質，能夠比較冷靜思索，沉著的觀察業務員。他們能從業務員的言行舉止中發現端倪和真誠，討厭虛偽和做作。他們大多很冷漠、嚴肅，雖然與業務員見面後也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的。
他們對業務員有一種懷疑的態度。介紹產品時，看起來好像心不在焉。其實他們在認真聽，認真的觀察業務員的舉動，在思索這些說明的可信度。
這些客戶對自己的判斷都比較自信，他們一旦確認業務員的可信度後，就確定了交易的成敗。也就是說，推銷給這些客戶的不是產品而是業務員自己。真誠地對待客戶。
方法：1、實事求是，對其真誠、熱心，產品好、自信，使之無話可說，進而對你產生信任；2、在某一方面與之產生共鳴，使他佩服你，成為知己朋友。
應對缺乏主見的客戶
這種人沒有主見，總希望與乙個有主見的且可信任的人商談一下，給它下決定，然後他才去做某件事。
根據這一點，業務員可先和他們聊天，談話就成了必要。也就是先取得他們的信任，最後再詢問他們「要不要」。要為「信任」埋下伏筆。
應對好奇心強的客戶
有的客戶對待任何心事物都有一種好奇心，對於所銷售的產品也會帶有極大的興趣去了解它。這類客戶態度認真、大方、有禮貌，他們常使業務員無法拒絕對他所提的問題的解答。
這類客戶也表現比較積極主動，就好比業務員與他扮演互換的角色；這類客戶只要產品滿足他的需要，他喜歡這種產品，則他們就是乙個好客戶，可以驅動他的好奇心而成交；這類客戶也比較單純、閱歷少，只要對他真誠、熱情、主動，產品合他意，他就高興買下來，如果在說有優惠，就會更愉快的購買。
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