客戶經理「八步工作法」，解決了客戶經理單純拿訂單的問題，使客戶經理更加貼近市場、貼近客戶，著力於提公升服務質量。「八步工作法」即：問候客戶、檢視出樣、提供資訊、指導經營、了解需求、培育品牌、收集資訊、告別客戶 。
乍一看這「八步工作法」，既好懂又好操作，可要做好並不是件容易的事，「八步工作法」是在新的歷史發展階段對客戶經理拜訪流程、拜訪內容的高度概括與提煉，客戶經理在履行「八步工作法」之前必須對所轄客戶進行認真細緻的分析、疏理，做好充分的訪前準備，針對不同的客戶實施不同的拜訪內容，不走馬觀花、千篇一律，不單調枯燥，而應豐富多彩。客戶經理所轄的每個零售戶都是一本永遠讀不薄得書，他們之間既有共性的東西，更有個性的地方，應在共性的前提下充分挖掘出客戶個性的東西，以達到拜訪工作事半功倍的效果。下面筆者結合工作實際，就如何執行好客戶經理「八步工作法」談點個人的意見和見解。
一、問候客戶
一般講，客戶經理一進客戶的門首先一句「老闆，您好！我是菸草客戶經理***，其實不同的客戶應該有不同的問侯方式，問侯方式抓得準可以直接快速打動客戶的心，拉近與客戶的距離，提高客戶拜訪的質量與效率，概括說有以下幾種問候方式：
1、普通問侯
根據客戶的年齡、身份、性別、職業…等可採取此種問侯方式 。
（1）、老婆婆（爺爺、叔叔、阿姨…）您好， 我是菸草客戶經理***
（2）、**老闆（老師、醫生…）您好， 我是菸草客戶經理***。
（3）、**帥哥（美女…）您好， 我是菸草客戶經理***。
2、喜慶問侯
根據客戶家的喜慶事件如婚嫁、入學、入伍、生子、做壽…等可採取此種問侯方式。
（1）、您好，我是菸草客戶經理*** ，恭喜你們新婚快樂、祝你們白頭偕老、永結同心。
（2）、您好，我是菸草客戶經理*** ， 恭喜您兒子（女兒、侄子、外甥…）金榜題名（光榮入伍），祝他們前程似錦、輝煌騰達。
（3）、您好，我是菸草客戶經理*** ，恭喜您喜得貴子（千斤、孫子、外孫…），祝您人丁興旺、生意興隆。
（4）、您好，我是菸草客戶經理*** ， 恭喜您六十（七
十、八十…）大壽，祝您福如東海、壽比南山。
3、悲情問侯
根據客戶家的悲情事件如生病、住院、天災人禍、死亡…等可採取此種問侯方式。
（1）、您好，我是菸草客戶經理*** ，聽說您身體不舒服，請多注意自己的身體，身體是革命的本錢，否則做生意賺再多的錢也沒多大意義。
（2）、您好，我是菸草客戶經理*** ，聽說您家***住院了，請代我問候一聲，祝他（她）早日**，有空我一定去醫院看他（她）。
（3）、您好，我是菸草客戶經理*** ，聽說您家***逝世（因禍身亡）了，請節哀順便，生老病死人生規律，天災人禍世間常事。
二、檢視出樣
任何商品都講究有擺才能有賣，捲菸同樣不例外，所以客戶經理拜訪客戶時一定要檢視捲菸的擺放、出櫃的情況。捲菸陳列的規範化將直接影響消費者對其商品的關注度和信任度。客戶經理可以在以下幾方面指導客戶捲菸出樣：
1、一菸一碼是否對齊。
2、所有品種是否都出了樣。
3、新品種是否上了櫃。
4、重點培育的品牌是否擺放在顯眼的位置。
5、退出經營的品牌空菸盒是否下櫃。
6、零售戶還可以根據當地捲菸消費的習慣、消費群體的結構、節假日的消費特點等，將捲菸按照價位高低排列、暢銷重點品牌排列、顏色及規格搭配排列，生產廠家產地排列等方式進行有規律地布置，這樣也能為銷售增色不少。
三、提供資訊
有效的資訊可以為客戶科學合理地進行捲菸經營提供
依據和指明方向，免得分不清主次、多走彎路，從而獲取更大的經營利潤。客戶經理一定要把拜訪前準備的所有資訊毫不保留地提供給客戶。所謂的資訊主要包括以下幾個方面：
1、行業近期發展趨勢、方針政策、重點推行的工作等資訊。
2、捲菸品牌的宣傳**資訊。
3、捲菸**調整變化的資訊。
4、捲菸包裝調整更新的資訊。
5、捲菸貨源資訊。
6、新品推廣資訊。
7、真假煙辨別資訊。
8、防霉防盜防掉包小常識。
9、捲菸經營小技巧等。
四、指導經營
客戶經理通過對客戶銷售情況的環比、同比，結合當時的銷售特點，對客戶提出不同的指導經營意見，從而提高客戶的經營管理水平。客戶經理可在以下幾個方面對客戶提出指導經營意見：
1、建立合理庫存。合理庫存既可保證客戶捲菸經營不斷檔，又可維護客戶級別的穩定性，最終保證客戶的既得利益不受損害。
2、調整品牌結構。指導客戶多賣煙賣好煙多賺錢。
3、搞好新品培育。新品是對原有品牌的豐富和補充，是客戶獲得更多效益新的增長源，所以一定要指導好客戶搞好新品上櫃，進行宣傳擴銷。
4、規範捲菸經營。規範經營是保證客戶獲得穩定效益最有效最直接的途徑，所以一定要指導好客戶算好三筆賬：違規經營的風險帳、違法經營的成本帳、守法經營的效益帳 。
促使客戶確保規範經營。
五、了解需求
了解客戶需求是客戶經理搞好需求**、實現客戶願望的關鍵一環。客戶需求主要包括以下幾個方面：
1、主銷品牌的需求。
2、緊俏品牌的需求。
3、新品牌的需求。
4、高檔品牌的需求。
5、特殊情況下特殊消費者對品牌的需求（如：修路、建工廠、挖山、建礦）。
6、消費者委託客戶傳遞的品牌需求。
7、客戶其他方面的需求（如：回訪、獎勵、組織參觀學習等）。
六、培育品牌
品牌培育既是客戶經理拜訪客戶的重要內容，也是客戶經理一條重要的工作職責，充分體現了客戶經理營銷管理和服務客戶技能水平的高低。品牌培育主要包括以下幾個方面：
1、常規品牌的上櫃、宣傳、擴量、穩量。
2、緊俏品牌的上櫃、宣傳、擴量、穩量 。
3、重點品牌的上櫃、宣傳、擴量、穩量 。
4、新品牌的上櫃、宣傳、動銷、再上櫃、擴量、穩量、資訊收集反饋 。
七、收集資訊
收集好資訊可以為客戶經理下一輪的客戶拜訪做準備，也可及時解決客戶提出的問題。資訊收集可從以下幾個方面開展：
1、市場違規經營資訊。
2、假、私、非、超捲菸資訊。
3、菸草「三員」服務工作的意見和建議。
4、客戶基礎資訊的變更、捲菸動銷及庫存資訊。
5、對緊俏品牌投放策略或其他營銷策略的意見和建議。
八、告別客戶
客戶經理履行完所有拜訪內容後，不能一聲不響地走了，而要禮貌地向客戶告別後方可離開，做到有始有終。告別客戶可採取以下方式進行：
1、一般告別，如「謝謝您今天對我工作的支援與配合，再見」！
2、客戶急待解決問題提示告別，以顯示對客戶的關心與重視。如「今天沒解決的***問題我會盡快向上級報告後立即給您答覆，請您放心，再見」！
3、重要工作強調告別，以提示客戶記牢。如「別忘了您下次得多訂幾條***煙以免缺貨，再見」、「建議您盡快到銀行去辦個貨款結算卡，以提高您的資金結算率和安全性，再見」等。
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