《現代推銷技術》教學
大綱編寫者：王寧
《現代推銷技術》教學大綱
編寫者：王寧
適用專業：市場營銷專業、電子商務專業
教學學時：總學時 54
參考書目：
教材：《現代推銷技術》 主編鐘立群電子工業出版社 2023年8月出版教學參考書：《推銷實戰技巧》 王孝明經濟管理出版社 2003推銷員素質訓練課程》 蒙坪，鄒靜西南交通大學出版社 2004推銷技巧》 徐育斐中國商業出版社 2003一、編寫說明
（一）本課程的任務
通過本課程的教學，使學生能夠掌握推銷的基本技能和技巧，了解推銷實務的基本理論，為其進一步學習其他市場營銷類課程打下良好的基礎。教學中應注意對學生基礎技能培養，符合大專應用型人才的培養目標。
（二）應達到的要求
為了使我們的畢業生適應新的經濟形勢，增強自己的競爭實力，拓寬擇業的方向，適應上崗、轉崗的需要，要求企業管理、市場營銷、**等專業的學生必須成為既有專業知識又有經濟頭腦，既懂經營和管理又懂銷售業務的應用型、複合型人才。市場營銷理論指出，若把市場營銷比做「冰山」，推銷就是「冰山」的尖端，尤其在市場經濟快速發展的今天，產品或勞務的銷路如何，是企業生死攸關的重大問題。推銷活動主要由推銷人員完成，推銷理論與實務、推銷策略與藝術是他們成功的基礎，所以開設這門課程勢在必行，這是完善學生知識結構、優化課程體系的乙個重要方面。
（三）編寫原則
「推銷策略與技巧」是一門理論性、應用性、實踐性都很強的課程，這一門課以如何圓滿完成推銷活動為主線來闡述推銷理論、推銷心理、推銷策略與技巧，並涉及推銷觀念、推銷方式、消費心理、推銷禮儀、面談技巧及推銷工作的組織和管理等方面的知識，它必將為學生改善知識結構、增強適應能力提供卓有成效的幫助。
（四）執行大綱應注意的問題和對教學方法的建議1.在教學中以大綱為準
2.在教學中遇到實際情況大綱可以作出相應的調整二、課時計畫
三、教學內容
第一章推銷概述
（一）教學目的與要求：
1、理解推銷的含義、三要素
2、掌握推銷的特點與功能
3、掌握推銷的基本原則
（二）教學內容：
1、推銷的概念和功能
2、現代推銷學的產生和發展
3、推銷原則
（三）重點與難點：
1、重點：現代推銷學的產生和發展
2、難點：推銷原則
（四）思考題：
1、推銷的特點
2、商品推銷有哪些功能？
第二章推銷人員的職責、素質與能力
（一）教學目的與要求：
1、理解推銷人員的職責
2、掌握推銷人員具備的素質
3、掌握推銷人員的基本禮儀
（二）教學內容：
1、推銷人員的職責
2、推銷人員的職業素質
3、推銷人員的職業能力
4、推銷人員的基本禮儀
（三）重點與難點：
1、重點：推銷人員的職業素質
2、難點：推銷人員的職業能力
（四）實訓練習：
分組進行禮儀訓練
第三章推銷理論與推銷模式
（一）教學目的與要求：
1、了解推銷人員方格理論和顧客方格理論
2、掌握不同顧客的推銷模式
（二）教學內容：
1、推銷方格理論
2、推銷模式
（三）重點與難點：
1、重點：推銷方格理論
2、難點：推銷方格理論
（四）思考題：
在推銷活動中，推銷人員有哪幾種典型態度？
第四章尋找與識別顧客
（一）教學目的與要求：
1、了解準顧客的含義及型別
2、掌握尋找準顧客的方法
3、掌握顧客資格審查的內容
（二）教學內容：
1、尋找顧客
2、尋找顧客的方法
3、顧客資格審查
（三）重點與難點：
1、重點：尋找顧客的方法
2、難點：顧客資格審查
（四）思考題：
1、如何對顧客支付能力進行審查？
2、顧客需求審查的目的
第五章推銷接近
（一）教學目的與要求：
1、了解接近顧客前的準備工作
2、掌握約見顧客的方式與技巧
3、掌握接近顧客的方法與策略
（二）教學內容：
1、推銷約見前的準備工作
2、約見顧客的內容與方法
3、接近顧客的目的與方法
（三）重點與難點：
1、重點：約見顧客的內容與方法
2、難點：接近顧客的目的與方法
（四）思考題：
評價一下推銷細節
第六章推銷洽談
（一）教學目的與要求：
1、了解推銷洽談的概念
2、掌握推銷洽談的步驟
3、掌握推銷洽談的方法
（二）教學內容：
1、推銷洽談的目標與內容
2、推銷洽談的原則與步驟
3、推銷洽談的方法
4、推銷洽談的技巧
（三）重點與難點：
1、重點：推銷洽談的原則與步驟
2、難點：推銷洽談的技巧
（四）思考題：
1、推銷洽談的策略有哪些？
2、推銷洽談的技巧有幾種？請任選一種加以說明。
第七章處理顧客異議
（一）教學目的與要求：
1、了解顧客異議的型別
2、掌握處理顧客異議的原則
3、掌握處理常見顧客異議的方法
（二）教學內容：
1、顧客異議的型別與成因
2、處理顧客異議的原則和策略
3、處理顧客異議的方法
（三）重點與難點：
1、重點：處理顧客異議的原則和策略
2、難點：處理顧客異議的方法
（四）思考題：
1、常見的處理顧客異議的方法。
2、常見顧客的異議型別有哪些？
第八章成交與售後服務
（一）教學目的與要求：
1、了解合同訂立與成交後的跟蹤
2、掌握**交易的不同方法和策略
3、掌握買賣合同的規範書寫
（二）教學內容：
1、成交及策略
2、成交的方法
3、合同的訂立與履行
4、成交後的跟蹤
（三）重點與難點：
1、重點：合同的訂立與履行
2、難點：成交後的跟蹤
（四）思考題：
1、買賣合同的內容包括哪些？
2、課本案例分析
第九章推銷管理
（一）教學目的與要求：
1、了解推銷人員的選拔培訓
2、掌握客戶管理的內容及原則
3、掌握推銷績效評估的方法及內容
（二）教學內容：
1、推銷人員的組織與管理
2、推銷人員的組織結構與規模
3、客戶管理
4、推銷績效的評估
（三）重點與難點：
1、重點：推銷人員的組織結構與規模
2、難點：推銷績效的評估
（四）思考題：
1、簡述客戶管理的基本原則
2、組建推銷組織的依據。
推銷策略與技巧教學大綱
一 課程教學目標 學生通過對本門課程的學習，既可把銷售領域的有關知識系統化，掌握推銷理論與推銷程式，建立乙個完整的理論體系，又可吸收企業界推銷人員的成功經驗與成熟的技巧。同時，在每一推銷環節，推銷人員都要做到知己知彼，了解不同型別顧客的需求特點和購買動機，並樹立自尊 自愛 自立 自強的品格和堅強的意...
推銷與溝通技巧教學大綱
一 課程名稱 推銷溝通技巧 二 課程性質和任務 本課程是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，主培養學生的動腦 動口 和實踐操作能力。使學生能充分了解推銷 推銷溝通的基本禮儀，掌握推銷中的方法與技巧。三 課程教學目標 本課程的教學，旨在提高學生推銷與溝通能力你和綜合職業素質。掌握推銷的基本規律，較靈活...
推銷策略與技巧試題
一 名詞解釋 每小題3分，共15分 1.接近顧客 2.銷售風險 3.跨文化談判 4.談判開局階段 5.談判的倫理道德觀念 二 單項選擇題 在每小題的四個備選答案中，選出乙個正確答案，並將正確答案的序號填在題幹的括號內。每小題2分，共20分 1.在 的推銷方式中，是其執行的核心。a.綠色推銷 b.推銷...