第三章生動陳列
生動陳列是指通過產品、相關廣告宣傳品、裝置及場地的優美布置，達成利益目標的銷售技能。
生動陳列是日用消費品特有的銷售技能，主要使用於直接服務消費者的終端客戶門店。它通常包括五個方面內容：完善的戶內外廣告、齊備的產品系列、顯著合理的**標識、專業的產品陳列、生動的場地與裝置。
第一節戶內外廣告
戶內外廣告是指產品、品牌以及企業相關廣告宣傳品在終端客戶門店內外的使用狀況。
日用品的消費具有消費者現場決策的特點，因此日用品企業必須充分重視提高本企業產品在消費現場對消費者的刺激能力。廣告宣傳品正是營造這種氛圍的主要途徑之一。
所謂完善的戶內外廣告，是指符合廣告宣傳品使用原則的戶內外廣告。使用原則共有7條：最多數量原則、齊全品種原則、醒目位置原則、正確使用原則、更新，及時原則、配套充分原則以及完整清潔原則。
1.最多數量原則
銷售人員在客戶門店應該盡可能使用較多的廣告宣傳品，因為，在同一零售門店，廣告宣傳品數量最多、面積最大的產品，往往對消費者的購買行為產生有效刺 l激的可能性也就最大。
銷售人員在使用廣告宣傳品時，必須克服只在本產品區域內使用廣告宣傳品的 l限制，應該充分挖掘一切機會，提高廣告宣傳品的使用數量
2．齊全品種原則
本原則要求銷售人員必須充分利用各種形式的廣告宣傳品，增加廣告宣傳品在 f客戶門店的使用數量和使用面積。
品種是指廣告宣傳品的種類。實際工作中，廣告宣傳品的種類很多，例如海報、燈箱、圍欄、站牌、即時貼、**牌、貨架牌、背景板等等。
需要注意的是：宣傳海報只是廣告宣傳品的一種，銷售人員必須善於在客戶門 l店挖掘機會點，盡可能提高廣告宣傳品的使用水平。
銷售人員在挖掘機會點時必須學會從整體的角度看待客戶門店，同時，使用廣 i告宣傳品的方式不能違背廣告宣傳品的使用原則。
3．醒目位置原則
銷售人員在使用廣告宣傳品時必須考慮目標消費人群的流量狀況，應當優先佔 l據流量大的地點。
銷售人員必須清楚：廣告宣傳品使用的目標是為了最大限度地提高產品對於目標消費者的現場刺激能力，而不是為了展示宣傳品本身的美。在實際工作中銷售人 i員常常會忽視這個原則。
4．正確使用原則
本原則包括兩方面的含義，一是銷售人員必須選擇正確的廣告宣傳品，二是廣告宣傳品的使用方法必須得當。
由於廣告宣傳品中包括有企業、產品或品牌資訊，也就是它們都代表了企業、產品或品牌的形象，因此，銷售人員必須嚴格按照企業的規定正確使用廣告宣傳品。
必須注意的是，這項原則是乙個排他性原則，也就是，違背本原則的任何廣告宣傳品使用方法都是不能被接受的。
5．更新及時原則
本原則要求銷售人員必須持續關心，不斷及時更新廣告宣傳品。
銷售人員必須及時更新廣告宣傳品的原因主要有兩個方面：一方面，廣告宣傳品破損或是被覆蓋的週期非常短，只有及時更新才能夠保持效果。另一方面，廣告宣傳品對消費者的刺激作用具有時效性特點，只有變化豐富的廣告宣傳品才能不斷吸引消費者的注意，增強刺激的效果。
6．配套充分原則(產品配套、**配套)
銷售人員使用廣告宣傳品時能夠從整體角度出發，力求與產品以及當期市場活動相一致。
配套充分包括兩方面的含義：一是產品配套，也就是廣告宣傳品的使用必須保}持與產品一致，這樣可以增強刺激的整體效果。二是**配套，也就是廣告宣傳品}的使用必須與當期的**主題一致，特別是包括**資訊的廣告宣傳品。
**配套；的作用在於增強當期活動的整體刺激效果，以及確保資訊傳遞的正確性。
7．清潔完整原則
本原則要求銷售人員必須維持廣告宣傳品的外在形象，保持廣告宣傳品的完整、清潔。也就是說，銷售人員必須保持廣告宣傳品的良好形象，對於有損於產品或者品牌形象的廣告宣傳品必須及時清除。
這也是實際工作中常常被銷售人員忽視的乙個原則。
一周行動計畫表(一級)
a． 本節關鍵內容：
b． 自身狀況：
a) 對戶內外廣告的認識：
b) 寫出已運用的原則：
c) 寫出未運用的原則：
c．一周行動計畫：
a)具體目標：
b)行動計畫：
一周成功記錄表
第二節產品系列
就快速消費品而言，產品是最好的廣告宣傳品。它既是消費者關注的內容，又是銷售人員與消費者直接聯絡的惟一途徑。
（一）基本概念
齊備的產品系列指的是產品的品牌及種類齊全，也就是說，客戶在其門店銷售的產品中，不僅包括全體必備產品，而且包括多數應備產品，甚至包括少量輔助產品。
必備產品是指與客戶門店的銷售特點完全吻合的系列產品。
應備產品是指與客戶門店的銷售特點不完全吻合，但也沒有衝突的系列產品。
輔助產品是指與客戶門店的銷售特點完全不吻合的系列產品。
(二)齊備包裝的作用
齊備的產品系列不僅可以創造更多直接銷售的機會，還可以通過對消費者刺激的增強，創造許多間接銷售的機會。
（三)執行步驟
通常情況下，銷售人員執行產品系列的過程包括以下步驟：
1．根據產品特點及各渠道的銷售特點，確定每個渠道客戶的必備、應備和輔助產品明細表。需要注意的是：
(1)渠道必備產品是符合渠道特點的，應當並且能夠在渠道客戶門店中實現銷售的所有產品。
(2)銷售人員在制訂產品明細表時，必須考慮客戶門店的實際狀況，也就是說必須考慮最大可能實現的產品銷售數量。
2．根據每個門店客戶的不同特點，確定具體門店的必備、應備和輔助產品明細。需要注意以下方面：
(1)調整後的必備產品必須以渠道必備產品為基礎，也就是說，只能在此基礎上增加，而不能夠減少產品數量。應備產品也同樣。
(2)制訂的標準必須高於已實現的狀況，是必須經過努力才能夠實現的目標。
3．以產品明細為目標，努力實現每一客戶門店都有產品系列。
4．渠道產品明細表如下：
需要注意的是：必備、應備和輔助產品標準會隨著市場的變化、客戶門店銷售特點的變化而不斷變化，因此，銷售人員必須充分重視對產品標準的及時補充與修改。
一周行動計畫表
a． 本節關鍵內容：
b．自身狀況：
a) 寫出影響產品系列執行的主要因素：
b) 寫出克服以上因素的可能方法：
齊備的產品系列會如何增強對消費者的刺激作用?
c． 制訂渠道產品明細表。
d．一周行動計畫：
a) 具體目標：
b) 行動計畫：
一周成功記錄表
第三節**標識
對快速消費品來說，**標識是銷售人員客戶管理：[作的難點之一。
(一)基本概念
**標識又叫做**牌，主要作用就是標註產品的標準銷售**。
(二)管理**標識的意義 !
產品**是消費者關注的永恆主題。 ；
**的高低，消費者對**的了解程度，以及產品**的可預見程度則是構成這個主題三個主要部分。因此，提高產品**的透明性、加強對產品**的控制水平是銷售人員日常的重要工作內容。強化對**標識的管理則是銷售人員實現這一目標的主要途徑。
(三)**標識管理的內容
1．**標識的使用狀況。
使用**標識的客戶數量是衡量使用狀況的主要指標。改善區域內**標識使用狀況，特別重要客戶的使用狀況是每乙個銷售人員都必須堅持的基本原則。
2．**標識的使用水平。
醒目程度是衡量**標識使用水平的主要指標。這包括兩個方面的內容：一是**標識的使用位置醒目，二是**標識牌醒目。
3．**的標準程度。
客戶**的受控制程度是衡量標準程度的主要指標。受控制的客戶**是指i戶銷售產品時執行的是企業的指導**。
(四)實現管理的關鍵
銷售人員要對管理**標識的重要性有深刻的認識，要有管理客戶的決心。實際工作中，銷售人員管理**標識的過程，是乙個不斷說服客戶、管理客戶的過程。
一周行動計畫表
a． 本節關鍵內容：
b．自身狀況：
a) 請寫出影響**標識管理的6個主要障礙
b) 寫出克服以上障礙的方法
b． 一周行動計畫：
a) 具體目標：
b) 行動計畫：
一周成功記錄表
第三章培訓
綜合題第一節企業員工培訓開發系統的構建 1 p163 圖3 2 培訓開發體系的設計 評估的四個維度 實施過程評估教師教材評估組織管理評估成果應用反饋 第二節創新能力的培養 1 管理人員研發人員銷售人員的創新能力培養？1 思維能力 2 創新方法 p203為了突破思維障礙在訓練中應該做到 a.鼓勵大膽質...
第三章培訓開發
1.培訓的類別 培訓服務制度 入職培訓制度 培訓激勵制度 培訓考核制度 培訓獎懲制度 培訓風險管理制度 2.培訓服務制度是培訓管理的首要制度 3.入職培訓制度體現了 先培訓後上崗 先培訓後任職 的原則 4.培訓激勵制度是激勵各個利益主體參加培訓的積極性 對員工激勵 對部門及其主管的激勵 對企業本身的...
第三章培訓開發
2010.5 2011.5 考試真題 第三章培訓與開發 注意 p143 2010.11表示頁面和考試時間，2010.5 2011.11表示不同考試時間考過相同題目 第二部分理論知識 單項選擇題 第三章培訓與開發，每題1分。每小題只有乙個最恰當的答案 1 戰略層次的培訓需求分析一般由 b 發起。p11...