第四講推銷模式與推銷策略
教學目標： 使學生掌握三種基本的推銷模式，了解顧客購買型別的幾種分類，
能夠根據顧客所屬型別的不同，制定相應的說服策略。
講授課時： 2學時
一、推銷模式
推銷模式：根據推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應採用的策略等進行系統歸納，總結出一套程式化的標準公式。
1. 愛達（aida）模式
根據消費心理學研究，顧客購買的心理活動可以分為四個階段，即注意（attention）、興趣（interest）、慾望（desire）和行動（action）。
據此，heinz goldmann 將推銷活動分為四個階段：
引起消費者的注意喚起消費者的需求激起消費者的購買慾望促成消費者的購買行為
（1）引起消費者的注意
個人形象吸引法。個人外表、衣著
語言口才吸引法
第一句話要把顧客吸引住。
動作吸引法
產品吸引法
（2）喚起消費者的興趣
兩項內容：
示範產品了解消費者的需求
（3）激起消費者的購買慾望
（4）促成消費者的購買行為
2. 埃德帕（idepa）模式
也是heinz goldmann。
identification: 確認顧客需要，把推銷的產品與顧客的願望聯絡起來；
demonstration: 向顧客示範合適的產品；
elimination: 淘汰不宜推銷的產品；
proof: 證實顧客已做出正確的選擇；
acceptance: 促使顧客接受產品，作出購買決定。
3. 費比（fabe）模式
台灣郭昆漠博士。
feature: 把產品的特徵詳細介紹給顧客；
advantage: 充分分析產品的優點；
benefit: 盡數產品給顧客帶來的利益；
evidence: 以證據來說服顧客購買。
二、推銷說服策略
說服策略的選擇應與顧客型別或購買行為型別相匹配。前面已經講了幾種顧客購買型別的劃分，並針對每種顧客購買型別，設計了一些推銷策略。這裡，我們再結合幾種顧客購買決策型別，講解對應的推銷說服策略。
一共有五種說服策略：
1. 視覺型說服策略、聽覺型說服策略和感覺型說服策略
我們先來測試一下自己屬於哪種說服策略。假如你是公司的老闆，你如何評價乙個新員工工作能力的好壞。以下有三個模式：
第一。你一定要親眼看到他的表現非常好，你才能信任他。眼見為憑；
第二。親眼看到的也不一定是真的。你一定要聽到其他你信賴的人對這個新員工的評價，說這個人不錯，你才能信任這個新員工。耳聽為實；
第三。前兩種方法都不適於你。你要找乙個機會跟他直接共事之後，也就是直接接觸之後，才會有評價結果。
你會選擇哪乙個答案呢？
顯然，選擇第乙個方法的屬於視覺型決策的人，選擇第二個方法的屬於聽覺型決策的人，選擇第三個方法的屬於感覺型決策的人。
顧客的購買決策也可以按這個模式分為三種，即視覺型、聽覺型和感覺型。
2. 次數型說服策略和時間型說服策略
無論你的客戶是屬於視覺型、聽覺型或感覺型，他都可能同時又是次數型或時間型決策的人。
還是剛才這個例子。你作為公司的老闆，對新員工的觀察。你是在一次、二次或三次觀察到或聽說到他的表現很好之後，就會覺得這個人不錯，還是非得觀察一段時間之後才會有評價呢？
選擇第乙個方法的屬於次數型決策的人，而選擇第二個方法的屬於時間型決策的人。而次數型決策的人又分為一次、多次和每次三種型別。
顧客購買決策型別或者說服型別，也有一次型、多次型、每次型，以及時間型說服型別。
「每次型」說服型別的顧客，可能很麻煩。即使他已經是你的老客戶，每次續約的時候，他都會問為什麼，「為什麼要跟你合作？」你是不是覺得很惱火？
沒辦法，他就是這樣的人，你每次都得對他進行說服。
時間型說服型別的客戶。比如，在購買汽車、住房等價值大的商品的時候，顧客下購買決策需要一段時間。你在這一段時間之內，拜訪他五次、六次，甚至十次、一百次，他都不會下決定。
是不是他拒絕了你呢？不是的，是時候未到。
因此，我們在對客戶進行推銷時，一定要弄清楚他是屬於時間型還是次數型的。時間型，多長時間；次數型，幾次。還要弄清楚他是視覺型、聽覺型或感覺型的。
舉例。假設我是乙個推銷汽車的推銷員，你是我的顧客，想來找我買一部車。我有三部車子。你注意聽，我為你解說：
第一部車。它的外形非常優美、大氣。流線型，閃閃發亮。
你可以從車子引擎蓋流線的弧度，以及尾巴公升高的行李箱，非常符合流體的規律，非常的流暢，非常的好看。車子的內裝也很好看，顏色鮮豔，與外裝搭配非常協調。想象一下，你駕著這樣的一部車，在春光明媚、風景宜人的穿行於鄉間的高速公路上行駛，將是多麼氣派，多麼美妙的事情。
再來看第二部車。第二部車有所不同。你在關車門的時候，你會聽得非常紮實、安全的，「嘣」的一聲，很厚實的。
當你坐進去之後，啟動引擎，踩下油門，你會聽到象賽車一樣、低沉的，「嗡」的聲音，馬力驚人。想象一下，你在高速公路上，駕駛著這樣的一部車子，呼嘯著前進，同時，欣賞著由歐洲進口的最高檔音響、十個喇叭**著的你最喜歡聽的**，你的心情將是多麼的振奮、多麼的心潮澎湃。
再來看第三部車。第三部車有所不同。它的內裝非常的豪華，車椅的弧度設計的非常的合理，坐上去感覺非常舒服。
車椅的皮是由進口的小羊皮做成的，皮面非常的光滑、柔軟，你忍不住多摸幾下，感受它的高質量、高品味。車子的儀表面板是由核桃木做成的，表面光滑無比。當你駕駛著這部車子在街道上行駛的時候，這種非凡的氣派令你感覺特別的好。
特別是當你拐彎的時候，會感覺到車子的抓地非常有力，非常的安全。
你聽完之後，你會比較喜歡哪一部車呢？是第一部、第二部，還是第三部？
其實，我剛才講的三部車，是同一輛車。只不過我是分別按照視覺型、聽覺型和感覺型三種說服型別的特點，採用不同的描述方式進行解說。如果你是視覺型的，第一種解說方式將對你有比較強的說服力；如果你是聽覺型的，第二種解說方式將對你有比較強的說服力；如果你是感覺型的，那麼，第三種解說方式將對你有比較強的說服力。
這樣，區別不同型別的顧客，我的解說都能產生很強的說服力。那麼，我的銷售業績是不是會比別人高出許多呢？
所以，我們在推銷產品，在與顧客的接觸過程中，要通過觀察，盡快判斷出顧客的購買型別，然後制定相應的說服策略。做到知己知彼，百戰百勝。
推銷理論與技巧
2 支付能力審查 在二手房市場，審查的範圍包括 房東，還有購買客戶。我們會去看房子，看房子的新舊程度，日照，朝向，層高，房子結構等，我跟著前輩去看的時候，他們一般會把房子的基本要素記下來，如果有什麼不足的地方也會留意，作為我房東談降價的時候的一部分因素吧。接觸房東，主要是跟房東聊聊天，了解他們對房子...
推銷理論與技巧實驗作業
例項分析 假設某護膚品生產企業準備開發一種以學生為主要目標群體的新型面霜。根據過去的經驗知道，影響消費者購買的因素很多，其中最主要的因素包括品牌知名度 適合膚質 功能配方等。根據過去的銷售經驗和個人訪談，確定影消費者進行衛生巾購買決策的較重要的評價因素為 知名度 根據所確定的評價因素，每個因素有3個...
整合現代推銷理論與技巧
1990年美國紐約大學率先開始了 推銷學 課程，1915年 全美推銷協會 宣告成立。推銷工作的一般程式 尋找客戶 接近客戶 洽談溝通 達成交易 售後服務 資訊反饋 人類需要的類別 生理性需要 社會性需要 推銷方格理論 以行為科學為基礎，著重研究和剖析推銷人員與顧客之間的人際關係和買賣心態。推銷方格用...