汽車銷售技巧

之銷售人員基本要求（一）

前面本書跟大家分享了汽車精品的營銷理念，本篇開始將會跟大家分享汽車精品銷售實戰性的內容，即4s店汽車精品的銷售技巧。本篇講到大量的銷售技巧供4s店的銷售員去參考，銷售技巧的介紹還包括汽車精品的銷售模式、怎樣把一樣東西賣出價值、如何關注顧客的價值觀等內容。銷售技巧裡面第乙個要關注的是銷售人員應該具備的基本要求。

一：樹立正確的銷售觀

銷售員要明確為什麼要做銷售，銷售能為他個人帶來什麼好處，即要樹立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣信賴感

在銷售的過程當中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司、你的專案還有你的產品。如果客戶信任了你和你的公司、你的專案、你的產品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是乙個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認可，只有客戶對你和你的產品認可了，你才可以繼續去做銷售，而且去賣產品之前你要先將自己介紹出去：

我是誰，我是做什麼的，我能幫你什麼……這些很重要。

2、賣產品之前先賣自己

任何乙個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經打了乙個比喻，乙個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的。

回頭看看我們每個人的經歷：畢業出來找工作，走進企業向老闆推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老闆錄用自己。這就是「賣自己」了。

所以銷售的第一步就是要「賣自己」。「賣自己」是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什麼樣的職位、無論高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷。

職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優勢存在，因為你能對高層的人營銷，之後你的人生也會跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態很微妙，總結起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為「乞丐心理」，就是老是將賣貨當成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當成一件非常困難的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說：「你幫幫我吧，我要賣產品，我要業績。」其實乙個銷售人員一旦將自己定位為這種心理後就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態。

作為被推銷的物件，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做「天使心理」，就是他將任何事情都當成是「我幫你」。如果是這種心態的4s店銷售人員，他在客戶進店後會說：

「我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我幫您選擇，由我來選擇您會很方便。」這是話語的大意。獲得客戶認可之後就順水推舟，幫客戶加***導航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。

這種心理就是「天使心理」。要成為顧客的「天使」，這是銷售人員最重要的乙個環節，任何時刻都要在想：「我是在幫你」，那銷售員的心態就不一樣了。

「我在求你」和「我在幫你」是兩個不同的心態，兩種不同的心態表現自然不同，求人心態會讓人非常悲觀，幫人心態則會讓人充滿自信，其導致的結果也是截然不同的，乙個充滿自信的銷售人員的業績自然會非常的可觀。

4、主動影響客戶

影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細了解你會發現，這兩個人在意見不一的時候總有乙個會妥協，因為乙個人影響了另外乙個人，另外乙個人妥協於這個人，靠的就是影響力。

銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析乙個例項：一天，乙個顧客走進一家4s店，看中一部車，但嫌**太高，他跟銷售人員說：

「能不能便宜點？」此時業務員a就馬上講：「這**不高了，你別壓我價好不好，我很難做的」。

此時顧客肯定是會認為：你難做與我無關，我就是要便宜一點。於是該顧客就威脅說：

「你不降價那我就到別的店去，人家那裡**比你低。」然後業務員a就急忙說：「先生，你別著急走，我的許可權是不能降到你想要的價，但我幫你向我的上司申請一下吧。

」顧客想：肯定有降價的餘地，留下看看。而業務員a一下子就被人引進了**高的圈套裡面了，他幫顧客去申請，然後是不得不降價，不得不去求別人。

這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業務員b就有不同的做法，顧客提到**高，要求降價後，業務員b說：「先生，這個**方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能。

」把車的功能介紹完之後緊接著說：「先生，我們這麼好的車加上分期付款，你只需要付xx錢就解決了，價錢還會高嗎？」聽銷售員這麼一說，顧客自然就覺得沒那麼高了，他就不會把眼光僅放在**高這方面了。

當然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎麼說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。

二：了解銷售的基本知識

1、客戶需要的是解決問題，而不是產品

在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關產品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能並不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能彰顯他的身份或者是車給他帶來的附加價值，所以銷售人員在賣車時不能以賣出「車」這個由發動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、乙個方向盤等組成的產品為出發點，而是要更強調這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。

2、做到雙方滿意，達到雙贏

銷售人員賣出產品收到錢後，千萬不要認為就這麼了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得「寶」。這就是我們銷售人員要追求的一種態度。讓客戶花錢後感到平衡有很多方法，比如可以通過強調產品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關的小物品，方便客戶對產品的使用，又或者在幾日後給客戶打**，關心客戶的使用情況並給客戶更多的使用建議等。

其實在平衡客戶雙方共贏的後面可能給你帶來無窮的利益，他或者以後會經常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養、維修、改裝等售後服務都會找你，這對4s店也好，銷售人員本身也好，都是創收益的最佳時機。客戶感覺到好還會介紹朋友過來服務或者買產品，因為你讓他滿意之後他的腦袋就會有很多這種潛意識，當他的生活中發生相關的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。

如何成為汽車精品銷售高手

之銷售人員基本要求（二）

三：保持良好的銷售心態

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

當然，銷售人員也要明白一點，並不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業績有那麼大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是「業績為王」的高壓力職業，壓力也可能使銷售人員產生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業務員可能要面對的喜與悲。

銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態，記住，乙個成功的銷售人員他的成功概率也並不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3—5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴自己：

我明天的銷售就能成功，保持這種心態就能讓自己積極起來了。

2、「企圖心」是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業務，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就是：

強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功

管你的現狀如何，要成為頂尖的業務人員，第一步就是要下定決心。決心就是「企圖心+信念」。

一位從事銷售二十餘年的資深業務員總結經驗時說過這樣一句話：「成功的關鍵因素有兩個，乙個是對案源與買家資訊的掌握，另乙個就是要擁有『打不死的蟑螂』的精神。」他進一步解釋說：

「要把自己培養成頂尖的業務人員，除了要有擋不住的熱情，敢衝刺，敢『秀』自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業務上大展拳腳。」因此，如果對企業的「業務新兵」不進行充分的企圖心的培養訓練，就讓他們奔赴銷售戰場，大概只會有兩種悲哀而無奈的結果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。

無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業務高手，得到上司的認可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標準來要求自己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。

四：掌握有效的銷售技能

1、知識與技能的區別

本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這裡再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區別，那麼知識和技能有哪些區別呢？

知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學、地理等科目的內容，銷售人員在企業裡面需要了解到的銷售知識，包括對產品、公司、行業三者的了解。在汽車銷售行業，了解全國和當地有多少個4s店，他們都有哪些業務，跟自己的店有什麼區別等，這就是對行業的了解；去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經理是誰等，這是對公司的了解。

示範案例：

銷售人員說：「先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店裡面，我們是最早開業的，至今為止，我們店賣了xx部x車了。」這一來，客戶就會對該4s店產生信心。

精品有什麼樣的功能特點、它生產廠家的背景如何，用了之後能產生什麼價值等，這是對產品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產品時候，就可以專業地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎麼跟顧客接觸、怎麼樣去接待顧客，用什麼樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子裡面的一種東西，乙個是認識，乙個是實踐。有人做過研究：

乙個人知道一樣東西的時候，關於這樣東西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認識，但慢慢地這種認識會隨著時間深入大腦，這樣東西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學自行車一樣，我們從不會照著書去學，而是看著別人怎麼上車就怎麼上車，摸索著保持平衡，到了學會以後，基本上是一輩子都不會忘記怎麼騎自行車的了，因為騎車的知識已經深入到腦幹裡面去了。乙個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關於產品的知識。

因為他已經掌握了應對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能力。所以如果老闆問銷售人員：

你有沒有能力？那銷售人員就應該明白其實他就是問你：你的知識怎麼樣，又掌握了什麼樣的技能？

兩者結合起來就是你的能力和你的價值體現了。

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