[案例2] 山居小棧的經營策略
山居小棧位於乙個著名的風景區邊緣，旁邊是國道，每年有大批旅遊者通過這條公路來到這個風景名勝區遊覽。
羅生兩年前買下山居小棧時是充滿信心的，作為乙個經驗豐富的旅遊者，他認為遊客真正需要的是樸實但方便的房間——舒適的床，標準的盥洗裝置以及免費有線電視。象公共游泳池等沒有收益的花哨設施是不必要的。而且他認為重要的不是提供的服務，而是管理。
但是在不斷接到顧客抱怨後，他還是增設了簡單的免費早餐。
然而經營情況比他預料的要糟，兩年來的入住率都維持在55%左右，而當地的旅遊局統計數字表明這一帶旅店的平均入住率是68%。毋庸置疑，競爭很激烈，除了許多高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競爭。
其實，羅生對這些情況並非一無所知，但是他覺得高檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規，象山居小棧這樣既具有規範化服務特點又**低廉的旅店應該很有市場。但是他現在感覺到事情並不是他想的這麼簡單。最近又傳來旅遊局決定在本地興建更多大型賓館的風聲，羅生越來越發覺處境不利，甚至決定退出市場。
這時他得到一大筆親屬贈予的遺產，這筆資金使得他猶豫起來。也許這是個讓山居小棧起死回生的機會呢？他開始認真研究所處的市場環境。
從一開始羅生就避免與提供全套服務的渡假酒店直接競爭，他採取的方式就是削減「不必要的服務專案」，這使得山居小棧的房價比它們要低40%，住過的客人都覺得物有所值，但是很多遊客還是轉轉然後去別家投宿了。
羅生對近期旅遊局發布對當地遊客的調查結果很感興趣：
1．68%的遊客是不帶孩子的年輕或年老夫婦；
2．40%的遊客兩個月前就預定好了房間和旅行計畫；
3．66%的遊客在當地停留超過三天，並且住同一旅店；
4．78%的遊客認為旅館的休閒娛樂設施對他們的選擇很重要；
5．38%的遊客是第一次來此地遊覽。
得到上述資料後，羅生反覆思量，到底要不要退出市場，拿這筆錢來養老，或者繼續經營？如果繼續經營的話，是一如既往，還是改變山居小棧的經營策略？
[問題]
1．導致山居小棧經營不理想的主要原因是什麼？
2．你認為山居小棧的發展前景如何？
3．如何改變山居小棧現在的不利局面？
[案例2] 山居小棧的經營策略
山居小棧位於乙個著名的風景區邊緣，旁邊是國道，每年有大批旅遊者通過這條公路來到這個風景名勝區遊覽。（機會1：有市場發展潛力）
羅生兩年前買下山居小棧時是充滿信心的，作為乙個經驗豐富的旅遊者，他認為遊客真正需要的是樸實但方便的房間——舒適的床，標準的盥洗裝置以及免費有線電視。象公共游泳池等沒有收益的花哨設施是不必要的。而且他認為重要的不是提供的服務，而是管理。
但是在不斷接到顧客抱怨後，他還是增設了簡單的免費早餐。 （劣勢1：不能滿足顧客需求）
然而經營情況比他預料的要糟，兩年來的入住率都維持在55%左右，而當地的旅遊局統計數字表明這一帶旅店的平均入住率是68%。毋庸置疑，競爭很激烈，除了許多高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競爭。（威脅1：
競爭對手多，競爭激烈）
其實，羅生對這些情況並非一無所知，但是他覺得高檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規，象山居小棧這樣既具有規範化服務特點又**低廉的旅店應該很有市場（優勢1：有一定的市場定位）。但是他現在感覺到事情並不是他想的這麼簡單。
最近又傳來旅遊局決定在本地興建更多大型賓館的風聲，羅生越來越發覺處境不利，甚至決定退出市場。
這時他得到一大筆親屬贈予的遺產，（優勢2：資金充沛）這筆資金使得他猶豫起來。也許這是個讓山居小棧起死回生的機會呢？他開始認真研究所處的市場環境。
從一開始羅生就避免與提供全套服務的渡假酒店直接競爭，他採取的方式就是削減「不必要的服務專案」，這使得山居小棧的房價比它們要低40%，住過的客人都覺得物有所值，但是很多遊客還是轉轉然後去別家投宿了。
羅生對近期旅遊局發布對當地遊客的調查結果很感興趣：
1．68%的遊客是不帶孩子的年輕或年老夫婦；
2．40%的遊客兩個月前就預定好了房間和旅行計畫；
3．66%的遊客在當地停留超過三天，並且住同一旅店；
4．78%的遊客認為旅館的休閒娛樂設施對他們的選擇很重要；（劣勢2：不能滿足顧客需求）
5．38%的遊客是第一次來此地遊覽。
得到上述資料後，羅生反覆思量，到底要不要退出市場，拿這筆錢來養老，或者繼續經營？如果繼續經營的話，是一如既往，還是改變山居小棧的經營策略？
[問題]
1．導致山居小棧經營不理想的主要原因是什麼？
2．你認為山居小棧的發展前景如何？
3．如何改變山居小棧現在的不利局面？
分析：1、對顧客需求的理解有誤是導致山居小棧經營不理想的主要原因。旅遊局發布對當地遊客的調查結果顯示：
78%的遊客認為旅館的休閒娛樂設施對他們的選擇很重要，而他認為遊客真正需要的是樸實但………………，他認為重要的不是提供的服務，而是管理。
2.山居小棧的發展前景是十分樂觀的：越來越多的人把旅遊作為一種放鬆身心的必要方法，市場潛力巨大，旅店業大有可為；山居小棧有自己的市場定位。
3.改變山居小棧現在的不利局面方法有：
（1）注重服務：旅客的主要目的是休閒、度假，他們很重視旅館的娛樂服務。
（2）特色經營：現實表明低價已不是主要的競爭形式，因此應針對自己的市場定位突出特色。
（3）加強營銷力度：40%的遊客兩個月前就預定好了房間和旅行計畫；針對這一點，一方面應加大對山居小棧的宣傳力度，要建立有效的旅客預定旅店的渠道，如積極加強與旅行社等旅遊機構和訂房中心的合作等。
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