第四章拜訪前準備
拜訪前準備是指銷售人員在拜訪目標客戶前所做的準備工作。銷售人員在客戶拜訪前需要準備的內容主要包括四個方面：個人及拜訪相關物品、客戶資訊、客戶的經營資料以及市場資訊。
其中，客戶的經營資料又包括庫存資訊、貨齡資料、銷售資料三個方面。
拜訪前準備的目的是為了幫助銷售人員全面掌握客戶資訊，樹立專業形象，保證在與客戶的交易中處於更加主動的地位。
第一節個人及銷售工具的準備
個人及銷售工具是銷售人員在拜訪每乙個客戶前都必須詳細準備的內容，也是銷售人員應當具備的最基本的職業素質。
(一)個人準備
銷售人員個人準備的內容包括兩個方面：一是個人形象，二是即時狀態。 l
1．個人形象。銷售人員個人形象準備的目標是為了樹立職業的形象(具體內容參見第一章第一節)。 l
2．即時狀態。即時狀態是指銷售人員在拜訪客戶時的心理和生理狀態。銷售工作對於銷售人員即時狀態要求很高。
即時狀態不佳，不但會直接影響銷售人員的應變能力和判斷能力，還會間接影響客戶對銷售人員的判斷。總之銷售人員的即時狀態不佳會對銷售結果產生直接的影響，這是銷售人員掌握再多的技巧都無法彌補的。
另外，銷售是一項需要不斷面對各種問題和挫折的工作，因此銷售人員在拜訪客戶前必須善於及時調整自己，暫時性地忘卻與客戶無關的問題，才能提高工作效率、實現銷售目標。
【二)銷售工具準備
銷售工具是指銷售人員日常工作所需要的全部物品和資料。
1．銷售工具構成
銷售工具通常包括四種資料型別：介紹資料、交易材料、輔助工具、其他。
(1)介紹資料報括產品介紹、品牌介紹、價目表、當期活動介紹等等。
(2)交易材料包括訂貨單、協議書等等。
(3)輔助工具包括客戶資料卡、生動陳列工具、筆、名片、工作包等等。
(4)其他包括：當期應返還的物品等等。
2．銷售工具準備的好處
在實際工作中，齊備的銷售工具能夠為銷售人員帶來如下三方面的好處：
(1)使銷售人員表現得更加專業，加強了客戶對於銷售人員的認同感和依賴度。
(2)銷售人員有條件在銷售機會出現的第一時間及時把握，立即實現。
(3)銷售人員能夠充分利用工作時間，提高工作效率。
3．銷售工具清單
《銷售工具清單》是銷售人員管理銷售工具的方法。詳細的清單可以有效地減少銷售人員遺漏工具的比率。
銷售工具清單
銷售人員日期： 月日至月日
注：對於當日已準備好的工具請劃勾；對於當日無需準備的工具則請劃叉；空白工具則為尚未準備好的工具請表明工具的用途和有效期，對於在本期內已無效的工具，則需要從清單中刪除。
一周行動計畫表
a． 本節關鍵內容：
b．自身狀況：
a) 請列舉影響個人即時狀態的6大可能因素：
b) 請考慮克服以上因素的方法：
c．根據銷售實際設計自己的銷售工具清單
d．一周行動計畫：
a) 具體目標：
b) 行動計畫：
一周成功記錄表
第二節客戶資料卡
客戶資料卡就是銷售人員用以記錄客戶資料以及客戶交易資訊的工作表。它既是銷售人員的銷售工具，又是企業的客戶資料檔案。
(一)本節的目標
培養銷售人員使用客戶資料卡的工作習慣。
(二)客戶資料卡的結構
客戶資料**常由四個部分構成：銷售人員資訊、客戶資訊、交易資訊以及其他資訊。其中，客戶資訊和交易資訊是客戶資料卡的核心內容。
1．銷售人員資訊包括責任銷售人員的相關姓名、**等基本資訊。
2．客戶資訊包括客戶的自然狀況、企業投入的資源資訊以及其他企業關注的客戶信信。
3．交易資訊包括當期交易記錄，客戶庫存資料記錄以及上期客戶銷量。
4．其他資訊包括備註內容、客戶確認等等。
三，客戶資料卡的好處
1．方便工作開展。一方面，通過對資料卡中資料的詳細分析，銷售人員可以更加深入地了解客戶，了解客戶的特點。另一方面，利用資料卡中的詳細資訊以及相關分析，銷售人員可以在與客戶的溝通中始終處於比較有利的位置。
客戶資料卡還可以幫助銷售人員及時記錄並跟蹤與客戶相關的問題，減少了因遺忘而造成的損失。
2．有效積累資訊。客戶資料卡是銷售人員儲存客戶資訊最經濟、最有效的途徑。 l
3．對於企業來說，客戶資料卡還是監督銷售人員工作的有效工具。
(四)特別關注點
保證所有資訊的真實性、完整性和及時性是銷售人員運用客戶資料卡過程中必須特別關注的要點。
1．真實性是指銷售人員必須如實填寫所有的資訊，這一點最為重要。虛假的或者錯誤的資訊會嚴重影響客戶資料卡的使用價值，降低銷售人員的工作效率。
2．完整性是指銷售人員必須盡可能全面地填寫各類資訊。客戶資料卡的資訊越完整，分析利用的價值越高，對銷售人員的幫助越大。
3．及時性是指銷售人員必須在第一時間填寫相關資訊。
(五)客戶資料卡運用的關鍵
只有堅持使用客戶資料卡，銷售人員才能夠逐步培養使用銷售資料卡的工作習慣，才能體會使用資料卡的好處，充分發揮資料卡的作用。
客戶資料卡
公式：1． 上次結存=上次最後一次庫存+上次最後一次進貨量； 主管簽名確認
2． 銷售量=上次庫存+上次進貨一本次庫存日期
3．本次建議進貨量：目標存貨一實際庫存
一周行動計畫表(一級)
a． 本節關鍵內容：
b． 自身狀況：
a) 目前客戶資料的儲存狀況：
b) 請列舉你所能想到的需要關注的客戶資訊：
c． 結合你所關注的客戶資訊，設計符合工作特點的客戶資料卡
d． 一周行動計畫：
a) 具體目標：
b)行動計畫：
一周成功記錄表
第三節庫存管理
庫存管理是銷售人員利用相關資訊，幫助客戶管理庫存產品數量的過程。
(一)庫存管理的好處 l
1．合理控制庫存，提高客戶利潤。 l
銷售人員主動管理客戶庫存，一方面可以幫助客戶減少盲目壓貨造成的產品損i失，提高客戶經銷產品的贏利水平。另一方面可以幫助客戶提高庫存產品的周轉效率，減少客戶的運營成本。
2．改「拿訂單」為「下訂單」。
通過對客戶庫存的管理，銷售人員可以及時掌握客戶的庫存水平和銷售狀況，從而能夠給予客戶更加專業的訂單建議。
3．保證品種齊全，把握銷售機會。
主動管理客戶的庫存，銷售人員可以及時了解所有品種產品的庫存狀況，避免因缺貨而錯過銷售機會，方便消費者購買。
(二)庫存管理的原則
根據本產品的特點，結合客戶門店的銷售狀況，確定客戶的庫存產品標準，並依據此標準管理客戶的庫存。
需要注意的是，庫存產品標準既要保證客戶不能缺貨，同時又必須保證客戶不會出現產品大量壓庫的狀況。
(三)庫存產品標準的計算方法
第一步：根據銷售人員的平均拜訪週期，計算客戶每個週期的總體平均進貨量。
第二步：考慮銷售的變動狀況，預估庫存產品標準的值。預估方法通常有兩種：
1．利用銷量的離散狀況估算。
這種方法是運用統計學的方法，計算客戶每次進貨量的變動狀況，推算預估庫存產品標準的值。它要求銷售人員有途徑獲得非常準確、完善的歷史資料，並且具有一定的統計學知識。
2．利用經驗估計。
這是一種運用比較普遍的方法，它是銷售人員綜合考慮各種因素後做出的主觀判斷，它受銷售人員工作經驗影響的程度較大。
第三步：在實際工作中檢驗庫存產品標準的精確程度，並作適當調整。
第四步：最終確定庫存產品標準值。
需要注意的是，銷售人員計算獲得的庫存產品標準只是銷售人員在建議訂貨時的乙個科學依據，應靈活掌握，遇特殊情況(如天氣、節假日、**活動等)應適當變化而不應生搬硬套。
【四)庫存管理的步驟
假設客戶庫存產品標準為客戶周平均銷量的1．4倍，銷售人員平均每週拜訪客戶一次，那麼就可以按以下步驟進行。
第四章培訓管理
第四章培訓管理 60 第一節培訓管理崗位職責 61 一 培訓主管崗位職責 61 二 培訓專員崗位職責 61 第二節培訓管理制度 62 一 新員工培訓制度 62 二 崗前人員培訓制度 65 三 在職人員培訓制度 66 四 外派員工培訓制度 68 第三節培訓管理 72 一 新員工培訓計畫表 72 二 新...
第四章領隊出團前的工作準備
一 教學目標 掌握領隊人員在出團前的主要工作準備。二 教學重點 掌握領隊人員在出團前的主要工作準備 接受帶團任務 組織召開行前說明會。三 教學難點 接受帶團任務 組織召開行前說明會。四 教學內容 領隊與op間的聯絡，要特別注意以下問題 1 工作配合默契 2 聯絡通暢 3 協調一致 第一節接受帶團任務...
第四章培訓課程開發
審定培訓課程方案 案例精選 1 班組工作創新培訓課程方 1 方案名稱 某鐵路供電公司班紐工作創新課程開發方案 2 課程目標 3 課程設計的原則 4 培訓需求 5 授課物件 6 課程內容 7 課程教材 8 授課時間及方法 9 培訓地點 10 培訓形式 11 教師安排 12 組織人 13 考評方法 二 ...