實戰話術應對：
先生，您好我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？
哦，姓王，你這款2.4君越多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買訊號！）
王總，我們君越有很多態號，不知道您說的哪款？ （絕大多數銷售顧問就開始**了，然後就是無意義的討價還價）
你展車這款是什麼型號！
我們君越2.4有四款，標準、舒適、豪華導航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版 。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？
是的，你這款展車有什麼配置嘛？ （看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）
看得出來，王總對效能很關心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？ （認同技巧加結構性的說話，這才是真正顧問式銷售）
全方位的吧！
那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？ （提問是優秀銷售顧問的法寶！）
沒有！沒關係！絕大多數客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了！ （認同技巧） 對了，王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經常開？（背景問題）
我可能經常要跑高速！
是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！
王總，你以後開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）
那是肯定的！
對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。對於您這種商務精英客戶，君越開發了很多適合你們的一些配置。
不知道王總對汽車音響有什麼特別要求？
音響那肯定要好羅！
是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！
是的 君越有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的harmkaden音響 （利益陳述法）
haamkaden?
是的，這是上海通用專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。harmkaden音響是全球最著名音響之一，
北京奧運會主場的全部音響裝置就是用的harmkaden。不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕**呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）
什麼都可以！
那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕**的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。
（坐進去以後）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家裡面的音響效果好？ （典型的設陷阱法）
那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看
絕對是這樣的，我也愛看電影。君越的harmkaden音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？
好。......
王總在聽之前我必須告訴您這張**碟裡有表現高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質，好嗎？ （典型引導，把客戶的胃口吊到極致）
好！......
怎麼樣？王總這個高音部分體現得很完美吧！ （體驗後詢問滿意度）
嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了！
哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什麼音響吧！ （典型的老練，不會自己說出來boss）
boss！
王總您真專業！boss音響也很不錯！
對了，你們這個音響和boss有什麼區別？
嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發燒友啊！不瞞您說，boss確實很出名，但boss是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。
您想想再好的音響，也要從**的處理開始，然後從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能製造出超棒的**啊！您說呢，王總？要不，北京奧運會這麼大的體育盛會怎麼要用karmenkaden呢？
是的 對了王總你剛才提到經常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。 （典型的引起客戶的好奇）
什麼配置？
就是自動定速巡航。
這個我知道
問王總乙個問題：比如您在經過了一天的勞累後，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？ （難點問題）
對！不過有定速巡航呀
您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？
-這個不知道，不過我也不用知道
-是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定的時速，通過電腦控制對油量的**來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕鬆的解放出來，這時您再聽著君越的harmkaden音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！ （經典的fab產品介紹法）
嗯，小夥子，你的口才不錯嘛！
過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，君越還有一款您意想不到的空調配置，和一般的空調不一樣哦？
怎麼不一樣啦？
王總沒您剛才提到你開車時經常家人也要一起乘坐，對吧？
對呀！那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內使用空調的時候，如果老人和您使用空調的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？ （難點問題）
有點！那這種麻煩對您有什麼影響？
那沒辦法，最後我就只有照顧到家人羅！
那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？ （需求-效益問題）
對對！有這樣的空調嗎？
當然，這是君越專門為您們這種客戶設計的，這種空調叫自動恆溫雙區空調，他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度，從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？（又一次經典的fab介紹法）
這款君越多少錢？（這有可能是購買訊號了）
這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎麼樣？
好吧！王總，你看這是我們為您準備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然後再試駕，好嗎？
......
-(試駕完後)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？
-可以！
-那您看您對產品還滿意嗎？
-不錯！君越的配置和舒適性都不錯！
-那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了您喜歡銀色還是黑色！（典型的嘗試簽約法）
-我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性！
-對，藍色的確能兼顧到，那您是現金付款呢，還是分期付款呢？ （認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）
現金！你們到底能優惠多少？ （有點生氣了！）
-王總您別急，這些問題是都例行手續，完了以後我們會商量乙個好價錢！您看怎樣？（鑽石級銷售顧問的特徵之一：臨危不懼）
-這樣，您還是給我說你們可以優惠多少吧！
-其實這麼好的車，配置和各方面都這麼好的車，已經沒有什麼優惠了，
-那怎麼可能呢？現在買車怎麼不可能優惠呢，另外一家別克都優惠8000了
放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動裡買的。這樣我也給您優惠8000吧 （鑽石級銷售顧問的特徵之二：自信！
）-不行！
-王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？（鑽石級銷售顧問特徵之三：臉皮厚！）
-是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！
-對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優惠8000，我的服務比他還好，同樣優惠8000，你不覺得我已經虧了嗎？ （鑽石級銷售顧問特徵之四：示弱！）
-那......這樣你再優惠2000，我一定買！
-如果是這樣的話，就比較麻煩了
-為什麼？
-因為......哎呀！我不好說！
-怎麼不好說！
-我這樣的話會被銷售經理罵的
-為什麼？
因為經理規定了，如果超過8000的優惠必須問客戶三個問題 （葵花寶典：三問成交法）
-什麼問題
-王總您今天帶錢了嗎？
-帶了，卡
-王總您今天就買嗎？
-嗯，如果再優惠2000。可以的
-王總您買車就您乙個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人
-不用了，她有得車開就行了！
-那好，我們簽掉這份合同
-為什麼？
-我好拿進去幫您申請呀！
-那好，簽吧
-謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！ （鑽石級銷售顧問特徵之五：微笑著「戲弄」客戶，而客戶還乖乖地投降）
-（進去轉轉，出來後），王總，恭喜您，您終於如願以償了！（您終於可以駕著您心愛的君越回家了！）
-是嗎？
-我們去辦手續吧！
-好(搞定！！！！)
-還有種情況：客戶不簽合同
-那好，我們簽掉這份合同吧！
-不簽，你的**還沒談好呢！
-那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！
-（進去轉轉）
-（出來後）恭喜您！王總，我終於幫您申請到這個**了，簽合同吧！
-啊.........好吧！
-(搞定!!!!!!)
-還有種情況，出來後還是不簽
-那....我要考慮一下
-阿，王總您不是說您今天就決定買了嗎？
-不是不是，我還要和我老婆商量一下
-阿，你不是乙個人可以決定嗎？
-啊！？
-您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個**，你太不為我們這些小員工考慮了！
-不是不是.....小夥子你別誤會
不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個**，您看您就沒有誠意了！
-那.....好好，我買了，小夥子這還不行嗎？
-行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙後，這種服務您到別家根本沒有。
-是的，是的，你們服務我很滿意！
-那行，等會我們簽合同吧！
-好好好！
-如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找藉口的話，那就這樣說： -
王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我乙個道歉，行嗎？
-為什麼你要道歉呀？
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