作者：九鼎話術
九鼎話術的銷售話術專家提醒：一定要理解和關心——慰貼人心
如果給你開門的是一位40餘歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。
「您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！」
「您在為孩子忙吧？」有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！「
其實每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的物件忙碌了一天家務，幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而願意與你進一步交談。
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：語言握手——拉近距離
如何抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫「語言握手」。
「聽您的口音，您好象和我是同鄉，您是東北人嗎？」
「您也是足球迷呀！真是到處有知己！」
正是抓住別人的興趣，一方面開啟了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為後面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉就聊聊家鄉的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然後再步步深入。
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：別吝嗇——羨慕和讚美
其實每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人誇獎自己，希望別人羨慕自己。
假如你在院子裡看到一條小狗——一條人見人誇的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產生失望心理。無形中你將錯失良機——乙個獲得顧客好感的機會。
其實多說一句話不會太累，如果你當時略似親暱的拍拍小狗，說一句「多漂亮」，你成功的機會也許就多了一分。
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：隨機的生活話題攻略
其實以生活為中心的話題就屬於這一類，而且談話內容雙方熟悉，有東西可談。
比如有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人開啟門後，她先表明了一下來意，然後和女主人聊起了氣候。
「最近天氣真乾燥啊！」
「是啊！正好，我們這種**霜可以抗乾燥，滋潤**，能令**白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的
家庭主婦了。」
「哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？」
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：聰明的提問勝於逼問
其實優秀的銷售員之所以優秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然後引導顧客做出正確的購買決定所至。
九鼎話術的銷售話術專家提醒：策略性提問
1、藉由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。
2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。
3、發問能證明你對客戶的生意確實感興趣。
4、發問可以幫你找出客戶的真正需求。
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比如：李明：王達，謝謝你給我機會介紹我們的產品。
王達：歡迎你來。
李明：我們先談談你的生意，好嗎？你那天在**裡說，你想買堅固且**合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售物件是哪些人？能否多談談你的構想？
王達：這裡住著許多老人，我媽媽就住在那裡，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高階家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。
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李明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！
王達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類家具。
李明：那當然。我想再問你乙個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧願意花多少錢買一張沙發？
王達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會採購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的**應該在450——500左右。
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李明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，**絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們的永久防汙處理，此方法能讓沙發不沾汙垢，你看如何？
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：用反問回答顧客的提問
建議當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發問的動機，否則不要直接回答。例如：
客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？
銷售員：顏色齊全對你重要嗎？
客戶：所有這種型別的汽車都有電動窗嗎？
銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？
如果你大費唇舌，細數衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什麼嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：實話實說也需要技巧
作為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務，如果對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。
客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。
銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？
客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。
銷售員：我了解，不過我們工廠只**桃色和粉色，是因為我們做過市場調查，發現這兩種顏色最受
年輕人的歡迎，我們認為應該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：挖掘客戶需求的五個步驟
例如：客戶的花圃有蟲子
1、調查（給您帶來了什麼問題）
2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什麼辦法沒有？
3、暗示（他有沒有擴充套件的趨勢）
4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）
5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有乙個特效產品，只是**不便宜------）
九鼎話術的銷售話術專家提醒您記住：銷售利益，始終要銷售利益
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九鼎話術的銷售話術專家提醒：發揮提問功效的15要訣
要決一：問前鋪墊開場
我們為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。
「王經理，我知道我們曾經一起合作得很愉快，但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。」
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要決二：交換式鋪墊
可以先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。
例如：可以說：「我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什麼？」
像這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意願；另一方面，交換式鋪墊還可以展現你對顧客處境的關心和敏感度。
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要決三：建立親和力的提問
只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那麼，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那麼，你會有什麼樣的感覺？
其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，並且有助於雙方建立良好的人際關係。
但是最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。
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要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。
例如：客戶說：「坦白說，我對於***（你的競爭對手）印象深刻？」只是銷售員就應該把問題**。
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接下去：他的哪一點讓您印象深刻？」如果客戶說：「我對***有一點猶豫。」銷售員就應該反問：「你究竟為什麼猶豫？」
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要決五：安靜等待片刻
如果你已經提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。
很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答覆。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。因為他們對於發問覺得不安。
總之，提問後請等一下，好讓客戶回答。
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要決六：把問題的發言權還給顧客
其實銷售員在提出乙個問題後，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析後再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議乙個答案或提出乙個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。
比如：「就你的觀點來看，你認為這個答案也許是------」
假如你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什麼。
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要決七：一次問乙個問題
假如銷售員乙個接乙個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。
其實一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機，是當你不確定要採取哪乙個方向，但又不想漏失任何乙個時候。
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