常見情況（範例）
1、 主動要求銷售顧問寫個**單，算算**
2、 明確表示要去同城店看看**是否還能再低
3、 表示回去考慮考慮，不會這麼快做決定
分析存在的問題
1、 主動索要**單的客戶購車級別為h級，認可品牌、價值等一系列因素，目前就剩對比**
2、此部分客戶購買力相對較弱，屬於偏理性客戶，不太容易相信銷售顧問
3、是否是因為最近資金比較緊張，對購買產生一定的憂慮
如何更有效應對策略
在這個環節，客戶還在猶豫要不要買，除了要幫助客戶分析還要給足客戶購買的信心以及**信心。
話術：銷售顧問：x先生，我想先向您了解一下問題，您現在是不是只剩下**了？
對這車效能、品質、安全性、經濟性、空間（都是客戶的重點需求並且之前這種給客戶介紹過）等是不是都覺得沒有問題了？（得到客戶的肯定，如果沒有，繼續建立產品價值）還需要在看下其他品牌嗎？（得到肯定答覆，如果沒有繼續分析競品優劣勢），還需要和其他人商量一下再做決定嗎？
那您今天就可以定下來嘛。
客戶：我還想看看**方面其他地方是不是要低一些，我總不能來看一下就買了吧
銷售顧問：沒錯，車是屬於大宗消費商品，貨比三家也是沒錯 ，我自己買東西也是希望多比較比較的。但是
但是您想乙個問題，無錫城也就這麼大，您開個車20來分鐘，頂多半小時就能到第二家店，我們老闆當然也知道這個道理，所以在**方面要有也是相差無幾的，您要再花半小時時間去第二家店，再談個半小時，最終發現**差不多，您看值不值得？您今天一家人都在這，前期和您聊得也很愉快，為什麼要浪費時間，捨近求遠的再跑一家店呢？
買車**是重要因素，但不是唯一因素，您一味關注**可能忽略了其他一些因素，如買了車之後售後服務怎麼樣？來店保養維修是否便捷，修車師傅水平怎麼樣，會不會產生二次返店修理給您生活工作造成麻煩，這些您是不是也得考慮？我們無錫德爾是江蘇省第二家奧迪4s店，至今已經有12年的時間，屬於老店了，店內師傅技工以及我們銷售的員工都是達到奧迪廠方最高標準並且有信心和實力給您提供完好的服務的，您去新店，看著設施是比我們好，其他方面是沒辦法和我們比較的。
客戶：你說的也在理，可是你要**給我高了呢？
銷售顧問：很理解您有這樣的顧慮，所以今天就是確定乙個購買意向，付個定金，等我這邊車給您做完交車前的檢查，確認沒有問題，您這邊挑個吉利的時辰來提車，這不還要有一段時間，這段時間您要發現**我賣貴你了您來找我！再說現在都是資訊化社會，網路**等快速渠道，使車輛的**透明度很高。
退一萬步講，我這車要賣貴你了，我能有什麼好處，我還指望您介紹朋友來我這買車呢。
客戶：行，要不就在你這定吧，**可得給我最低啊。。
銷售顧問：行，您方一萬個心。
要點總結：
1、 排除**以外的不訂車的因素
2、 把**信心銷售給客戶
3、 把信任銷售給客戶
常見情景
1、 車型已經確定，對於**已經認可，但是付錢的人不在，無法確定下來
2、 決定的人不在或者用車的人不在，無法確定下來
3、分析存在的問題
1、一種情況，客戶心裡已經確定下來了，但是給自己乙個緩衝的餘地或者再多乙個討價還價的藉口
2、另一種情況，決定的人不在，確實無法確定下來
3、如何更有效應對策略
打消客戶的疑慮，勾起客戶的購買慾望，增加客戶的放棄成本及虧欠心理
話術模板：
現在您對於車型已經確定好了，我也將車價預算報給你了，您現在對於這方面是否還有疑問？如果沒有疑問的話，今天把車子給您確定下來，馬上過兒童節還有端午節您就能開上新車和家人出遊了。
如果客戶表示需要考慮「請問您具體是考慮哪方面的問題，如果能幫您解答也是我的一種榮幸，如果說您現在需要跟家裡人商量一下，這表明某總也是乙個非常謹慎仔細的人，畢竟買車買房都是大事件，確實需要考慮清楚。現在主要想了解下您目前考慮哪些方面，資金、提車時間還是什麼問題？」
個人覺得如果說已經經過慎重的考慮，先把資源留好，那是現在最重要的事，你說是不是？人家都說最難過的事，當你決定買的時候，喜歡的東西漲價了，最悲慘的事是當你決定咬牙追高買的時候，喜歡的東西被人家買走了。現在的社會，合理占用資源也是一種手段，今天您付一點定金，就能把車留好，等您來提車，您不覺得很好嗎？
要點總結：
1、闡述今天不訂車造成的損失
2、確定各方面沒有問題，引導訂車
3、確定擁有車輛後的幸福生活
常見情景
1、客戶說還要回家考慮考慮，今天沒準備訂，錢也沒帶夠
2、客戶說我今天是來看看的，沒打算訂車，錢也沒帶
3、自己做好不主，錢不是自己付，自己也沒帶錢
分析存在的問題
1、客戶基本在考慮**是否到底，看銷售顧問當時的表現如何再做決定
2、客戶第一次來店，防備心理很強，可能會進行周邊詢價
3、客戶在尋找不訂的理由，利用家人進行推脫
如何更有效應對策略
1、實現真正意義上的逼單，該類客戶一旦離開展廳去別的店很難實現二次來店
2、利用感情牌將客戶的防備心理降低，並且告知客戶在我們店購買的優勢，給他保價
3、此類客戶還未做出強烈的購買決定，需要銷售顧問利用產品優勢和絕對的**優勢來進行宣導
話術模板：
1、 首先詢問客戶要考慮什麼內容？
其次，詢問**是否不滿意，還是車型還沒有決定好？使得客戶如此困惑
然後，突出今天**的問題，讓客戶清楚的知道你已經非常為他考慮了
最後，你要斬釘截鐵的告訴客戶，這個車的**肯定到底了，而且資源比較欠缺
2、詢問客戶車看的怎麼樣，了解客戶內心真實的想法
告訴客戶，你為了他的車子，和領導匯報了多少次，申請到什麼程度了，讓客戶感動
如果車子訂不下來，自己也很難和領導交代，如何客戶車型確定，就請他幫忙訂車
可以自信的告訴客戶，讓客戶放心，絕對給他進行車輛保價，並且可以給他3天的時間進行考慮
3、詢問決定人是誰，為什麼沒有一起來，了解客戶說的是真是假
告訴客戶，今天的**如果沒有下訂，明天就不會有這樣的**了，因為你付出了很多才有這樣的**
可以給客戶出主意，讓他**聯絡，或者是讓決定者到場
多與客戶闡述車輛的核心賣點（結合客戶的需求），增強他的購買慾望，多說一些案例，假如等
要點總結：
1、自信
2、敢說
3、死纏爛打
常見情景
1、客戶表示車子不急著買，反正有車開，等大的車展有優惠再說
2、車展不光你們奧迪，其他品牌也打折，正好再對比對比
3、目前資金還沒到位，等車展正好可以提車，還能有**優惠
分析存在的問題
1、客戶心理其實現在可以定訂，知識**離他預期還有差距，所以找個理由
2、銷售顧問的介紹沒有完全激發客戶的購買擁有慾望
3、客戶屬於理性類客戶，看中價效比
如何更有效應對策略
客戶心理還是想佔便宜，自認為車展是便宜的，給客戶重新塑造買車什麼時候買便宜的標準。挖掘客戶定下來的真實理由，以便後期跟進。
話術模板：
普遍客戶認為車展**吸引人，其實未必，就像以前都說年底**低，經銷商要走量，結果去年年底的**比平時賣的還貴，很多客戶都後悔，原因主要有3點，1、下半年的商務政策不明朗，例如貼息之類的活動有可能取消。
；2、經銷商組織車展需要出大量的廣告費用和參展費等，耗費大量的人力物力，再進行車子的讓利，老闆利潤點在**？3、年底買車人多，車源緊張，物以稀為貴啊，你說是不是？您要身邊有開奧迪車的朋友您問問她，奧迪年底能不能拿到車？
車都沒有還談什麼**呢?買車您不如趁現在，夏天，傳統的淡季，經銷商會提前準備一些活動來應對淡季銷售，現在買車正式時候，您要看中車型您說個價，只要不是離譜的價，老闆都能考慮放一放，衝一衝量，您看您現在買這個車，一汽奧迪的國際高階造車品質，配置齊全，油耗經濟實惠，只需要這個**就能拿了，還能銷售金融免息政策，現在買最合適了，您看看現在一汽大眾途觀賣什麼價，還沒金融方案，都快趕上乙個入門級q3的價了，現在買q3正是時候啊，到第三季度沒有金融支援了您到時別來找我要啊。
現在有政策您不定啊，您現在事業有成，家庭幸福，有能力可以早一點讓自己過上更加舒適的生活水準，何必還要等呢，您現在開這個車出去，您朋友也一定會很羨慕你。
要點總結：
1、重新建立最佳購車時機的標準。
2、讓客戶有早一步擁有的慾望
3、證實目前買車**優惠，廠方有政策支援
常見情景
1、先來看看的，7、8月有購車的計畫
2、主動要求銷售顧問做預算
3、分析存在的問題
1、2、
3、如何更有效應對策略
話術模板：
要點總結：
1、2、
3、常見情景
1、路過奧迪先來看看，賓士、寶馬都還沒去看
2、奧迪優惠太少，寶馬這週有活動，打**讓我去看看
3、時間不急，等下個月xx品牌有款新車型上市，我要去看看再決定
分析存在的問題
1、對奧迪初期有個了解，沒有產生信任感
2、**沒到心理價位
3、觀望中，沒有打動他的核心賣點
如何更有效應對策略
弄清客戶的顯性需求和**需求，針對不同需求在流程中著中展示客戶利益，以及產品的核心賣點，打消客戶疑慮
話術模板：
買車其實和挑女朋友一樣的，您看您今天正好路過來看了奧迪，不僅是緣分，我想也是之前您對奧迪也有了大概的了解和好感，我相信您可能也路過其他品牌店，但是最終您來了奧迪，肯定也是非常認可我們這個品牌和這個車型的，對吧？我們以前也遇到過一些客戶看了奧迪後來去看了其他品牌，最終對比下來還是奧迪的價效比最高，不然現在路上不會有這麼多奧迪，看汽車行業內資料您也能看到，在這個級別的車型中，奧迪是消費者選擇最多也是最熱銷的一款車型，都是群眾的眼睛是雪亮的，就像您網購肯定也是看好評，吃飯也就是選擇人氣最旺的返店，今天您偶然來我們奧迪看我們展廳看車的人多不多？另外我剛才也給您介紹了這款車型，您不是各方面都很滿意嗎？
不如今天就決定下來。
客戶：會不會太衝動啦？
銷售顧問：看您這說，一眼看中的就是最合適的，多看了反而花了眼，不僅浪費您寶貴的時間，還貽誤了商機，您看我們這款車平時都要賣409800，現在優惠後才368900，配置齊全，經濟節油，正式您居家購物，商務談判的神秘利器，這個月訂購還有貸款優惠政策，您還猶豫什麼呢？
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