4s汽車銷售流程策劃
目錄一、銷售背景
二、客戶接待
（一）接待方式
（二）對於該客戶的接待
三、需求分析
（一）通過詢問了解
（二）聆聽原則
（三）總結分析
（四）為客戶推薦
（五）手續費用
四、產品介紹
（一）介紹方法
（二）介紹程式
（三）注意事項
五、試乘試駕
（一）試乘試駕前準備
（二）試乘試駕過程
（三）顧客試駕後的工作
六、洽談成交
（一）主動提出交易的重要性
（二）促成成交的方法
（三）簽約成交的注意事項
（四）交車
七、跟蹤回訪
一、客戶接待
（一）接待方式
客戶走進展廳5秒內去接待。
1、第一時間致歡迎詞「您好，歡迎光臨！」。
2、詢問客戶：請問您是否第一次來店？或以前有未打過**到店？
若客戶回答是第一次新客戶，繼續接待，客戶回答以前有來過，詢問客戶何時來過找的是哪位，客戶配合回憶可以繼續確定並主動叫之前的銷售員過來，客戶不理睬先接待為準。詢問客戶貴姓，並作自我介紹（遞卡名或訂有卡片的產品資料）。
3、遞上產品資料。邁騰（三廂轎車車價19—23萬），速騰（三廂轎車車價13—16萬），高爾夫（兩廂轎車車價10—15萬）
4、銷售：你們倆需要點啥?有可樂，橙汁，綠茶？顧客：來兩杯橙汁吧。
4、銷售：x先生，你這次你來計畫購買那個價位的車了？
5、顧客：我們這次計畫買輛二十萬左右的，你們主打的這三款車型都還不錯，我得考慮選最合適的？
7、確定車型後主動引導試乘試駕，試駕過程中主動作六方位繞車介紹。步驟如下：
（1）檢查客戶駕駛證，並影印乙份。
（2）請顧客簽署保證書，並於客戶駕駛證影印件一併留存。
（3）上車後為客戶座椅調整到合適位置，並讓顧客熟悉車輛。
（4）確定行車路線，在試駕過程中，
（5）指出車輛的效能和優點，整個試乘試駕過程大約10分鐘。
8、客戶接待完畢後，應送客戶到門口，為客戶將門向外推開，與客戶握手道別，並說「再見」或者與客戶約好下次見面或**訪問時間，之後客戶離開。
（二）對於該客戶的接待在客戶到達店裡五秒內，以飽滿的精神狀態去打招呼，讓該客戶有一種被重視的感覺，可以進行以上的談話內容，在談話時，可以詢問該客戶妻子或者孩子的意見，畢竟客戶要是為了接妻子上下班，孩子上下學而買的。可以準備點果汁給孩子，讓小孩子對我有乙個好的印象，進而讓小孩對我的話有一種相信感，為自己的銷售多爭取了一點機會。
三、需求分析
（一）通過詢問了解
1、背景問題：詢問客戶目前的狀況
2、難點問題：客戶目前存在的問題，困難或者不滿。並且是我的產品或服務能解決的。
3、暗示問題：關於客戶難點的結果和影響問題。
4、需求效益問題：讓客戶告訴我，我的對策可以提供的利益，而不是我來解釋
（二）聆聽原則
1、適應講話者的風格
2、眼耳並用
3、首先尋求理解他人，然後在被他人理解4、鼓勵他人表達自己5、聆聽全部資訊6、表現出有興趣聆聽
（三）總結分析
從以上的談話可以簡單總結出顧客的基本資訊如下：
家庭成員一家3口，夫妻年齡35歲、孩子8歲。丈夫職業合資企業管理人員、妻子職業公司職員，家庭年收入15萬元。可以從問題或者談話中知道購車目的：私家車，妻子上下班、接送孩子。
（四）為客戶推薦
邁騰（三廂轎車車價19—23萬），速騰（三廂轎車車價13—16萬），高爾夫（兩廂轎車車價10—15萬）三款車，從中選出一款推薦給該客戶。推薦——速騰
客戶的年收入是15萬，從購車角度出發，購車價位在年收入的120%左右，所以該選擇價位在18萬左右的車。客戶的購車的單純目的就是接送妻子上下班，孩子上下學，可以在這個範圍內給顧客提供乙個更好的服務，不但可以達到買車的最終目的還可以有額外的收益。所以綜合分析，我會向客戶推薦速騰。
從客戶的角度出發，由於孩子還在上學，也不知家裡的房貸是否還清，所以推薦的車的價位不是很高，顧客接受的可能性很大，而且速騰是三廂，不但接送妻子孩子方便，而且出去旅遊郊遊也方便。
（五）手續費用
1、店裡所花的費用10%的車輛購置稅+950（交強險）+每月15或者25的車船稅（根據車型來的）+300塊左右的上牌費。
計算出來的價位範圍（車船費按25）：14.5萬到17.7萬左右。
2、每年在車上的費用：
以使用5年為例，此處為取最高值，計算方便以18萬做計算（1）購車成本
5年保值率為51%—55%。在此按53%計算。
5年後殘值為18萬×53%=9.54萬
5年車貶值（實際的車價）為18-9.54=8.46萬
（2）養車成本為每月2051元。在此以2000元計算。
5年的養護成本為0.2萬×12×5=12萬
（3）購車款用於投資的增值成本
以一年期定期存款利率3%計算。5年的投資成本18萬×3%×5=2.7萬
以上三項相加得出養車5年的總成本：8.46+12+2.7=23.16萬平均每年的養車成本為：23.16÷5=4.6萬
以上計算並不嚴謹，有紕漏，但是接近平均水平，普通家庭一般在3—4萬每年，用車率較高的話，一般在4—5萬每年。
四、產品介紹
（一）介紹方法
1、fab產品介紹方法
f(feature):是指特徵、特色、賣點、所銷售車輛的獨特設計、配置和效能特徵，也可以是材料、顏色、規格等用眼睛可以觀察到的事實狀況a(advantage):是指好處、優勢
b(benefit):是指利益，就是產品的特性和好處能帶給客戶哪些方面的利益。
2、構圖法
人的記憶中最有影響力的是建立了形象的部分，只有客戶對多介紹的產品要點留下深刻的印象（指形象方面的內容），才能建立影響客戶決策的基礎。
（1）採用構圖法講解的好處。
構圖講解法能給顧客留下深刻的印象：能增加顧客的參與感，引起顧客共鳴：讓顧客容易明白：吸引顧客注意力『激發顧客的購買慾望。
（2）構圖講解法的要點。
銷售員在用構圖講解法時一定要注意設計這個畫面的場景、人物和過程。
（二）介紹程式
1、六方位繞車介紹法（1）車頭45度角
車頭造型設計、車標、品牌、前臉、前大燈、保險槓設計、車身尺寸等。
（2）駕駛座
門鎖系統、車門大角度開啟、座椅、方向盤、安全氣囊、安全帶、儀表板等。
（3）後排座
排座椅，頭、肩、腿部空間，後排安全帶、安全氣囊、兒童安全鎖、儲物室等。
（4）車尾部
車尾設計、後窗雨刮及加熱、高位剎車燈、尾燈、倒車雷達、後行李箱等。
（5）側車身
車門防撞鋼梁、車身線條、車門把手、車窗、懸掛系統、輪胎、abc柱等。
（6）發動機
介紹乙個汽車的時候，發動機的動力表現是非常重要的乙個方面。在介紹發動機的位置時，銷售員可將前蓋開啟，可根據顧客的情況調整介紹的內容。在這一位置可以介紹高效、高效能發動機，低噪環保，變速箱，發動機蓋隔熱、隔音材料等。
六方位繞車介紹法是一種比較全面的、標準規範的展示方式。其每一方位介紹的零件也並非絕對的，主要的介紹原則是在這個方位，顧客視線可以接觸到的零件都可以進行介紹。另外，不同的車型有不同的亮點，在介紹車型時，應該結合具體的特點來介紹。
（三）注意事項
1、介紹產品時要強調客戶的利益
2、介紹產品時要充滿信心
3、介紹產品時態度要不卑不亢
4、介紹產品時不要太積極
（四）從需求出發
介紹產品時主要是從顧客的需求出發，該客戶的購車的目的是接送妻子上下班和孩子上下學。個人覺得主要以車的舒適度，安全感為中心。從客戶的心理需求出發，讓客戶感覺買了此車就是擁有了乙個移動的家的感覺。
在看車過程，盡量讓顧客去自己感受車子的舒適度。多給他們一些在車上的時間。
五、試乘試駕
（一）試乘試駕前準備
1、路程和時間的安排
路線應該選擇有變化的路段進行，應滿足是加速效能、剎車效能和轉向效能等要求，試車路段應該避免建築工地和交通擁擠的地區，在半途中有一地點可以安全地更換駕駛員。
2、試乘試駕的車輛準備3、試乘試駕車輛證件的準備4、試乘試駕前銷售人員的準備5、試乘試駕前相關**的準備
（二）試乘試駕過程
1、銷售人員請乘客先試乘，由銷售人員駕駛。主要是讓顧客熟悉路況，方便讓顧客了解試駕的主要內容
2、試駕前，如果顧客已經坐在車裡，可以把地圖發給顧客的妻子和小孩，引起他們的好奇，掌握試乘試駕的話語權。
3、試乘試駕在發動車之前應該注意調整座椅，方向盤等的位置。並告知顧客緊急制動、安全氣囊、abs等不是試乘試駕內容。4、在試乘試駕過程中，做好指路的重要工作
5、在試乘試駕返程中。可以**一些輕鬆舒緩的**，並主動徵求顧客對這款車的意見。如這款車的動力性，舒適性的評價以及顧客妻子和小孩的感受。（三）顧客試駕後的工作
1、在顧客試車完畢後，引導顧客回到展廳，讓其休息，及時送上茶水，舒緩顧客的緊張情緒，並稱讚顧客駕駛技術，請顧客填寫試乘試駕的意見表
2、在試乘試駕後，應針對顧客特別感興趣的地方再次有重點地強調說明，並結合試乘試駕的體驗加以確認。
六、洽談成交
（一）主動提出交易的重要性
1、發現顧客的購買訊號
即顧客和妻子和孩子之間的溝通可能流露出成交意向
2、語言訊號
（1）反覆詢問有關產品呢的細節
（2）反覆壓價，提出假設性問題
（3）主動對目前的車型表示好感
3、行為訊號
（1）表情
面部表情有冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切。眼神表現出來滿意或者接受等。
和妻子之間使用的顏色，彼此詢問意見等
(2)動作
對銷售人員不住的點頭
拿汽車樣板資料看，拿出計算器做筆記
認真地實地檢視汽車有無瑕疵等。
（二）促成成交的方法
1、請求成交法
當得知顧客的購買訊號後，直接提出購買方法。
2、假定成交法
3、選擇乘教法
4、誘導成交法
5、壓力成交法
6、利益彙總成交法
對於該客戶，我會選擇，請求成交法和利益彙總成交法，基於客戶的購買目的，利益彙總成交法成交的機率比較大。
（三）簽約成交的注意事項
1、注意簽好書面合同，並讓顧客確認
2、簽約後及時告辭
汽車4S店標準銷售流程
銷售核心業務流程 銷售的首要環節就是集客，即經銷商尋找和吸引潛在顧客的過程，沒有這個步驟展廳就無法持續穩定地進行銷售活動。集客的過程，就是顧客資源的爭奪和獲取的過程，其結果直接關係到銷售的成敗和市場占有率的高低。在汽車銷售過程中，展廳仍然是進行銷售活動的主要場所，集客的主要目的在於通過各種市場活動手...
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