公司在2023年取得了4000多萬的銷售成績，總體看來市場部在2023年的確做了不少工作，而且也逐漸在走向成熟，各個銷售人員也非常的努力，但根據去年每個銷售人員的個人業績來看，在銷售過程中也的確存在著許多不足，無論是銷售人員的自身銷售能力，公司對銷售人員的管理，銷售人員的獎懲制度上都存在著弊病，以前，我們沒有經驗來對銷售部門做一定的改革，經過這一年銷售部自行銷售的工作來看，我想從中提出如下幾個改革方法，希望能對銷售部明年的銷售做出幫助。
一、 銷售區域方面的建議
去年銷售區域劃分比較粗躁，銷售人員在這樣情況下做的工作導致費用比較高，而且區域跨度太大，客戶面太廣，跟進工作不及時這樣導致很多地市的工作都是有始無終，這樣既不能適當的發揮銷售人員的能力，也造成了費用浪費，所以今年，我建議在銷售區域上做詳細的劃分，方式有以下兩種：
1、 第一種，大區域劃分，全國分為：三大區域，北方區、南方區和西北區，這三大區有專有的區域經理負責，每個區域經理負責對該區域銷售計畫、銷售管理和銷售業績，統一協調手下業務人員的工作，然後區域經理直接對銷售部經理負責，每個月上報銷售計畫和上個月的銷售業績。銷售部的獎罰制度直接面對區域經理，區域經理直接決定對業務人員的獎罰制度。
2、 另一種，是對全國的地市進行細分，分為：華北、華南、西南、西北、東北等，每個地市包括幾個省，然後讓業務人員根據自身的業務能力先做乙個自身定位的概述，概述內容包括：銷售計畫、銷售目標、客戶關係的管理計畫、銷售的季度完成計畫等，然後公司管理層根據這個人的銷售能力、自身定位的概述報告、去年的銷售業績、劃分的區域的具體客戶情況、**商等的情況來綜合評估這個人在這個地區銷售的能力從而確認每個銷售人員的銷售區域，並和每個銷售人員簽定銷售、利潤分配責任權利書。
每個銷售人員在每個月初提交銷售報告給銷售部經理，月底上報銷售情況及客戶拜訪情況。
二、 銷售人員劃分的建議
針對銷售人員個人能力的不同，可以劃分三個級別，高階銷售人員、中級銷售人員和初級銷售人員，不同級別待遇不同（待遇部分指工資水平），各個級別的銷售目標也不同，但銷售提成比率是一樣的，各個銷售人員在年初可以根據自己自身的能力在銷售部的會議上選定自己的級別，如果在銷售過程中根據銷售的能力可以申請提高端別，批准後公升級並相應待遇，但銷售目標也相應改變。
三、 銷售人員的獎懲管理建議
根據去年銷售業績的具體情況來，很多銷售額不是業務人員自行銷售來的，4000多萬的銷售業績中，其中三分之一部分來自**商，三分之一部分來自公司參與的銷售，而銷售人員自行銷售的部分才佔銷售金額的三分之一，這其中最重要的原因，我覺得是因為我們的銷售人員壓力不夠，每個月要銷售的金額沒有確定下來，每個人員對於一年的銷售業績沒有期望，而改變這種銷售方式的方法不是單純年底提成就可以了，既然公司在明年對工資做出了修改政策，那銷售部在明年也可以配合公司的工資改革做一些銷售人員績效考核的改革。
建議考核的方法如下：
每個業務人員每月工資的一定比率作為預留工資，一年分4個季度進行考核，銷售人員根據市場情況制定季度的銷售目標，每個季度的考核標準首先是業績完成的情況、其次是下個季度的銷售計畫，如果在季度範圍內完成的銷售業績沒有達到銷售目標或下個季度沒有明確的銷售計畫，則完成銷售目標的80%，扣除預留工資的50%，如完成在的業績在銷售目標的80%以下，則預留工資全部扣除。如果超額完成了銷售目標，則超過銷售目標的百分點來增加預留工資給銷售人員，如銷售人員完成了125%的銷售業績，則他在本月考核的獎金就應該領取：預留工資+預留工資*25%。
年底的銷售提成百分率不變，以上方法只適用於每個季度的考核。
四、2023年銷售目標的建議
根據2023年銷售情況的統計，在2023年的銷售中，全省銷售的地市包括了：**移動公司、新疆移動公司、江蘇聯通公司、安徽聯通公司、重慶聯通公司、四川移動公司、青海移動、海南移動、湖南移動，因為在明年銷售中，這些地市的採購量會相應的減弱，銷售重點就應該是地市公司單獨的採購，而不再是省公司統一的採購了，但這樣地市公司分別採購對於業務人員來講，所承擔的售前費用比較大，這是業務人員應該注意的一點。這幾個地市中，單獨地市比較有採購力的省份有：
江蘇聯通、四川移動。但四川移動為**商的範圍，所以業務人員在考慮銷售區域中要去掉。上述省份的銷售中，其中安徽聯通和重慶聯通採購的裝置均為標準配置，所以對於以後公升級裝置的銷售比較有潛力，例如接收機的配置等，但重慶移動為**商的，銷售區域不包括重慶移動。
**商的區域，在去年的銷售中，萬禾比較穩定的**商包括了**四川移動的沈文、重慶移動的龐靜、西北地區的沈文波（青海移動、新疆移動、河南聯通），其中業務人員不需要涉足的區域包括：四川的移動公司、重慶移動公司，把**商的區域劃出在銷售的區域範圍之內考慮。
在去年的銷售中，銷售重點主要集中在這幾個大的區域：
廣東省：去年除汕頭、汕尾、中山、湛江這四個區域，廣東移動大部分地市已經重新購置過，其中大部分採購的裝置為增強型的儀表，所以明年的銷售，ant在廣東省的銷售困難比較大，除非有新產品，但廣東省內的移動構思採購力比較強大，可以考慮其他產品的銷售，如nqi、cdma和gprs等。目前看來，廣東移動採購能力比較強的地市包括了：
東莞、潮洲這兩個地市。
目前廣東聯通的採購能力比較差，2023年，廣東聯通的省公司統一採購了一些室外和室內的裝置，廣東聯通的採購一般是根據省公司的計畫來做的，單獨地市沒有採購能力。
廣東省內的一些工程公司及其他地市的工程公司最近幾年也發展的比較快，採購能力也越來越強大，是乙個不可忽視的能源，其中工程公司發展力量比較好的地市有：廣東、武漢、湖南，業務人員在跟運營商做交流的同時最好同時兼顧他們下面的工程公司。一般運營商採用了什麼裝置，那工程公司也要接受這樣裝置的測試方法，是乙個賣點。
去年的銷售中，南方地區的銷售情況比較好，其中包括廣東省的移動及一些工程公司的銷售額就達到了：733.302萬，其中移動公司銷售量為：
545.699萬，工程公司：187.
603萬，北方地區在2023年的銷售地市只包括了瀋陽移動、山西臨汾、山西朔州、山西晉城，銷售額為100多萬，北方片區的工作做的很少（目前哈爾濱移動、哈爾濱聯通、瀋陽移動、遼寧聯通），所以相對市場也應該比較好做些，但戰線拉的比較長，所以費用相對也高，這一點銷售人員要考慮。中南地區，今年所做的銷售工作主要集中在了武漢和安徽，兩個地區，現安徽移動和安徽聯通全部都是客戶，但武漢地區的銷售不是很理想，現在只有武漢聯通市公司簽定了合同，武漢地區比較有潛力，首先是湖北省聯通公司今年購置的裝置配置低，而且是單手機的，所以對於公升級方面的銷售有潛力可挖，二是湖北移動以前只有武漢移動購買了我們的裝置，全省還是空白，再就是武漢的工程公司都比較有潛力，一是中南公司和武漢郵科院，但湖北省的競爭也比較激烈，對手的情況可以參看下面的分析。目前，還是空白省份的地市包括：
甘肅省、寧夏、內蒙古、吉林、山東、河北、浙江、江西。
競爭對手情況分析:目前在市場上存在的競爭比較激烈競爭對手包括:鼎立、愛立信、安傑侖、創我、東方通訊。
跟萬禾實力比較接近的為鼎立和創我，鼎立在技術方面和**方面都跟萬禾比較相近，而且鼎立的市場能力比較強，在江蘇、浙江、湖北、貴州等地的銷售實力很強，所以在做這些地區的銷售計畫時，首先要考慮到與鼎立的競爭，而創我，技術力量已經在市場上沒有競爭威脅，但他們一般是以低價來擠進市場，所以在跟創我競爭時**因素要考慮周詳。其他廠家，愛立信和安傑侖都是技術比較好的國外廠家，技術絕對占有優勢，但**比較高，所以只能個他們做乙個整體的價效比比較來爭取優勢。東方通訊是最近幾年才開始做網路優化工具的，產品上功能比較基礎，所以在技術上暫時沒有很大的危險，但**方面要注意。
以上是根據去年銷售情況做的乙個銷售市場的總結，可以供銷售人員在劃分區域銷售的時候作為參考。
五、2023年銷售情況的總結
2023年總體的銷售業績：銷售部銷售：2468.
01萬元，**商銷售：1113.3058萬元，工程業績：
471.3962萬元，執行的2023年合同：748.
84萬元，總計合同金額：4801.552萬元。
在這一年的銷售中，市場部的業務銷售人員包括：宋偉亮、劉萍、賈正屹、翟文勇、黃宇，一共5名銷售人員，一起努力完成了大部門的銷售工作，從2023年的1380多萬的銷售業績，完成了2023年的4000多萬的銷售業績，業績翻3翻，這跟業務人員的辛苦努力是分不開的。在這一年的銷售中，市場部開拓了包括：
北京聯通、江西聯通、貴州聯通、江蘇聯通、安徽聯通、**移動、等多個在2023年沒有接觸過的新市場，並和客戶建立了良好的後續合作關係，並在2023年中對於工程公司這樣新種類的客戶也做很好的開拓工作，跟很多地市的工程公司簽定了大約將近400萬的裝置合同，開拓了乙個網路優化產品的新市場。對於一些萬禾公司的老客戶，如廣東省地市的移動公司、天津、山西地市移動公司、新疆移動公司等，銷售部在2023年又做了一些更深入的銷售工作，挖掘了記憶體的潛力，並同時為明年新產品的推廣做好了鋪墊。在2023年的銷售工作中，銷售部還做了一些新產品的售前工作，如nqi的推廣、qvoice的介紹等，並對**的nemo的測試產品進行了銷售，在全年的工作中，大家都是以積極的態度面對自己的工作，並取得了一致認同的成績。
綜觀2023年的銷售工作，銷售部所做的工作中值得表揚的方面有：
一、 銷售人員穩定，沒有存在人員流失的情況，這保證了產品客戶關係的安全性，對於市場的開拓更有保障。
二、 銷售人員發揮了充分的吃苦耐勞精神，在業務人員少、競爭對手強大，市場情況變化多端的情況下，仍能不辭辛苦的完成多項工作。
三、 人員配合好，不管是售前、合同簽定還是售後的培訓，大家都盡力做了好的配合。
但在2023年的銷售中，也的確存在不少問題：
一、 售後培訓不到家，往往一次培訓解決不了問題，這樣既浪費時間也增加了售後的費用。
二、 技術支援人員不夠，經常售後的培訓會牽扯到銷售人員的力量。
三、 開發部的技術支援不及時，往往導致售後的產品因為軟體的問題解決不了而無法支付貨款。
四、 銷售人員不夠，市場資訊不全面，導致很多銷售人員一人兼顧很多地市的招標工作，這樣不但業務人員辛苦，也導致顧此失彼，武漢聯通就是最大的例子。
五、**商的合同牽扯了很多業務人員的精力，這以後希望交給客服中心，不要牽扯銷售人員的力量。
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