一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統一協調中前進，人類在統一協調中（ d ）。
a．談判b．競爭
c．衝突d．發展
2．商務談判的目的是（ a ）。
a．經濟利益b．社會效益
c．環境選擇d．人類發展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ b）。
a．直接原因b．主要原因
c．間接原因d．次要原因
4.按照參加商務談判的人數規模劃分，可以分為個體談判和（ c ）。
a．多對多談判b．小組談判
c．集體談判d．群組談判
5．技術效能的規定相當於技術商品的（c ）
a．內在要求b．外在表現
c．質量要求d．核心價值
6．遇到不合理要求，一般要（ a ）
a．極力抵制b．極力滿足
c．適當抵制d．適當滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ a ）。
a．體現b．博弈
c．對比d．轉化
8．改進個人素質的基礎是客觀地（ b ）。
a．評價他人b．自我評價
c．評價對手d．評價環境
9．互利屬於經濟活動中的（ b ）。
a．制裁手段b．道德要求
c．法律規定d．個人權益
10．談判情報是控制談判過程的（ b ）。
a．步驟b．手段
c．元素d．籌碼
11.自願原則是商務談判的( a )
a．前提b．結果
c．保障d．基礎
12.長期以來許多談判人員採用的談判指導思想是( b )
a．雙贏合作b．非贏即輸
c．迷惑對方d．關係營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( a )
a．求同存異b．公平競爭
c．誠實守信d．競爭協作
14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( c )
a．**讓步戰術b．**差別戰術
c．抬價壓價戰術d．**起點戰術
15.許多談判者在談判前會自己測算乙個最後簽訂協議的時間,也會向對方通報這個( b )
a．最佳時間b．最後期限
c．規定時間d．重要時刻
1．談判是一門高超的（ d ）。
a．手段b．科學
c．技巧d．藝術
2．商務談判講求談判的經濟（ a ）。
a．效益b．效率
c．效果d．效用
3．軟式談判的方式是以善良的願望談判，注重（ b ）。
a．態度b．禮儀
c．分歧d．結果
4.按照資訊交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ c ）
a．信件談判b．傳真談判
c．書面談判d．網路談判
5．技術開發費用包括（ c ）
a．接待考察費b．人員培訓費
c．技術人員工資d．諮詢服務費
6．極端要求是在談判中對方難以答覆的，甚至難以（ a ）
a．妥協b．認同
c．提出d．溝通
7.激發成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與（ a ）
a．強化b．連線
c．遞進d．轉移
8．態度傾向於感**彩，使一種（ b ）
a．結構化概念b．非邏輯概念
c．邏輯概念d．非結構化概念
9．獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（ b ）
a．經營成果b．追求目標
c．財務狀況d．財務決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（b ）
a．障礙b．紐帶
c．基礎d．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( b )
a．合作的利他主義b．合作的利己主義
c．矛盾的利他主義d．矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( b )
a．構建滿足各方需要的方案 b．了解雙方需要
c．談判高效協議達成或中止 d．維護自己談判立場
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬於( d )
a．留有餘地b．拋磚引玉
c．開誠布公d．聲東擊西
14.讓步戰術的基本規則是( d )
a．不做承諾b．因人而異
c．幅度不大d．以小還大
15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( a )
a．物質準備b．精神準備
c．生理準備d．物資準備
1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ d ）。
a．自然現象b．經濟現象
c．軍事現象d．社會現象
2．商務談判的談判核心是（ a ）。
a．**b．質量
c．成本d．產品
3．軟式談判的特徵是把談判對手視為（ b ）
a．親人b．朋友
c．同事d．上帝
4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ c ）
a．孤立島談判b．境外談判
c．中立地點談判d．境內談判
5．「提成」主要優點是風險共擔，是一種（ c ）
a．彈性計價法b．固定計價法
c．變動計價法d．柔性計價法
6．問題是表達思想的視窗，提問能發現對方的（ a ）
a．需要與要求b．慾望與願望
c．思維與智慧型d．目標與條件
7.商務談判成功的標誌之一是談判協議的（ a ）
a．簽署b．界定
c．執行d．協商
8．反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決於人的（b ）
a．感情b．素質
c．態度d．觀點
9．平等是互惠互利的基本（ b ）。
a．保障b．前提
c．要求d．假設
10．談判資訊情報是制定談判計畫與戰略的（ b ）
a．紐帶b．依據
c．手段d．內容
11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( d )
a．撕毀協議b．推遲談判
c．拒簽合同d．退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( c )
a．維護自己立場b．剝奪對方所得
c．明確自己立場d．談判艱難協議達成或破裂
13.處於被動地位時談判的基本功是( d )
a．先入為主b．讓對方多講
c．迂迴談判d．忍耐
14.讓步戰術中最重要的內容是( b )
a．時間讓步b．**讓步
c．成本讓步d．質量讓步
15.談判時的座位次序,是乙個比較突出、敏感的( b )
a．榮譽問題b．界域問題
c．身份問題d．地位問題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括
a．先易後難b．縱向談判
c．先難後易d．橫向談判
e．混合型
17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類，他們是（ ）
a．對主觀意向的假設b．對具體情況的假設
c．對客觀存在的假設d．對對方的假設
e．對己方的假設
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