一、 課程教學目標
學生通過對本門課程的學習，既可把銷售領域的有關知識系統化，掌握推銷理論與推銷程式，建立乙個完整的理論體系，又可吸收企業界推銷人員的成功經驗與成熟的技巧。同時，在每一推銷環節，推銷人員都要做到知己知彼，了解不同型別顧客的需求特點和購買動機，並樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷活動的素質和能力。
二、課程設定說明
本課程的授課物件是市場營銷專業二年級學生及相關專業學生。
先行課程：《市場營銷實務》、《市場調查與**》、《營銷心理分析實
務》等；後續課程：《網路營銷》、《商務談判與禮儀》等。
三、課程性質
《推銷策略與技巧》是市場營銷專業的一門專業必修課。
四、教學內容、基本要求和學時分配
（一） 教學內容（總學時56學時）
1． 教學內容及學時分配表
（二）教學基本要求
1、本課程屬於技能訓練課，教學過程立足於針對推銷員崗位的職業能力的培養。推銷員職業能力分解如下圖示,其中紅色字型標識的能力是本課程要培養的核心技能，紫色字型標識的能力是支撐核心能力的重要支援性技能。
圖1 推銷員職業能力分解圖
2、本課程涉及的專業技能很多，我們以核心技能作為重點和切入點，以點帶面，從整體上合理有效地培養學生的職業能力。我們將核心能力培養體系的流程用下圖示：
圖2 核心能力培養體系流程圖
五．實踐性教學內容的安排與要求
實訓教學一尋找顧客的能力
a) 實踐內容
內容要點:
單元1：尋找顧客的方法。
單元2：顧客資質審查的方法。
教學方法：
**式教學法、講授式教學法
重點難點：
重點: 尋找顧客的基本準則；地毯式訪問法；資料查詢法；觀察法的具體方法；顧客購買決策權評定。
難點：尋找顧客的基本準則；地毯式訪問法；資料查詢法；觀察法的具體方法；顧客購買決策權評定。
b) 實踐要求：
通過本章的學習，認識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標顧客。
c) 實踐學時
6 學時
實踐教學二接近顧客的能力
（一）實踐內容
內容要點:
單元1：接近顧客的準備內容。
單元2：約見顧客的內容和方法。
單元3：接近顧客的方法
教學方法：
**式教學法、講授式教學法
重點難點：
重點：個體準顧客的資料準備、約見顧客的方式、接近顧客的方法
難點：團體準顧客的資料準備、約見顧客的方式、接近顧客的方法
（二）實踐要求：
教學目的要求：通過本章的學習，了解接近顧客前的準備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。
（三）實踐學時
6 學時
實踐教學三推銷洽談的能力
（一）實踐內容
內容要點:
單元1：推銷洽談的步驟。
單元2：推銷洽談的方法。
教學方法：
講授式教學法、**式教學法
重點難點：
重點：推銷洽談的方法和技巧
難點：推銷洽談的方法和技巧
（二）實踐要求
目的要求：明確推銷洽談的基本內容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧。
（三）實踐學時
4 學時。
實踐教學四處理顧客異議的能力
（一）實踐內容
內容要點:
單元1：判斷顧客異議的根源、型別。
單元2：處理顧客異議的策略和技巧。
單元3：常見的顧客異議處理方法。
教學方法：
**式教學法、案例教學法相結合
重點難點：
重點：通過與客戶的交流，能夠判斷出顧客異議的型別；處理顧客異議的策略與方法。常見的顧客異議的處理方法及策略。
難點：在判斷出顧客異議型別的同時，還能夠靈活的分析出產生異議的原因是什麼？如何能夠讓學生靈活的運用這七種策略和方法。遇到問題時，如何能夠讓學生靈活的運用這些策略和方法。
（二） 實踐要求
通過本章的學習，學生能夠：明確顧客異議產生的原因，正確認識顧客異議；熟悉顧客異議的常見型別及顧客異議根源分析。處理顧客異議的時機的四種情況，掌握處理顧客異議的方法有哪些？
掌握**異議的處理策略、需求異議的處理策略、財力異議的處理策略、購買時間異議的處理策略、產品異議的處理策略、購買權力異議的處理策略，推銷人員異議處理策略。
（三）實踐學時
6學時實踐教學五成交的能力
（一）實踐內容
內容要點:
單元1：成交的基本策略。
單元2：成交的方法。
單元3：成交後的跟蹤。
教學方法：
**式教學法、講授式教學法
重點難點：
重點：幫助學生消除成交過程中的心理障礙。如何靈活運用成交的基本策略和使用成交的方法，明確成交後跟蹤的內容。
難點：成交障礙的心理表現，如何克服這種心理障礙；審時度勢，如何善於抓住成交良機；在實際操作中，合理使用成交的方法；如何建立良好的客戶關係。
（二）實踐要求
通過本章的學習，你應該能夠了解成交的含義，及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙。掌握成交的基本策略；掌握成交方法的概念，和根據具體的成交方法，不同的推銷學者的不同觀點和看法，在分析研究各種觀點的基礎上，結合我國的推銷實踐，提出八種成交方法供學生學習。明確成交後跟蹤的主要內容。
（三）實踐學時
6學時。
六．教學手段使用要求
教學手段：使用多**教學；應用產品推銷試驗室進行實訓練習；在校外實訓基地及市場中安排推銷實踐進行市場實戰活動。
七．教學及教學參考書
主講教材：
《現代推銷理論與實務》 吳金法主編東北財經大學出版社
參考的教材：
《現代推銷理論與技巧》 吳健安主編高等教育出版社
《推銷技巧》 邱訓榮主編東南大學出版社
課外參考書：
《原一平推銷學全書》 歐陽雲編著兵器業出版社
《推銷之神/喬.吉拉德》 中國發展出版社
《決定銷售的52個關鍵時刻》 葉素貞著廣東經濟出版社
教材選用的標準和依據：
屬高職高專通用教材，立足於培養學生崗位職業能力，能夠適應新型企業市場營銷崗位群需要。
八．課程實施說明
考核內容：採用兩個結合的辦法：理論考核與實訓考核相結合，學校考核與企業考核相結合。
考核標準：
1.平時理論成績包括考勤、作業等，佔總成績的20％；平時實踐成績包括小組討論、角色扮演、校外實訓等，佔總成績30%左右；
2.期終考試採用試卷庫出題，佔總成績的50％，理論考核佔20％，技能考核佔30％，技能考核在校外實訓基地完成，且以企業考核方式進行）。
《推銷策略與技巧》教學大綱
現代推銷技術 教學 大綱編寫者 王寧 現代推銷技術 教學大綱 編寫者 王寧 適用專業 市場營銷專業 電子商務專業 教學學時 總學時 54 參考書目 教材 現代推銷技術 主編鐘立群電子工業出版社 2005年8月出版教學參考書 推銷實戰技巧 王孝明經濟管理出版社 2003推銷員素質訓練課程 蒙坪，鄒靜西...
推銷與溝通技巧教學大綱
一 課程名稱 推銷溝通技巧 二 課程性質和任務 本課程是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，主培養學生的動腦 動口 和實踐操作能力。使學生能充分了解推銷 推銷溝通的基本禮儀，掌握推銷中的方法與技巧。三 課程教學目標 本課程的教學，旨在提高學生推銷與溝通能力你和綜合職業素質。掌握推銷的基本規律，較靈活...
推銷策略與技巧試題
一 名詞解釋 每小題3分，共15分 1.接近顧客 2.銷售風險 3.跨文化談判 4.談判開局階段 5.談判的倫理道德觀念 二 單項選擇題 在每小題的四個備選答案中，選出乙個正確答案，並將正確答案的序號填在題幹的括號內。每小題2分，共20分 1.在 的推銷方式中，是其執行的核心。a.綠色推銷 b.推銷...