諾貝爾終端
營銷組織架構與管理體系
（修訂稿）
上海聯縱智達營銷諮詢****諾貝爾專案組
2003-7-8
第一部分分公司的地位、職能、權力與責任3
分公司的地位及其它各部門的關係3
分公司的職能和責任3
第二部分分公司管理組織框架4
第三部分分公司部門的設定和人員崗位職責描述6
第四部分分銷部9
第五部分市場部13
第六部分技術服務部16
第七部分分公司部門的相關管理流程18
第八部分區域公司與終端相關的營銷組織中各崗位的工作說明書23
第一部分分公司的地位、職能、權力與責任
諾貝爾銷售區域分公司（以下簡稱分公司）是諾貝爾銷售體系的乙個重要的終端職能組織部門，其工作的核心內容是按照公司總部的計畫和要求努力完成公司制定的年度產品銷售任務和銷售貨款的**，同時切實落實總公司的各項管理規章和制度，實現企業形象和產品品牌的有效建設。
分公司與公司總部其它部門之間在行政上是上下級屬關係，直接隸屬總公司銷售部領導。與公司總部各部門之間是團結協作、互相支援的工作關係。
1、 按照總公司發展戰略的要求和發展規劃的設計，制定相應的長期、中期、短期的營銷戰略和產品市場營銷規劃。
2、 制定並執行年度營銷計畫（含銷售計畫、市場拓展計畫、新產品開發及上市計畫、**推廣計畫等），完成公司總部確定的各項工作內容和工作目標，完成公司總部下達的產品銷售任務；
3、 在公司總部的領導下，切實落實公司總部制定的各項管理規章、制度和要求；
4、 為保證完成公司總部的銷售任務，按照專業化分工和效率化工作的要求，銷售大區將按照營銷工作的需要設立下屬各級職能部門，並對下屬各級職能部門進行管理、監督、檢查和綜合考評；
5、 充分使用公司總部的相關資源，協調與公司總部內其它組織機構的關係，在完成公司總部下達的銷售任務的基礎上，為公司總部的發展建設良好的市場基礎和培育優秀的銷售隊伍；
6、 根據公司總部下達的產品年度銷售任務，負責完成年度營銷目標的制定和銷售任務的分解；
7、 根據年度營銷計畫，制定相應的年度營銷費用預算及其分解和監控計畫，並就資金使用情況及其效果向公司總部匯報；
8、 負責制定大區的各項管理規章和制度，並報公司總部批准，負責其實施、監督、檢查和考評；
9、 根據年度營銷計畫的要求，指導其下屬組織機構的管理和工作程式，並報公司總部批准後，負責下屬分公司組織機構的建設和資源配備；
10、 根據年度營銷計畫，制定年度產品的銷售政策（**政策、市場拓展政策、銷售管理和獎勵政策等），並報公司總部批准後負責實施；
11、 根據瓷磚產品市場的發展和變化，制定新產品開發計畫和方案，並協同相關部門實施；
12、 根據年度營銷計畫和營銷資源的配置情況，制定年度市場拓展和市場開發計畫，並負責實施；
在充分考慮杭州協和對終端營銷管理組織和功能要求的前提下，現階段我們建議分公司管理組織結構框架為圖一：
分公司總經理崗位職責
銷售工作方面：
1．銷售計畫制訂
根據總公司的年度銷售指標制訂銷售分解計畫，分解到分銷部和工程部，上報公司總部經批准後，予以實施執行。
協助和指導分銷部及工程部對銷售指標的分配，並監督實施。
督促分公司各部門完成銷售指標保障的相關計畫和制度。
檢查監督各部門計畫的執**況，對相關具體工作計畫和內容提出整改建議和意見。
依據每週銷售業務工作例會的具體內容制訂下一階段的重點工作內容和方向。
根據分公司年度的經營目標制訂下一階段的產品銷售計畫。
根據分公司經營管理情況，確定分公司管理規劃和內部發展方向策略的制定，上報公司總部經批准後，予以實施執行。
2．銷售管理執行工作
根據分公司年度經營計畫，安排和督促分公司下屬各銷售部門完成具體執行工作的實施步驟，上報公司總部經批准後，予以實施執行。
嚴格按照公司有關銷售管理及貨款**等規章制度的監督執行，並予以考核。
督促分公司所屬各部門完善建立與之相應的工作管理，物流配送協調等工作流程的制訂，並遵照執行。
確定分公司下屬各部門的職責分工和工作許可權，理順業務工作流程中的具體環節與工作關係。
按照總公司的費用管理要求，制訂分公司資金使用制度，控制分公司整體成本費用的支出，上報公司總部經批准後，予以實施執行。
按照總公司的產品出廠價，具體審核制訂本區域的銷售**體系和各層級的執行許可權，上報公司總部經批准後，予以實施並監督執行。
3．通路管理工作
建立和制訂與通路內分銷策略，經銷商的合作協議及雙方的權利和義務。監督約束雙方的履**況，上報公司總部經批准後，予以實施執行。
制訂分銷商的**管理體系和相關規定，上報公司總部經批准後，予以實施執行。
提供對經銷商經營工作的支援和配合工作（門店裝配，經營管理引導，售後服務支援等）。
協助經銷商與家裝公司合作的利益協調工作。
根據市場環境的發展現狀，建立新終端的遴選工作，並對現有經銷商的經營現狀進行評估工作。
建立經銷商工程資訊的報備制度，
對渠道內的**體系執**況進行動態管理與監管。
制定渠道的退換貨管理規定
人員管理方面：
4．人員管理工作
在實際工作中培養和選拔優秀的管理人才。營造團隊凝聚力，努力打造一支戰鬥力較強的銷售團隊。
根據總公司的人事管理要求，制定分公司人員使用與管理制度，上報公司總部經批准後，予以實施執行。
根據總公司人員考核晉公升及薪酬制度，對分公司所屬人員進行具體擬定上報總公司批准後實施。
按照總公司的標準建立分公司人員的福利保障，有薪休假等後勤保障待遇制度。
定期聽取下級工作人員的述職工作報告，並考評。
參與銷售大區重大活動的實施。
權利 對分公司下屬各部門的管理權、檢查權、監督權和考評權；
對分公司下屬各部門管理人員的使用權和任免權；
銷售任務、營銷費用的分解權、計畫權、制定權和執行權；
**政策、銷售管理和銷售獎勵政策的制定權和執行權；
人事/行政助理崗位職責
人事/行政/日常內勤管理工作：
根據總公司的人力資源發展規劃，負責分公司人事管理檔案和資料的制訂和發放。
協助分公司總經理處理一般性日常管理工作，並對檔案（業務以外）的收發、列印、存檔進行歸納和管理
完成建立所轄區域分公司的銷售業務檔案（經銷商合約、分銷部門產品銷量分配額度的資料指標），逐步完善業務檔案管理工作。
根據分公司經理的要求和工作指令，及時調整各區域分公司所屬市場的產品**。
積極協調各部門與財務部門的工作配合，按時向總公司提交區域分公司各類銷售統計報表、市場營銷費用、應收帳款和市場動態報告等。
每月2日前彙總、整理區域分公司的應收報表（當月銷售額、本期應收額、上期應收額），提交大區經理確認，簽字後上報總公司。
協助大區經理做好大區內直屬人員的各項勞資管理，協調區域分公司做好人事檔案管理工作
負責制訂分公司管理制度，對分公司的日常辦公、考勤等工作行使監督管理，協調辦理離職人員的手續。
完成分公司的內勤管理工作，確定行政辦公的工作總結。
對辦公用品、市場**活動用品的使用進行監督和管理。
每月完成薪資表與月銷售收款的提成額測算等工作。
協助分公司經理完成其它事務性工作
權利 對人事行政工作有計畫權；
對分公司總經理有建議權和匯報權；
對分公司其他部門的行政業務有指導和監督權；
對下屬有任免晉公升有建議權；
第四部分分銷部
分銷部經理崗位職責
銷售管理工作：
根據分公司下達的年度銷售指標和政策，結合所轄區域的實際市場現狀，分解任務目標。
負責分公司的分銷網路建設，對新開發的終端門店的資源配備進行有效評估，最終對所的遴選經銷商予以確定經營許可權。
做好分銷部門各片區反饋的各類市場資訊和市場資料的收集、彙總和分析工作，定期形成報告遞交分公司經理，並進行有效調整，擴大市場份額。
負責考察終端市場環境，對店面的選址、裝修、圖樣的選定、安排和材料選購等工作進行預算評估和驗收工作。
根據總公司有關銷售貨款**的有關規定，負責所屬分銷部門的帳款**工作的落實、執行與監督工作。
做好新產品上市的準備工作，負責安排公司新產品的執行計畫工作的落實和評估。
對所屬片區經理進行不定期的考核和評估工作，並對工作表現上報分公司經理。
每月定期主持分銷工作業務例會，總結前一段工作情況，交流工作經驗、及時解決存在的問題，並上報分公司經理。
負責安排、協調分銷部門人員的專業技巧、營銷理論知識等培訓工作。
協助分公司經理做好其他銷售管理工作。
分銷渠道管理、協調工作：
定期與經銷商溝通和交流，了解分銷區域市場的銷售情況，把握經銷商的心態和市場運作手段，協調幫助經銷商解決各種問題和廠商矛盾，維護企業利益注重公司、產品品牌的形象。
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某公司營銷管理 體系 公司營銷中心 年月 公司企業文化 理念 編寫說明 總目錄一 前言 二 營銷中心基本職能 三 營銷中心組織結構 四 營銷副總經理崗位職責 五 營銷中心各部門管理手冊 1 行政部管理手冊 2 客戶服務部管理手冊 3 銷售計畫部管理手冊 4 物流部管理手冊 5 企劃部管理手冊 六 辦...