金牌銷售員的銷售話術
第一講：銷售話術運用原理銷售話術運用原理 「話術要因時間而異，因人而異」 美國著名的銷售大師剴位元說：「每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。
「銷售話術運用原理不同的人有不同的樂於接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同，採取不同的話術，研究並熟悉他們，努力擴大應對的範圍，優化應對方法。銷售話術運用原理優柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。
面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售話術運用原理作為專業的銷售員，你可以這樣說：
「猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什麼好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。
（繼續扼要說明產品的好處）------你想要什麼？是想要這些好處，還是什麼也不想得到？ 客戶如果說：
「你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------」 你就可以這樣做：「那麼就請你挑選一下吧！」銷售話術運用原理忠厚老實的顧客：
這種人你說什麼，他都點頭說好，甚至會加以附和。 在你沒開口之前，他會在心中設定拒絕的界限。雖然他仍然無法鬆懈自己，但是最後還是會購買。
和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說「好」， 在不知不覺中完成交易。銷售話術運用原理沉默寡言的顧客： 這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。
銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，並且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。
銷售話術運用原理這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。 好好把握與這種人的關係，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。
銷售話術運用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。
這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的願望。這種人往往是由於難以證明自己， 所以他希望得到肯定的願望尤其強烈，對這種人還是可以對症下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。銷售話術運用原理先入為主的顧客：
他在剛和你見面的時候就可能說：「我只看看，不想買。」這種人作風比較乾脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什麼，回答什麼。
因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。 事實上，這種型別的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。
銷售話術運用原理和他們打交道，對於先前的抵抗語言，你不必理會，因為那並不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告訴他乙個***格，他一定會接受。
開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售話術運用原理知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。
面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的讚許。這種人往往寬巨集、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。
銷售話術運用原理頑固的顧客： 對於那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要， 他們一般是沒有多大問題的。 對於那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。
顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執著地買你的商品。銷售話術運用原理強烈好奇的顧客： 這種型別的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。
只要時間許可，他願意聽你的商品說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購買動機，就很容易成交。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂於接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以**優惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。
銷售話術運用原理溫和有禮的顧客： 能遇到這種型別的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：
「銷售是一種了不起的工作。」 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過於強硬，他也不買帳。
他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。 對待這種人，你一定要有「你一定購買我的商品」的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。
銷售話術運用原理愛討價還價的顧客： 有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：
「我可是從來沒有這麼低的價錢賣過的啊。」或者：「沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜了。
」 這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂於接受的。銷售話術運用原理自以為是的顧客： 總是認為自己比你懂得多，他會這麼說「我和你們老闆是好朋友」、 「你們公司的業務，我非常清楚」。
當你介紹產品的時候，他還經常打斷你 「這我早就知道了。」 這種人喜歡誇大自己，表現慾極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比，所以有時會自己**階：「是啊，你說得不錯啊。
」 面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。銷售話術運用原理之後，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。
不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：「先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？」應付這種顧客，你還可以這樣講：
「先生，我們的商品，並不是隨便向什麼人都推銷的，您知道嗎？」 此時，不論你向顧客說什麼，顧客都會開始對你發生興趣的。銷售話術運用原理性子慢的顧客：
有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對於這種人，必須來個「因材施教」對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。 進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。
如：「您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。
汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術
1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險
其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務。
例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州範圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。
並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。
2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？
您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有乙隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險服務**，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。
再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
3.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之後，出具同意貸款通知書，收到通知書後您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌後從法律意義上來講，此車就屬於您的了。而同貸書上則會註明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！
當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。
4.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.
先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？
而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
5.此車是廠家原版車系車型嗎？
所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。
6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說？
先生，請問您在考慮**問題還是車型效能問題呢？如果是效能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是**，今天是本店優惠日，機會難得。
7.當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為藉口，準備拖延成交或壓價，你怎麼辦？
這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。
8.你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買」
噢，看來您是乙個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，**方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以**方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，**方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是**問題，應該還有其他方面，比如說售後服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。
9.臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……
這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這麼多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這麼多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！
10.避震差，過減速帶很不舒服
您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。xx車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控效能好壞是成反比的。xx車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。
之前我們家人坐親戚的xx，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著***公務車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。
11.xx車降價幅度小
xx車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那麼大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為乙個車主，您願不願意看到自己的車一路狂降？我們車子**較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但不到幾個月**又會被調整。
另乙個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經銷商，由經銷商把控**，當經銷商銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者；而xx廠家是直接把利益讓給客戶，我們經銷商無法調整**。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了xx，他朋友買了***，當時***還要加5000元拿車，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉1.5萬了（現在已經降價2萬元），他的車現在一直都沒有掉價，心裡都不知道多舒服，拿去賣
二手車都賺多一點呢。
12.全系列的車都會有剎車異響的情況存在
您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發出的聲音吧，這是乙個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一台新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有乙個相互磨合的時間，新車由於剎車碟和剎車片表面未處於磨合好的狀態，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期後，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然後再看發動機的。
汽車4S店銷售顧問銷售接待技巧
2009 09 27 11 44 21 分類 汽車銷售人員必須 標籤 字型大小大中小訂閱 汽車銷售人員必須具備的基本素質 乙個優秀的稱職的前台人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質 1 豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程 2 熟悉各車型的 組成 3 具有汽車專業理論，熟悉汽車構...
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9 為什麼要做這些保養專案，你們那個保養手冊上不是說清楚三萬公里更換，為什麼現在就告知我換呢？答 保養手冊上是廠家根據汽車在實驗室裡做的試驗得出的一些資料，也是給客戶更好地保養自己愛車提供的一些參考資料。但是在全國範圍內來看，各個城市的環境 路況 油品等諸多情況各有相同，所以這是我站根據溫州本地區的...
4S店銷售前台接待話術
1.您好，經銷商 品牌 銷售前台 姓名，很高興為您服務。怎麼稱呼您？一般來說這時候，您還不知道來電客戶的性別，如果知道，可以說，先生 小姐 您貴姓？先生 小姐 您好，歡迎您的致電。2.如看車 先生 小姐 您想看我們那一款車呢？您是從什麼渠道看到我們公司資訊的呢？或您是通過什麼方式聯絡上我們公司的呢？...