銷售實戰話術product guide
引言—銷售話術展開的流程
本文中的銷售話術是按照如下的邏輯順序逐步展開的：首先是要找準目標人群，說對話。在了解目標人群的基礎上，結合這些人的特點及興趣愛好和個性，來制定新樂騁銷售話術的理論基礎。
在這一理論基礎的引導下，根據新樂騁的市場定位，銷售顧問在面對顧客時，應主要突出車輛作為消費者購買第一台車的實用性。突出新樂騁的綜合價效比。以引導顧客認同我們所提出的「優質兩廂車」的概念。
認識你的客戶，探尋客戶的需求，確定他是新樂騁的目標客戶
（1）目標客戶綜述：
年齡：25-35歲為主
性別：男性使用者居多
婚姻：已婚者居多
職業：多為中級白領、公司中低層管理人員、商務人士或者銷售人員
形象：比較注重儀表，喜歡大方又不失時尚的風格
目標客戶工作生活觀：
照顧多方面，事業與工作取得平衡，十分關注家庭，追求閒適自由的生活
事業上進心較強，但多數是作為一種謀生的手段
以工作為重，家庭觀念比較強
對未來有長遠的打算，現在還處於起步階段，期望未來生活更富裕，有好一點的房和車，家庭和睦溫馨
目標客戶個性特徵：
既可以內斂穩重，又可以比較時尚開朗
個性比較穩重，有主見，考慮周全，善於平和自己和周圍人的需求。
多數使用者有以同學同事為主的朋友圈，比較享受與朋友相處的樂趣，通過與朋友的相處，也能夠獲得很多資訊
目標客戶汽車消費觀念：
價效比、品牌、外形、油耗、內飾、空間、動力、安全性等都是比較關注的因素
比較傾向於選擇各方面均衡的車型
新樂騁與樂風的目標人群劃分：
新樂騁與樂風的目標人群基本構成相同。只不過在購車方面的具體需求有些異同。選購新樂騁的顧客更加側重於時尚、經濟，他們很樂於接受新鮮事物；而選購樂風的顧客相對需求比較均衡、中庸。
他們更加傳統。
1． 構建銷售話術的理論基礎
綜上所述，新樂騁多為目標群體的第一輛家庭用車。這一人群在消費時有自己的主見和明確的挑選標準；時尚但不隨波逐流。我們把這樣的人群稱之為「新挑選主義者」：
「新」有潮流一派，時尚演繹的意思，他們開創的選擇的方式是時尚的；「挑」表示眼光獨到，自有要求；「選」表示過猶不及，適合最好。新樂騁最為一款全新的優質兩廂車，與老款樂騁有著本質的區別，老款樂騁的諸多弱點如：外觀陳舊、內飾老舊、配置不高、排量單一，動力效能不佳等在新樂騁上全部得到了優質的改善。
針對這些特點，結合目標客戶的消費觀念，具體闡述如下：
價效比方面： 強調新樂騁作為城市家庭用車，在使用上使用，追求的是利益的平衡
品牌方面： 以雪佛蘭強大的品牌優勢，強調新樂騁給顧客帶來的益處
外形方面： 雪佛蘭經典的dna設計已在樂風和景程上採用，並且經過市場的驗證，得到了消費者的充分認可與好評。新樂騁一脈傳承了這一目前歐洲最流行的設計風潮，給顧客帶來強烈的視覺衝擊.
油耗方面： 新樂騁全新推出的1.2公升發動機90km/h等速油耗為4.
9公升；城市綜合油耗為6.0公升。這一優異的表現，在同級細分市場中居於領先。
同時1.4和1.6兩個排量的發動機，在沿用樂風動力組合的同時，經過泛亞中心針對新樂騁的重新調教，表現同樣出眾。
內飾方面： 強調新樂騁採用與樂風同出一轍的設計風格，這一設計，非常符合中國消費者的審美觀念。通過樂風的強勢銷售，已經證明取得了消費者的認同。
同時新樂騁為使用者另提供黑色內飾以供選擇，以此來滿足部分兩相車消費者追求個性的心理訴求。
空間方面： 新樂騁可以靈活組合的超大空間，並強調對於空間的感受，是建立在實用與安全的基礎上。只有是實用的，安全的，才是最佳設計
動力方面： 強調新樂騁在同級車中「公升功率」表現最為出眾。同時針對顧客不同用途，新樂騁提供三種不同排量發動機供顧客選擇，用以滿足不同顧客對於動力追求的平衡與偏好。
配置方面： 新樂騁的配置優於07款的樂風，很多人性化的配置，在新樂騁上已經作為標準配置提供給消費者，可以說，是一款價效比頗高的優質兩廂車。
安全性方面： 新樂騁秉承通用一貫的安全理念來滿足顧客安全的需求
以上銷售話術的基礎在於，著重向顧客介紹，新樂騁的設計從消費者的需求出發，各方面均表現出色，完全符合「新挑選主義者」對於購車的心理需求。
2． 為什麼要選擇兩廂車
銷售顧問要給顧客挑選兩廂車的理由：
1) 兩廂車是歐洲最為流行的私用車選擇，排量在1.2l-1.6l的車型最受歡迎．
2) 時尚的外觀，兩廂車更具運動感，更具年輕活力。這很符合目標人群對於車輛外觀的心理訴求
3) 多變的空間組合，滿足目標人群家庭的多方面用途
4) 兩廂車操控便利，適宜在擁擠的城市中穿梭
5) 相對擁擠的城市停車泊位來講，更方便停車
6) 小巧的車身設計，更加適合女性及「新手」駕駛
為什麼要選擇「精品」小排量兩廂車
什麼是精品小排量：
1) 高科技的發動機技術．
2) 精湛的加工工藝
3) 大品牌，安全值得信賴，專業可信的售後服務保障
4) 價效比優異
目前全社會都在追求「節能減排」，對於經濟性車的心理訴求是全社會消費趨勢
（1） 消費者不是不買單「小排量」，而是目前市場上的所謂「小排量」多為一些自主品牌的產品，排量是低了，但是產品質量等各方面都無法讓消費者滿意。對於追求「價效比」的人群來說，他們其實是需要一款品牌好，效能佳的精品小排量車的。所以，新樂騁的上市，正是填補了 「精品小排量」兩廂車的市場空白。
（2） 目前的經濟性兩廂車的目標人群有一部分是當前各行業中的年輕精英人士，是對自我價值的一種認同。新樂騁的推出，也會為這部分人群提供博得社會認同感的最佳選擇。
1.2/1.4/1.6三款車型的不同適應客戶群：
（1）1.2公升：這部分顧客群，更加側重於價效比和燃油經濟性。主要分為以下兩類人群：
一、年輕人：受過高等教育，喜歡嘗試新鮮事物，樂於接受1.2發動機的新科
技和節能理念．
二、中年人：購車以務實為主，追求價效比和用車成本．
（2）1.4公升：為新樂騁的主流購買群體。
他們購車追求平衡，中庸主義是他們的特點，在有三個層次的選擇中，採取折中主義，選擇中間的乙個．對車各方面的要求比較均衡，沒有特別突出的需求，追求綜合全面的平衡．夠用就好。
（3）1.6公升：這部分購車顧客在動力和配置方面有較高的追求。他們願意付出合理的溢價，＂獲得**排量＂帶來的充沛動力，以及相當於中級車的配置，體現自我價值
3． 產品賣點情景介紹
為了更好的為經銷商一線的銷售顧問提供指導，貼合實戰的要求，新樂騁的產品介紹話術，我們設計成情景介紹。通過與顧客的對話，模擬實際展廳銷售顧問與顧客的溝通情況。結合我們產品的賣點，給一線的銷售顧問提供產品介紹方面的幫助。
賣點一：硬朗活力、時尚有型（外觀）
目標人群設定：服裝店主（商務人士）：周瑜，男，31歲。
「我經營自己的服裝店，偏好硬朗的設計風格。我的車代表我的風格和品位。比起一本正經的三廂車，我更想買一部兩廂車，它源自引領世界設計潮流的歐洲，時尚、大氣，正是我喜歡的風格。
情景介紹：
．．．．．．
銷售：先生您看，這就是我們新出的樂騁，在原車型的基礎上進行了一系列的改動，外觀更顯運動、時尚。您覺得呢？
顧客：恩。。。。。確實很不一樣，我是在網上看的，感覺就已經很不錯！
銷售：這次新樂騁的改款在外形上做了很大的調整，您看我們的整個車頭採用的是時下流行的「大嘴」設計。這個設計也是歐洲最時尚的設計。
您可以到網上關注一下，目前國內和國外的雪佛蘭產品都在採用這種設計風格。可以說，我們的設計風格和世界是同步的。
顧客：恩！現在景程就是這樣設計吧！
銷售：您說的沒錯！同為雪佛蘭產品，我們這款新樂騁也是秉承了這種經典的設計。同時這種設計，在國內同級兩廂車中，是首次使用。
銷售：周先生您再注意看一落車頭，整個車頭設計是上揚的。正是因為這樣所以，新樂騁的整體外形看上去才那麼的硬朗大氣。
不僅如此，請您到車側方（此時，引導顧客來到車側方）。我們的車側方的線條設計，突出了乙個「利劍」的主題。您看車輛的肩線與腰線的組合+後輪轂線條設計，整體看來猶如一把「利劍」，在給人以力量感的同時。
還有向前衝得感覺。您覺得呢？
顧客：經你這麼一說，還真有這種感覺。
銷售：周先生，請您到車尾部。（此時引導顧客到車尾部）。
我們的車尾部設計，可以說是配合剛才跟您說的「利劍」主題。整個尾部線條與「利劍」主題渾然一體。特別是尾燈的圓筒設計，這可是來自雪佛蘭最經典的一款跑車corvette。
正好與前臉設計形成了彼此呼應，前後統一。整車誇張、硬朗的線條設計給人一種雕塑感、陽剛感！現在社會對於「男子漢」氣魄也是熱門話題，《士兵突擊》、《集結號》的熱播完全說明這點。
我們的這款新樂騁的線條所組成的外觀。正是男子漢氣節的一種體現。
銷售：總結看來，我們新樂騁的線條設計簡潔、明快！突出「主題」的同時，也使得我們的產品顯得時尚、大氣。
這也是我們通用產品的一貫設計風格。您是做服裝的。相信對線條有著自己獨到的理解吧？
顧客：恩！的確不錯。顯得現代感很強。
銷售：這麼一款現代感十足的車，又是雪佛蘭這麼乙個百年的經典品牌。相信要是停在您的服裝店外面，一定可以幫您招攬生意。
同時，我們的產品，和您經營的服裝，同樣都在引領著這個時代的消費潮流。相信二者的結合，一定可以在生意上，助您一臂之力的。
銷售：周先生，心動不如行動，我們公司可以為您安排試乘試駕。要不我陪您親自感受一下您未來的「合作夥伴！」
顧客：好吧！
分析：新樂騁的外觀設計是我們的一大亮點。在購買我們產品的目標人群中，有很多是第一次購車。
那麼導致對車輛了解的專業程度相對不高。外觀是顧客可以很直觀感受到的。建議我們的銷售顧問，在面對這部分顧客的時候，可以從外觀入手，在介紹的時候，重點是要把我們的設計理念傳遞給顧客，同時告訴顧客，我們的設計理念非常符合他的要求。
能夠給他帶來幫助。從而引導顧客對我們的產品產生興趣。最終成交。
外觀介紹突出重點：（1）法蘭克福車展2023年11月首次發布
2023年初在全球200多個國家同步上市
2）雪佛蘭dna的傳承
賣點二：安全人性、舒適便捷（人性化）
例項一目標人群設定：公務員（中層管理人員）：小喬，女，29歲。
「我的生活很規律，我希望買一輛自己的車，提高全家的生活品質。因為無論去**，我們基本都是全家出動，而且日常家裡購物也基本上是我全權負責，所以我很看重空間」
情景介紹：
……顧客：哦！我是想買一輛屬於自己的車，而且要適合家庭使用，因為有的時候，我也會和丈夫帶著孩子一起出去玩玩，週末也會到超市去購物。總之，實用性要好！
銷售：您說的太對了！現在不是有一句話是：只買對的！不買貴的！一款車的實用性真的很重要。這款車是您開還是您丈夫開呢？
汽車銷售實戰話術應對
實戰話術應對 先生，您好我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？哦，姓王，你這款2.4君越多少錢？先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買訊號！王總，我們君越有很多態號，不知道您說的哪款？絕大多數銷售顧問就開始 了，然後就是無意義的討價還價 你展車這款是什麼型號！我們君越2.4有...
汽車專業銷售實戰話術
實戰話術應對 先生，您好我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？哦，姓王，你這款2.4君越多少錢？先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買訊號！王總，我們君越有很多態號，不知道您說的哪款？絕大多數銷售顧問就開始 了，然後就是無意義的討價還價 你展車這款是什麼型號！我們君越2.4有...
汽車銷售實戰話術與技巧銷售
不是乙個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難 銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的成功，是要有底氣的 在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則。讓我們用一次實戰的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑 先生，您好我是這裡的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎麼稱呼您呢？哦...