欽州學院商學院版權所有甘成峰
01、 2023年美國紐約大學率先開設「推銷學」課程，2023年「全美推銷協會」成立。p11
02、 2023年，歐美***會長（海因茲·姆·戈德曼）將推銷過程程式化、公式化，總結出愛達模式、迪伯達模式和埃德帕模式，作品：《推銷技巧—怎樣贏得顧客》—標誌現代推銷學誕生。p13
03、 推銷企業產品是推銷人員的核心職責和最主要的工作。p43
04、 形體語言是指有意識和無意識的反應、動作和表情等，是除了語言之外的人們表達思想的手段。p105
05、 風格調整就是通過自覺的努力來改變自己的溝通方式以適應別人的需要，使自己努力按照別人的方式來交流。p113
06、 需求引導法是指推銷員在向推銷物件解釋產品**時，將其放在乙個較大的需求背景下來介紹，讓顧客認為只有馬上去購買，才是最明智的選擇，否則就會失去購買的機會。p206
07、 同模擬較法是指推銷員在向顧客解釋推銷品的**時，列舉其他同類產品的**，比較其他產品與本產品的優缺點，根據同質同價、優質優價、低質低價的原則推導出本產品**的合理性。p207
08、 相關比價法是指推銷人員在向顧客做產品**時，採用分析其他產品與本產品的比價關係的方式說明**的合理性。p207
09、 均衡**法是指採用縮短時間單位或採用單一使用單位的方式分解**，以減輕**壓力。p207
10、 顧客異議分化解和消除：（1）、明修棧道，暗渡陳倉。——對顧客提出的那些內容、對立界線比較模糊的異議，推銷員可先表示理解，然後適當重複修正過的顧客意見，通過轉換話題、轉移重心，過渡到闡述自己的觀點，從而運用非反駁的技術達到削弱異議、化解障礙的目的。
（2）、大事化小，小事化了。——對顧客因情緒波動突然提及的異議，推銷員可以採取擱置、拖延、轉移話題的辦法，先移情他處，等待此異議的心理支援狀態轉變後，再友好地從低溫度回到這一問題上來，把乙個尖銳的問題變為乙個普通的問題，形成大事化小，小事化了，異議被削弱的結果。p232
11、 利用處理法也叫轉化法，是指推銷人員直接利用顧客異議中有利於推銷成功的因素，並對此作加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議，說服其接受推銷。p235
12、 補償處理法是指利用顧客異議以外的該產品的其他優點或長處對顧客異議涉及的短處進行補償或抵消的一種方法。p237
13、 誘導成交法是指推銷員在推銷洽談中要麼誘導顧客同意自己的推銷建議，最後迫使對方得出成交的結論而簽約，要麼誘導顧客提出具體意見，推銷員幫助顧客解決問題，從而導致成交的辦法。p250
14、 體驗成交法是指推銷員在推銷洽談中應用於顧客交流感官刺激、資訊和情感促成交易的一種成交方法。p251
01、 推銷技巧的特點：1.針對性，2.靈活性，3.雙向性，4.互利性，5.說服性，6.高成本性。p5
02、 根據推銷活動程式化理論，乙個完整而典型的推銷過程：1.尋找客戶，2.接近客戶，3.洽談溝通，4.達成交易，5.售後服務，6.資訊反饋。p13
03、 創造顧客需求的方法：1.價值觀念創新法，2.改變消費方式創新法，3.改變生活模式創新法，4.營造市場需求創新法，5.傳達消費標準創新法。p26
04、 任何商品推銷活動得以實現均需具備三個基本要素：1.推銷人員，2.推銷品，3.顧客，（4.推銷資訊）。p41
05、 根據顧客購買推銷品的性質及使用目的，推銷物件可分為：1.個體購買者，2.組織購買者。p51
06、 組織採購中心的成員：1.使用者，2.影響者，3.決策者，4.批准者，5.採購者。p52
07、 顧客對企業及產品的態度與信念：1.主要取決於**宣傳，2.面對面洽談則取決於形體與語言溝通。p104
08、 推銷員與顧客之間的人際距離區域（顧客：內→外）：1.親密區域（顧客），2.私人區域，（推銷員）→3.社交區域，4.公共區域。p106
09、 溝通的主要障礙：1.感知差異，2.
需求缺位，3.強行推銷，4.資訊超載，5.
展示混亂，6.外界干擾，7.參與不足，8.
洽談不當，9.缺乏變通。p114
10、 顧客資格認定（mad模式）：1.顧客需求審查，2.支付能力審查，3.購買許可權審查。p139
11、 推銷接近三大類技術：1.陳述式，2.演示式，3.提問式。p165
12、 按提出異議的客觀性劃分（顧客異議分類）：1.真實的意見，2.藉口或偏見。p225
13、 按提出異議的原因劃分（顧客異議分類）：1.需求異議，2.
產品異議，3.貨源異議，4.支付手段異議，5.
**異議，6.購買時空異議，7.服務異議，8.
人員異議。p226
14、 推銷成交確定的程式或因素或條件：1.買賣合同，2.合同公證，3.預交定金，4.定期聯絡。p257
15、 推銷隊伍模式：1.地域型，2.產品型，3.市場型，4.職能型，5.客戶型。p278
01、 推銷模式： 根據推銷活動的特點和顧客購買活動各階段的分析所總結形成的一套程式化的標準公式。如：愛達模式，迪伯達模式，埃德帕模式，費比模式。p82
02、 推銷禮儀： 是指推銷員在推銷活動中必不可少的言行方式及行為規範等，包括在不同時間、場合、地點得體的著裝，優雅的儀態、落落大方的舉止、彬彬有禮的談吐、親切友好的態度等內容。p123
03、 所謂接近（推銷接近）： 是指推銷人員正式與潛在顧客進行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的乙個活動過程。重在推銷主體成功接近推銷物件。p157
04、 接近準備： 是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所做的調查了解，以設計接近、洽談計畫的過程。p158
05、 推銷洽談： 是指買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。p179
06、 顧客異議： 是指潛在顧客對推銷員所傳遞資訊或提出的成交請求的反對或阻撓。p222
07、 成交訊號： 是指顧客在推銷洽談過程中所表現出的各種成交意圖。p246
08、 關係推銷： 是一種推銷的思維方式，強調在推銷過程中銷售人員向每位顧客提供個性化、制定化的客戶問題解決方案，由此而培育長期的戰略合作夥伴的關係。p269
09、 所謂（推銷）獎酬系統管理： 是指選擇和運用組織獎酬，以指導推銷人員的行為朝著組織的目標努力。獎酬分為物質性獎酬和非物質性獎酬。p288
10、 （推銷）績效管理法： 就是銷售經理與銷售人員共同設計銷售目標，根據反饋進行審核，並最終給予獎勵的評價辦法。p292
01、 推銷人員的素質：p44
（1）思想素質——包括誠實、正直、自信等良好的個人素質；誠心對待顧客、公平、平等等良好的職業道德素質；敬業愛崗、高度負責、不畏艱辛的事業心。
（2）文化素質——包括掌握豐富的專業知識，廣博的學習興趣，高雅的個性及修養。
（3）業務素質——包括掌握企業、產品、客戶、市場、推銷及相關法律知識，開發、接近、準確判斷客戶和解決客戶問題、及時促成交易的技能。
（4）心理和生理素質——包括穩定樂觀的情緒，積極進取的精神，堅韌不拔的意志，端莊不俗的外表，強健的體魄。
02、 推銷人員的能力：p45
（1）說服能力——能說會道，善於分析與推理，善於傾聽，應變能力強，能讓顧客理解和明白自己的說辭。
（2）社交能力——不同的社交場合要有不同的應對方法，學會與不同的顧客溝通交流並能協調聯絡，有的放矢。
（3）洞察能力——對顧客環境進行觀察和分析，抓住細節，對顧客形成基本的印象，並以此來消除顧客顧慮，達成交易。
（4）應變能力——遇事不驚，理智分析和處理，隨機應變，立即提出對策。
（5）創新能力——適應各種變化，不斷創新推銷理念、推銷手段、推銷方式等，出新招，克敵制勝。
03、 簡述吉姆公式：p54
吉姆公式包括產品、公司、推銷員，強調培養推銷員的自信心，最終達成交易。
（1）相信自己所推銷的產品——推銷員要了解並熟悉產品，相信自己所推銷的產品是好產品。
（2）相信自己所代表的企業——推銷員要了解企業，認同企業，和企業同心同德，相信自己選擇的企業是滿意的，有自豪感和責任感。
（2）必須相信自己——相信自己的能力，只要自己想做就一定能做好；相信自己的職業，將推銷視為自己的不斷前進的動力。
04、 簡述迪伯達模式的具體步驟：p90
（1）準確發現顧客有哪些需要和願望——利用多種方法發現顧客有哪些需要和願望，以刺激顧客購買的動機。
（2）把握推銷品與顧客的需要和願望結合起來——**顧客需要和願望並及時總結，簡述產品優點，促成交易。
（3）證實推銷品符合顧客的需要和願望——利用多種有力的證據證明顧客購買此產品是正確的。
（4）促成顧客接受推銷品——促成顧客對產品產生積極的心理並接受產品。
（5）刺激顧客的購買慾望——利用各種誘因和外界刺激使顧客接受推銷品。
（6）促使顧客採取購買行動——推銷員要主動提出成交請求，以達成最終交易。
05、 簡述埃德帕模式：p93
（1）把推銷品與顧客的願望結合起來——揣摩顧客心理，摸清顧客實際需要，提供符合顧客需要的產品。
（2）向顧客示範推銷品——對產品逐項展示和示範，推薦新產品。
（3）淘汰不宜推銷的產品——根據市場和顧客需求，淘汰離顧客需求較大距離的產品。
（4）證實顧客的選擇是正確的——針對不同的顧客，採取不同的方法來證實顧客的選擇是正確的。
（5）促使顧客接受推銷品——解決顧客因售前售後而擔憂的問題，促使顧客做出購買決定。
06、 宴請顧客應注意事項：p126
（1）一般的宴請提前幾天告知，正式的宴請提前一周發請柬。以便顧客提前做好安排。
（2）考慮顧客的心理，與顧客商定宴請地點，一般不在顧客投宿的酒店。
（3）宴席安排原則：同以桌上，席位高低以距離主人的座位遠近而定，右高左低。
（4）菜餚要適合顧客的口味，最好由客戶點菜。
（5）上菜後，主人應招呼客人進餐，要與同桌的人普遍交談。
（6）陪客人數要適度，一般不能超過客戶人數。
（7）不能醉酒，勸酒要適度，以客戶量為限，打破一些陳規陋習。
（8）最好自己單獨去結賬。
（9）宴畢應請客戶走前。
07、 尋找客戶的方法：p142
（1）普遍訪問法（美國也叫地毯式訪問）——對顧客資訊了解不多時採用的方法，對市場中潛在的顧客廣泛搜尋，可以捕捉到一定數量的顧客。
整合現代推銷理論與技巧
1990年美國紐約大學率先開始了 推銷學 課程，1915年 全美推銷協會 宣告成立。推銷工作的一般程式 尋找客戶 接近客戶 洽談溝通 達成交易 售後服務 資訊反饋 人類需要的類別 生理性需要 社會性需要 推銷方格理論 以行為科學為基礎，著重研究和剖析推銷人員與顧客之間的人際關係和買賣心態。推銷方格用...
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第四講推銷模式與推銷策略 教學目標 使學生掌握三種基本的推銷模式，了解顧客購買型別的幾種分類，能夠根據顧客所屬型別的不同，制定相應的說服策略。講授課時 2學時 一 推銷模式 推銷模式 根據推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應採用的策略等進行系統歸納，總結出一套程式化的標準公...