銷售上路培訓課程
第一節推銷準備
推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關係到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產品；第三是對顧客做好應有的準備。
每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。
一、逆造自我
從某種意義上講，大多數的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發揮出來呢？
1．相信自己。
相信自己會成功。這一點至關重要。並不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。
幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓乙個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者後面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。
人們堅信在4分鐘內跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅傑·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限後，奇蹟便出現了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎麼解釋這一現象呢？
可以看到，訓練技術並沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利於奔跑，所改變的只是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多麼不可思議的力量的源泉！
人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是幹這行的材料也沒有關係，關鍵是你自己怎麼看，如果你也這麼說，那麼一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。
在班尼斯班出現以前，人們相信生理學專家，那麼只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人取得了成功。
因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。
2. 樹立目標。
有了必要的信心一切都可以輕鬆地開始了。樹立乙個適當的目標，是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。
每個人，每一項事業都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那麼如何達到目標是心中無數了。
在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，並告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。
這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如願以償的。
當然這只是乙個最簡單的目標罷了。
一名優秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細的目標，並進一步定出乙個實現目標的計畫，在目標與計畫的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計畫實現。我們認為乙個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是乙個季度或半年。
目標還應該是多方面的，銷售額只是其中乙個方面，使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業形象等等都應該成為目標的構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什麼，這方面問題會在後面詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得並不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。
一位成功的推銷員介紹經驗時說：我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮鬥。可見有志者事竟成。
定下你的目標，向著目標奮鬥、前進。
3. 把握原則。
現代推銷技術與傳統的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之後，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。
（1）滿足需要的原則。
現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。
（2）誘導原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望，使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
（3）照顧顧客利益原則。
現代推銷術與傳統推銷的乙個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的物件，只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那裡獲利。
（4）創造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。乙個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計畫。
"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在準備階段你能做到的是預備一套乾淨得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的汙穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。
語言是乙個推銷員的得力**，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？
有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。
推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。
由此可見，避免不協調應該是著裝的乙個原則。
二、研究產品
推銷員在做好了充分的心理準備之後，應該對自己推銷的產品進行了解、研究。如果你不了解自己的產品，那麼人們就會對你所進行的遊說產生憤怒。在出發前對產品做好各項準備是必不可少的。
當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。
1.了解你的產品。
我們說，沒有比推銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產品應做到如下幾點：
（1）了解你推推銷的產品的特點與功能。
事實證明，乙個僅僅推銷具體產品的推銷員與推銷產品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。
因此，一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品，了解它最能滿足哪乙個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特徵，以便根據將來面對的各種不同需求可以應對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。
那麼你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？
（2）要對所推銷的產品方方面面瞭如指掌。
對於產品的專業資料不僅要心中有數，而且要能對答如流。這一點對於面向生產企業工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。
如果你推銷的產品是高檔耐用品，那麼掌握各種專業資料也是必不可少的；同時對於產品的一些並不具體、並非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何乙個疑慮。
（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。
一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品，對於這一類產品人們購買時多持謹慎態度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、**、付款方式以及售後服務。理性商品的**一般來說比較高，人們購買的次數也較少。而大多數日常用品如食品則為感性商品，這些商品**比較低，人們購買的頻率高，對於商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在衝動心理下購買，當然還有一類產品是介於其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等**中檔，購買次數不太多的商品。
對於不同型別的商品，推銷員所採用的推銷技巧也應是不同的。具體說來，對於理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應該是技術員和諮詢員，你所掌握的專業資料會顯示出它的威力。而對於感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。
對於中性商品也許你會感到手足無措，不妨採用乙個最簡單的辦法，中性商品中**較高的，可以採用偏向於理性產品的推銷方法；**較低的，不妨試試感性產品的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在後面詳細說明，在此只是點到為止。
（4）了解產品。
要知道這種產品所構成的形象。我們知道，產品是多層次的概念，包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到塗嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鑽頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。
這些核心利益與服務通過有形產品的五個特徵：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。
推銷員應善於將這樣乙個多層次的產品綜合把握，深入體會，力圖理解產品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之後銷量大增的。這種產品雖然能節省時間並且簡化日常工作，但它似乎複雜而且難以使用，當家用電腦樹立起"好夥伴"的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。
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