1． 向放盤業主了解什麼？
答：物業名稱，面積，戶型，朝向，裝修狀況，原價，是否購買滿五年、房地產證是否在手，欠銀行多少錢，在哪家銀行按揭，能否自贖樓，業主是**人，有幾個產權人，為主是否可隨時到場簽約，了解業主售房心態，是否要換房，是否也可出租，看房是否方便，空房爭取拿鑰匙，爭取籤獨家，家私電器是否附送，售價（包括了哪些費用），並明確給業主預算出賣方費用，強調**後我們要收取佣金。
2． 向買房客戶要了解什麼？
答：需求幾房，能接受**，有哪些特別要求（朝向，交通，樓層，裝修等）曾看過哪些房，有沒特雖喜歡的小區，了解客戶的情況（工作性質，工作單位，家住**，家有幾人，購房動機;自住，投資，為了小孩子上學，給老人住等）
3． 向租房客戶要了解什麼？
答：需求幾房，能接受**，有哪些特別要求，是否要求帶家電，曾看過哪些房，有沒特別喜歡的小區，了解客戶的情況（在**上班，工資性質，工作單位，租期等）
一：客戶接待
1：銷售員看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）
2：在詢問客戶問題時，銷售員應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦**基本資訊要準確，快速。
3：在介紹完基本資訊後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。
4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推**，並適時的了解一些客戶的基本資訊。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。
5：如果客戶對公司的**有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的**銷售員應果斷的告訴客戶這樣的**可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯絡**，並熱情的遞上自己的名片。
二：配對
1：在接到新**後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。
要求：a 列出意向客戶
b 按客戶購買意向排序
c 按客戶購買力排序
d 選定主要客戶
e 逐一打**給主要客戶，約定看房。
1：撥通客戶**，告知客戶**資訊
2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定**，如果有的話告訴客戶撥打他的固定**，以免浪費對方手機費。
3：簡單講述**基本資訊。
4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）
四：帶看前準備
1：設計帶看線路
2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）
3：列出物業的優缺點
4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。
5：整理該物業相關資料
五：如何帶看
1：空房必須準時赴約，實房必須提前30 — 45分鐘到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。
2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。
3：詢問客戶買房目的。
4：詢問客戶居住狀況等。
5：與客戶交流，掌握更多客戶資訊，為以後的跟進工作打好基礎。
6：讚揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關係。消除客戶的警惕感。
六：內場操作
1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）
3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。
因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去**或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。
對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）
6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）
七：成交前的準備
1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。
2：再次肯定和讚揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）
3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如：「陳先生，這個小區的環境好不好？」 「好，不錯，還可以」
「對這套房子的感覺怎樣？」 「不錯，還可以」
「房型滿意嗎？」 「挺好的， 不錯」
「採光好不好？」 「好，不錯」
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。
6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。
八：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶：「房子的**比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。」
銷售員：「哦，陳先生，是這樣的，對於房子的**原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答覆您。」您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理**）
注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。
切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個**是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個**是不可能成交的，並告訴客戶前些天有乙個比他上限高的**都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。
然後，要求客戶對**做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個**後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線範圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的**，但也做了些讓步。給
出乙個高於客戶上限的**，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的**底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：
你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。
同時，和客戶共同設定乙個比較實際的成交**，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。
九：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降**。
主要方法：1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區**的充足和同等**的價效比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。
殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談**。我們做了許多任務作，現在基本上已經達成了一致，但在**上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的**。做出反試探，看看業主的反應如何。
如果，業主對此**有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個**成交不可能，所以，現在才和他協商乙個雙方都可以接受的**。同時，要求業主給出乙個**底線。
殺價第3步：在得到業主的底線**後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。
隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線**。
十：下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的**達到成交**，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並準備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在**上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。
3：有些客戶會藉口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應「急客戶所急」，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。
4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。
十一：售後服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，影印留底，做好交易前的資料準備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計畫。
3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。
4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯絡到業主，把物業的**情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。
5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯絡，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。
小錦...希望可以幫助大家！
一、如何接待客戶
客戶通常會選擇信譽良好，規模大及管理完善，並且有名氣的經紀機構光顧，置業顧問在任何情況下，應當時刻保持笑容，表現大方得體及專業的服務態度，保持笑容，另一方面，更要對所服務之片區樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。置業顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業形象。謹記：
給予客戶第乙個良好的印象是很重要的。客戶**大致有以下幾種：
(一) 上門客
置業顧問在接待上門客時，應站起自我介紹，然後遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委託樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預算，需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日後做樓盤配對時則更易掌握）。提問要點，置業顧問必須向客人提出：
客人有否跟過其他地產公司看房，是否本區居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經跟別的地產公司看房，應向客戶表示為節省時間，請客戶出示之前跟別家地產公司「看樓書」作參考，已看過的不再重複，未看過才介紹，客戶通常為節省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應行動。
1、二級市場發展商的樓盤是否考慮。
2、客人有否需要在銀行辦理按揭。
3、客人有哪幢樓盤不作考慮。
4、家人及朋友是否都住在本區。
置業顧問在得悉客人之要求後，應即時約業主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環境配套，裝修陳設等）假如未能當日約到，則應另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所願，客戶便會到其他地產公司了。
置業顧問在與客人外出看房前，必須簽署「看房書」，謹記填上客戶姓名，身份證號碼，聯絡**，尤其是證件號碼，否則，客戶有權不承認看過樓盤的。而由於「看房書」的填寫不完整，導致日後追討佣金比較困難。所以置業顧問必須確保客人簽妥，以保障公司及自身利益。
會務接待人員職業標準
會務接待服務標準 1.0目的 為了規範會議接待行為，統一服務標準，持續 穩定的為使用者提供良好會議接待服務。2.0適用範圍 適用於大廈各類會議接待工作。3.0職責 3.1客戶部負責會議接待的具體實施。3.2客戶員負責會議登記和提前確認工作，確保會議如期召開 並記錄好會議召開的單位 出席人數和召集的領...
服務接待人員常用話術
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前台接待人員的基本禮儀
鑑於前台每天要接 與客人交談，為防止嗓子出現意外，要隨時準備水，以滋潤嗓子，保持良好的聲音效果。三 小結 前台接待禮儀與其它行業禮儀是相通的，特別是接待禮儀中，知識顯得更為重要。前台接待與眾不同的特色在於 更友好 更熱情 更周到 更溫馨，住賓館如同回家，享受親人般的溫暖 關心。情景設定 1.當自己正...