不是乙個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的成功，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則。
【讓我們用一次實戰的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】
先生，您好我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？
哦，小王，你這款2.5×××多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買訊號！）
王總，我們凱美瑞有很多態號，不知道您說的哪款？
（絕大多數銷售顧問就開始**了，然後就是無意義的討價還價）
你展車這款是什麼型號！我們×××2.5有四款，豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？
是的，你這款展車有什麼配臵嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）
看得出來，王總對效能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五
個方面看。您所說的配臵主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！
那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購啊？（提問是優秀銷售顧問的法寶！）
第一次！沒關係！絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了！
（認同技巧）對了，王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開？（背景問題）
我可能經常要跑高速！
是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！
王總，你以後開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）
（背景問題）
那是肯定的！
對呀，那就更要注重舒適性的配臵了。其實每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同
的配臵，而且就是那些基本的配臵質量和功能也都有不一樣。對於您這種商務精英客戶，凱
美瑞開發了很多適合你們的一些配臵。不知道王總對汽車音響有什麼特別要求？音響那肯定要好羅！
是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的
×××有款配臵了能夠在開車時使您的心情愉悅的［先鋒音響（利益陳述法）先鋒?
是的，這是×××××專門對你們這種商務客戶特別配臵的超豪華音響。
先鋒音響是全球最著名音響之一，起源於2023年的先鋒(pioneer)是揚聲器領域的先驅和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕**呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）
什麼都可以！
那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕**的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，
我坐您旁邊。（坐進去以後）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家裡面
的音響效果好？（典型的設陷阱法）那當然是電影院羅！
我平時也愛看電影，
特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的，我也愛看電影。
××××的先鋒音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？
好。......
王總在聽之前我必須告訴您這張**碟裡有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒
您，您注意聽一下它的音質，好嗎？
（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）
好！......
怎麼樣？
嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現得很完美吧！（體驗後詢問滿意度）
哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什麼音響吧！
（典型的老練，不會自己說出來boss）boss！王總您真專業！boss音響也很不錯！對了，你們這個音響和boss有什麼區別？嗨！
王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，
您是第三個，這些人可都是音響發燒友啊！
不瞞您說，boss確實很出名，而先鋒的音響是世界頂級的,
再好聽的**,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好,
也不能製造出超棒的**啊！您說呢，王總？
是的對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）
什麼配臵？就是［自動定速巡航］，這個我知道！
問王總乙個問題：
比如您在經過了一天的勞累後，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧（難點問題）
對！不過有定速巡航呀
您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？
這個不知道，不過我也不用知道
是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的**來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕鬆的解放出來，這時
您再聽著×××的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！（經典的fab產品介紹法）
嗯，小夥子，你的口才不錯嘛！
過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！
對了，××××還有一款您意想不到的空調配臵，和一般的空調不一樣哦？
怎麼不一樣啦？
王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！
那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！
那這種麻煩對您有什麼影響？
那沒辦法，最後我就只有照顧到家人羅！
那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求-效益問題）
對對！有這樣的空調嗎？
當然，這是×××專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恆溫雙區空調，他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣
就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配臵對您不是一舉兩得嗎？（又一次經典的fab介紹法）
這款××××多少錢？（這有可能是購買訊號了）
這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎麼樣？
好吧！王總，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能
夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然後再試駕，好嗎？...... (試駕完後)
王總，您看這次試駕您還滿意嗎？
可以！那您看您對產品還滿意嗎？
不錯！×××的配臵和舒適性都不錯！
那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡白色還是黑色！（典
型的嘗試簽約法）我看比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！對，白色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢？（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）
現金！你們到底能優惠多少？（有點生氣了！）
王總您別急，這些問題是都例行手續，完了以後我們會商量乙個好價錢！您看怎樣？（鑽石
級銷售顧問的特徵之一：臨危不懼）
這樣，你還是給我說你們可以優惠多少吧！
其實這麼好的車，配臵和各方面都這麼好的車，已經沒有什麼優惠了。
那怎麼可能呢？現在買車怎麼不可能優惠呢，雅閣都優惠10000了
放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，
剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動裡買的。
這樣我給您送套千元禮包（鑽石級銷售顧問的特徵之二：自信！）不行！
王總，您別生氣，
您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？（鑽石級銷售顧問特徵之三：臉皮厚！）
是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！
對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，優惠10000，我的服務比他還好，××××的產品溢價高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經虧了嗎？
（鑽石級銷售顧問特徵之四：示弱！）那......這樣你再送我套膜，我一定買！
如果是這樣的話，就比較麻煩了為什麼？
因為......哎呀！我不好說！
怎麼不好說！
我這樣的話會被銷售經理罵的為什麼？
因為經理規定了，如果超過禮包的優惠必須問客戶三個問題
（葵花寶典：三問成交法）什麼問題？
○1王總您今天帶錢了嗎？帶了，卡
○2王總您今天就買嗎？嗯，如果再送膜。可以的
○3王總您買車就您乙個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人? 不用了，她有得車開就行了！
那好，我們簽掉這份合同。
為什麼？我好拿進去幫您申請呀！
那好，簽吧謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（鑽石級銷售顧問特徵之五：微笑著「戲弄」客戶，而客戶還乖乖地投降）
（進去轉轉，出來後），王總，恭喜您，您終於如願以償了！
（您終於可以駕著您心愛的×××回家了！）是嗎？
我們去辦手續吧！好搞定！！！！)
還有種情況：客戶不簽合同
那好，我們簽掉這份合同吧！
不簽，你的**還沒談好呢！
那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！（進去轉轉）
（出來後）恭喜您！王總，我終於幫您申請到這個**了，簽合同吧！
啊.........好吧！(搞定!!!!!!) 還有種情況，出來後還是不簽那....我要考慮一下
啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎？不是不是，我還要和我老婆商量一下
啊，你不是乙個人可以決定嗎？
啊！？您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個**，你太不為我們這些小員工考慮了！
不是不是.....小夥子你別誤會不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個**，您看您就沒有誠意了！
那.....好好，我買了，小夥子這還不行嗎？
行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙後，這種服務您到別家根本沒有。
是的，是的，你們服務我很滿意！
那行，等會我們簽合同吧！好好好！
如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找藉口的話，那就這樣說：
王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我乙個道歉，行嗎？
為什麼你要道歉呀？
唉！我太失敗了，今天我們都談的這麼好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動您，你可能對產品還是沒有喜歡！
或者是我給您服務的過程有什麼差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什麼嗎？謝謝了
不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意那我就不解了，為什麼呢？
嗯。嗯.....主要是**，我覺得**還能不能少呀？
（他很小聲說）不行，絕對不行，就這樣我都被老闆罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？
你們工資高得很，我知道對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？那好，看在你這麼有誠意，服務又好，我買！......
如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說行，王總，這可是最後一次申請了，最多500 好吧，謝謝你咯，小夥子但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙什麼條件？
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實戰話術應對 先生，您好我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？哦，姓王，你這款2.4君越多少錢？先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買訊號！王總，我們君越有很多態號，不知道您說的哪款？絕大多數銷售顧問就開始 了，然後就是無意義的討價還價 你展車這款是什麼型號！我們君越2.4有...
汽車專業銷售實戰話術
實戰話術應對 先生，您好我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？哦，姓王，你這款2.4君越多少錢？先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買訊號！王總，我們君越有很多態號，不知道您說的哪款？絕大多數銷售顧問就開始 了，然後就是無意義的討價還價 你展車這款是什麼型號！我們君越2.4有...