論施工合同商務談判技巧

作者：管亮

**：《中國房地產業·上旬》2023年第04期

【摘要】施工商務談判是一項技術性很強的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動，達到事半功倍的效果，圓滿實現既定的目標。

【關鍵詞】技巧；商務談判；施工合同；建築工程

當今世界，談判已經變得無處不在，面對低價中標的工程市場，通曉如何談判，已經成為現代社會工程施工領域商務人員的必備技能。商務談判是「低價中標幹中求利」的有效途徑，談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段，也是企業維護自身利益的有效工具。

1、施工合同商務談判的準備

商務談判前期準備工作主要包括：談判資料的準備、調查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。

1.1準備資料

工程施工領域的商務談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價差調整等問題的談判所佔比重較大。該類談判對資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關係談判的成敗，資料要求：依據充分、論證準確、計算精確、實事求是，齊全整潔。

1.2調查分析

收集談判資訊，是擬定談判計畫的前提和保證。資訊要求：最新、準確、適用、經濟。

如果誰在商務談判中掌握了充分有效的資訊，誰就擁有談判的主動權。商務談判的雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點，即對比雙方的談判「籌碼」。

1.3擬定方案

談判方案是為了保證談判目標得以實現而準備與對方進行磋商的各項計畫、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程，要求：多樣且有應急方案，多一項方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實現目標的各種影響因素；創新，善於創新，出奇制勝；時空，爭取有利時機，迴避不利時機。