一、名詞解釋(每小題3分，共15分)
1.接近顧客
2.銷售風險
3.跨文化談判
4.談判開局階段
5.談判的倫理道德觀念
二、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出乙個正確答案，並將正確答案的序號填在題幹的括號內。每小題2分，共20分)
1.在( )的推銷方式中，**是其執行的核心。
a.綠色推銷 b.推銷研討會
c.直復推銷 d.推銷會議
2.在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是( )的開始。
a.接近 b.說服
c.拜訪 d.推銷洽談
3.交易談判的核心議題是( )。
a.** b.質量
c.數量 d.交貨方式
4.感情攻擊法適用於營造( )氣氛。
a.高調 b.低調
c.自然 d.高低皆可
5.( )是推銷的起點。
a.約見顧客 b.尋找顧客
c.接近顧客 d.了解顧客
6.下列選項中不屬於談判溝通要素的是( )。
a.傳播空間 b.傳播行為
c.傳播符號 d.傳播關係
7.保留式開局適用於( )氣氛。
a.高調 b.低調
c.自然 和c
8.縱向談判方式最適用於( )的談判方針。
a.皆大歡喜 b.謀求一致
c.以戰取勝 d.三者皆可
9.談判一方首先**之後，另一方要求其改善**的行為，稱為( )。
a.討價 b.還價
c.應價 d.詢價
10.( )策略通常是在時間對於己方比較緊迫的情況下採用。
a.吊胃口 b.平鋪直敘
c.軟化個別對手 d.寸土必爭
三、多項選擇題(在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，並將正確答案的序號分別填在題幹的括號內，多選、少選、錯選均不得分。每小題2分，共10分)
1.推銷服務的特點有( )。
a.商品性 b.無形性 c.競爭性
d.多變性 e.複雜性
2.下列對**的論述中正確的是( )。
a.**指的向對方提出所有的交易條件
b.**是**的核心
c.掌握市場**是**的基礎
d.**是指雙方所提出的**條件
e.**不是隨心所欲的
3.( )屬於顧客對商品的認識階段。
a.感覺 b.知覺 c.注意
d.記憶 e.意志
4.推銷物件成為合格的顧客，須具備的條件是( )。
a.有購買力 b.有購買經驗 c.有購買決定權d.有購買慾望 e.有購買認知
5.德國人的談判特點是( )。
a.集體負責 b.準備充分 c.重視合同
d.風格強硬 e.講究效率
四、簡答題(每小題5分，共25分)
1.列舉產品方面生產異議的原因。
2.推銷活動分析的程式有哪幾個步驟?
3.打破談判僵局的技巧有哪幾種?
4.成交失敗後的注意事項有哪些?
5.讓步的原則是哪些?
五、論述題(每小題10分，共20分)
1.論述推銷方格中五種典型的推銷心態。(需用圖表示)2.論述談判溝通與**溝通的異同。
六、案例分析題(共10分)
上海有一房地產開發商準備在浦東新區興建一幢寫字樓。在初步招標後確定了乙個承包商。在雙方就細節進行談判時，上海的房地產開發商拿出了乙份他們草擬的合同交給了承包商，要求其當場進行討論，最晚在24小時內給予答覆。
超過這一時限，就作退標處理。承包商在對合同進行研究之後，接受了合同所提出的各項條款，合同當晚就簽訂了，第二天工程便開工了。
請問：(1)該房地商開發商用的是什麼策略?(3分)(2)該策略的適用條件是什麼?(7分)
07《推銷策略與技巧》教案
烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 熱依汗 哈魏成平2007 年4 月烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 魏成平2007 年 4 月 烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 魏成平2007 年 4 月 烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 魏成平2007 年 4 月 烏魯木...
《推銷策略與技巧》教學大綱
現代推銷技術 教學 大綱編寫者 王寧 現代推銷技術 教學大綱 編寫者 王寧 適用專業 市場營銷專業 電子商務專業 教學學時 總學時 54 參考書目 教材 現代推銷技術 主編鐘立群電子工業出版社 2005年8月出版教學參考書 推銷實戰技巧 王孝明經濟管理出版社 2003推銷員素質訓練課程 蒙坪，鄒靜西...
推銷策略與技巧教學大綱
一 課程教學目標 學生通過對本門課程的學習，既可把銷售領域的有關知識系統化，掌握推銷理論與推銷程式，建立乙個完整的理論體系，又可吸收企業界推銷人員的成功經驗與成熟的技巧。同時，在每一推銷環節，推銷人員都要做到知己知彼，了解不同型別顧客的需求特點和購買動機，並樹立自尊 自愛 自立 自強的品格和堅強的意...