福建省惠泉啤酒集團股份****
營銷公司
銷售人員行動管理體系
1） 辦事處主任應每週做好下週個人工作計畫（見附表一），並交給文員傳給片區銷售總監，由片區銷售總監對其工作進度進行監督及評估
2） 業務主管每週做好其個人工作計畫，周一上午交辦事處主任，外地業務主管周工作計畫通過傳真傳回辦事處，由辦事處文員彙總，辦事處主任對於其工作進度進行監督和評估，片區銷售總監進行抽查
3） 銷售代表/零售代表每週做好個人工作計畫，周一上午交給負責本區的業務主管，由本區業務主管對於其工作進度進行監督和評估，並簽名確認
1） 辦事處主任根據個人周工作計畫，進行客戶拜訪及監督，指導銷售人員的工作，每週對於業務主管、銷售代表的工作進行1－2次的檢查，並將檢查結果上報片區銷售總監，在進行客戶拜訪及業務檢查的過程中，協助處理本區的業務突發事件
2） 各區域業務主管根據個人周工作計畫，進行區內客戶拜訪，市場巡查和監督，指導本區業務人員的工作，每週對本區業務人員的工作進行1－2次的檢查和指導，並將檢查結果填寫《業務主管輔導表》（見附表2－2）報辦事處主任，業務主管在進行客戶拜訪及業務檢查的過程中處理本區的業務突發事件，做好經銷商上月的對帳單和二批送貨單（送貨單）的**工作，並交辦事處文員統一核算寄回營運部，同時檢查經銷商的庫存情況和各種**活動的執**況並上報辦事處主任和片區策劃經理
3） 零售代表每週安排1－2天以上配合重點二批的送貨服務工作，送貨期間進行貨品的分流登記和企業政策，**政策的宣傳工作，定期做好指定二批商的送貨單統計，並於每月7日前將區內各指定二批銷量統計交文員在辦事處存檔，同時每週安排3天在重點終端場所進行巡場，檢查客戶對於企業政策的落實情況及維護產品的陳列工作
4） 零售代表的日常拜訪進行中必須即時填寫零售代表**表（見附表2－1）（當場填寫），與第二天上午上班時交給負責本區的業務主管進行監督和評估，辦事處主任抽查
5） 銷售人員必須認真按照《客戶拜訪》要求進行客戶拜訪以及市場監督管理工作，並根據本週工作情況的開展情況如實填寫《銷售業務行動報告表》（見附表一），於下周一下午傳回辦事處
6） 對於初到該出差目的地的業務主管，必須提交當地市場的調查報告（人口，經濟環境，消費水平，消費習慣，同類產品各品牌的市場占有率，鋪市情況，市場容量，營銷政策及本品牌產品的市場優勢，劣勢，機會和威脅點），該報告須由辦事處主任核閱，供片區銷售總監參考
1） 各級業務代表在進行日常的客戶拜訪的同時，必須做好產品的理貨和陳列工作
2） 批發客戶的理貨要求
a. 及時更新店面宣傳品（海報，吊旗等），海報張貼位置明顯
b. 檢查客戶店面產品的堆放，要求在進出口顯眼的地方集中堆頭
c. 產品按品種分類，以及先進先出的原則堆放
d. 產品外觀清潔，無汙垢
3） 中餐，夜場的理貨要求
a. 檢查店面及店內宣傳品（海報，燈箱等），及時更新舊海報
b. 檢查導購代表是否到位工作及其對店內產品的理貨陳列是否達到要求
c. 檢查店內冰箱內的產品陳列，按先進先出的原則拜訪
d. 檢查助銷工具如水杯，台牌，菸灰缸是否按規定使用，是否需要更新
e. 產品在陳列櫃中的陳列要求產品商標朝向一致，保持瓶/罐體清潔
f. 廣告品的內容應該與**活動保持一致
4） 商場/超市/便利店產品陳列管理標準
a. 所有鋪貨的終端場所內要求設定以下兩種陳列方式：a、客戶貨架陳列；b、割箱堆頭陳列
b. 堆頭陳列的排面或面積追求同類產品中最大化，位置選擇堆位前端或品類區的顧客進出口處
c. 客戶貨架陳列要求陳列的位置位於同品類產品的**陳列位，陳列寬度要求同品類最大，所有進店品種要求全部上架呈垂直或橫向陳列
d. 產品陳列的商標全部朝外，保持瓶/罐/箱體清潔
e. 產品按先進先出的原則進行理貨
f. 每個售點的廣告品要求三種以上
g. 廣告品定期更新，保持無破損，清潔
h. 廣告品的內容需與**活動和品牌形象一致
1） 銷售業務人員的客戶拜訪頻率根據個人所管轄區域的客戶數量，區域跨度等來確定，原則上要求辦事處主任每週安排1－2天時間拜訪區域內一批客戶及安排2－3天時間會同業務主管，零售代表拜訪本區的二批客戶及重點零售客戶
2） 業務主管每週安排4天以上對所轄區域的一批客戶，二批客戶進行拜訪，同時協助零售代表做好重點零售客戶的拜訪工作
3） 零售代表每週安排2－3天以上配合重點二批的送貨服務工作，每週安排2天到終端場所進行巡場，對客戶的運作進行檢查，維護產品的陳列工作。
4） 業務主管，零售代表每月1日上午做好一批客戶，重點二批客戶的上月的產品庫存盤點工作（見附表三），辦事處於一周內將庫存情況彙總表報給營運部和片區銷售總監；業務主管、零售代表每週一必須登記客戶的庫存情況，分區域、分客戶將庫存情況彙總報片區銷售總監
5） 各級業務代表每次拜訪客戶必須做好拜訪記錄，拜訪內容主要了解客戶的近期經營狀況，**進展，產品庫存，心態變化和對企業的要求，並從其手中了解當地市場的競爭對手資料
6） 尊重商家的各項規章制度，在拜訪過程中認真，詳細，誠懇的記錄下客戶對於企業的各項要求和意見，以及下一階段的工作安排設想，及時將有關情況向主管領導反映
7） 業務主管拜訪時，必須著裝整齊，不允許有穿拖鞋，短褲及其他影響企業形象的裝扮，言談舉止大方得體，不信口開河，不允許超越許可權應承客戶的要求（許可權內的要求要及時答覆），對於客戶的要求及時上報辦事處主任，由辦事處協調解決
8） 嚴格保守企業秘密，嚴禁將企業尚未頒布的政策，制度，方案以及其他企業要求保密的資料向客戶透露，嚴禁參與，串連客戶進行黃，賭，毒等不法行為和其他不正當交易
1） 市場推廣方案
a. 辦事處根據惠泉啤酒年度營銷策略和區域資源投入計畫，與片區策劃推廣經理共同制定辦事處年度區域市場推廣計畫，送片區銷售總監和市場部經理審核，報營銷公司經理批准。
b. 各及銷售人員依據年度區域市場推廣計畫按月度/季度/年度做好銷售市場推廣方案，根據市場的實際情況，填寫《**專案審批表》（見附表四）根據規定許可權報批。
c. 辦事處依據批覆執行的市場推廣方案落實並要求相關部門配合跟進，對於執行過程中的推廣方案辦事處要做好過程控制，效果評估和填寫評估表，對於投入費用大，市場效益差的推廣方案，辦事處要及時調整/取消，確保投入資源的使用效益。
d. 辦事處在推廣方案執行時間到期後15天內將沖帳資料遞交營運部，評估資料交市場部；中途停止的方案在停止後15天將資料遞交銷售片區銷售總監和營運部，評估資料交市場部；尚未開展就取消的方案在3天內書面通知市場部和大區銷售總監。
e. 對於企業年度內開展的通路**方案和銷售獎勵政策，辦事處要依據企業通路**方案與銷售獎勵政策指引嚴格落實執行，並在活動結束後5天內反饋有關部門
f. 對於企業年度內開展的全國性主題營銷活動，辦事處要依據企業提供的主題活動指引嚴格落實執行，並在活動結束5天內反饋相關部門。
2） 廣告宣傳品的申領/發放管理
a. 廣告宣傳品是指惠泉的助銷品，**禮品和宣傳用品
b. 辦事處依據年度區域市場推廣計畫，年度廣告宣傳品使用指引及分配計畫和銷售營運部提供的廣告宣傳品庫存情況按月度，於每月25日前提交下月申請計畫（對於指引和計畫中沒有包含的廣告宣傳品，辦事處可以提出投放計畫，報市場部審批製作）
c. 辦事處提出的申請計畫要和企業計畫進度相匹配，對於確需調整製作進度的，辦事處可以及早提出申請，以免造成廣告宣傳品到位不及時現象的發生。
d. 辦事處在向企業申請廣告宣傳品時，要填寫《廣告宣傳品申請表》（附表五）交到片區策劃推廣主管和市場部**推廣經理處，對於月度分配計畫內的申請可由片區策劃推廣主管做出發放/調整決定並簽字確認，由銷售營運部按單發放。對於月度分配計畫外的廣告宣傳品必須由市場部**推廣經理簽字確認，由銷售營運部按單發放
e. 如因市場需要，辦事處需臨時追加的廣告宣傳品，辦事處可另行報計畫給市場部經理審批，交**推廣經理跟進執行。
f. 所有廣告宣傳品在送抵時必須按送貨單填寫，並存檔。
g. 由辦事處所在地管理的廣告宣傳品
i. 辦事處文員將從企業配發的廣告宣傳品憑交貨單據與**通知的情況進行核對，如有出入，須**核實後登記造表入庫。（對由企業直接配發至經銷商處的廣告宣傳品，以經銷商提供的交貨單據影印件和傳真件為準
ii. 各業務主管依據市場情況和經銷商的要求，填寫《廣告宣傳品申請表》向辦事處主任提出廣告宣傳品申請，經審批後，交文員確認登記後提貨出庫
iii. 各業務主管申領的廣告宣傳品在交付客戶時，客戶必須在申領單的「經銷客戶」欄蓋章或簽名確認後方能交給文員存檔。
h. 由駐地業務主管管理的廣告宣傳品
i. 對由駐地銷售代表管理的廣告宣傳品，經銷商須將交貨時的交貨單據影印件和傳真件經駐地業務主管簽字確認後交辦事處文員核實存檔
ii. 業務主管依據市場情況和經銷客戶的要求，填發《廣告宣傳用品申領單》
iii. 業務主管填發的《廣告宣傳品申領單》，須經客戶在《廣告宣傳用品申領單》的「經銷客戶」欄蓋章或簽名確認後方能按月交給文員存檔
h. 由經銷商管理的廣告宣傳品
i. 對無常駐業務主管管理的廣告宣傳品，經銷商須將交貨時的交貨單據影印件或傳真件經分管業務主管簽字確認後交銷售辦事處文員核實存檔
ii. 經銷商依據市場情況和經銷客戶的要求，填發《廣告宣傳用品申領單》
iii. 經銷商填發的《廣告宣傳用品申領單》，需經經銷客戶在《廣告宣傳用品申領單》的「經銷客戶」欄蓋章或簽名確認後方能按月交給文員存檔
i. 每月25日前，辦事處文員要將本月廣告宣傳品發放彙總定冊，以備綜合管理辦公室核查，檢查中發現辦事處未按規定執行的，按企業相關制度進行處罰，對於在廣告品發放中弄虛作假的，將按公司規定進行處罰
3） **員的場所配置
a. 辦事處及片區策劃推廣主管要按照企業年度計畫和區域市場推廣計畫按地區，分月份提交年度區域內**員配置計畫，提交**推廣經理/片區銷售總監審核，報營銷公司經理批准。
公司營銷管理體系
某公司營銷管理 體系 公司營銷中心 年月 公司企業文化 理念 編寫說明 總目錄一 前言 二 營銷中心基本職能 三 營銷中心組織結構 四 營銷副總經理崗位職責 五 營銷中心各部門管理手冊 1 行政部管理手冊 2 客戶服務部管理手冊 3 銷售計畫部管理手冊 4 物流部管理手冊 5 企劃部管理手冊 六 辦...
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寶潔全套營銷管理體系 85
參考評分 作參考用途 道德和價值觀 例1 3分 確保工作質量重要性，對工作有端正態度，能體現主人甕精神。例2 3分 確保工作質量重要性，對工作有端正態度，能體現主人甕精神。人際溝通能力 例1 3分 能簡明扼要去表達，取得積極成果能明白達到溝通的要點。例2 4分 能根據當時的情況用有效的方式進行溝通注...