2011-05-24 11:01:45|分類： 預設分類 |標籤： |字型大小大中小訂閱
在業內，素有這樣的說法：「房地產專案銷售業績50％取決於地段，30％取決於前期定位和規劃，20％取決於銷售人員的技巧。地段和規劃決定了專案業績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實現。
」可見銷售案場執行力的重要。
作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識外，銷售技巧是決定業績的重中之重。銷售重點在於溝通，所謂「辯才無礙」，溝通是語言的藝術，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，即我們本講要介紹的「話術」。乙個優秀的置業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。
天才置業顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點用合適的「話術」撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實戰中，「話術」是置業顧問開疆拓土的利器。
美國著名心理學家羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》[1]，美國柯林頓**顧問、內閣高參、談判訓練大師羅傑·道森的著作《優勢談判》[2]，美國潛意識大師馬修·史維的著作《我要催眠你---精彩絕倫的催眠式溝通技巧》[3]，銷售行為學家孫路弘先生的著作《汽車銷售的第一本書》[4]周海濤主編的《銷售專業話術》[5]等從溝通談判技巧、消費心理學、行為學的角度系統總結了很多銷售過程的話術技巧，非常值得房地產行業學習。
本講就是借鑑上述研究成果，結合房地產銷售的實踐來總結的話術技巧。
話術之宗：贏家心態
作為置業顧問來說，首先必須要樹立的就是「贏家心態」。
何謂「贏家心態」？我們首先說「家」，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說：「中國的文化是家文化，我們把能幹的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學家、還包括企業家。
我們把事做好了那叫做做到家了。」[6]為什麼中國文化把最能幹的都叫做「家」呢？這在儒家經典《大學》裡能找到答案。
「如保赤子。心誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養子而後嫁者也！
」翻譯成白話文：「如同愛護嬰兒一樣，內心真誠地去追求，即使達不到目標，也不會相差太遠。要知道，沒有先學會了養孩子再去出嫁的人啊！
」意思就是任何人只要把工作物件當成自己家裡的事去真誠的追求，當成自己的孩子去愛護、去寬容，就能成為這個領域最厲害的人。
所謂「贏家心態」就是看待產品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護，接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心，這就是「贏」。
我們看到，西方很多行業例如汽車銷售、房產經紀、保險經紀等特別強調銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的「顧問形象」和「行業權威」，其實，這二者的實質就是我們上面所說的「贏家心態」。
銷售過程中，無論話術有多少種技巧，無論如何變化，其根本的核心就是「贏家心態」。
房地產銷售的九大話術
一次完整的房地產銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環節。每個環節都包括很多關鍵的情境，需要置業顧問有成熟的「話術」來應對，我們將之概括為「九大話術」。
一、首次接觸的喜好話術；
二、初期**的制約話術；
三、講解過程的fab話術；
四、看房過程的控制話術；
五、交談過程的主導話術；
六、處理異議的避免對抗話術；
七、競品比較中的打岔話術；
八、跟單過程的控制話術；
九、**談判中的優勢話術。
首次接觸的喜好話術：關聯與讚美
客戶首次進入售樓處，位於乙個陌生的環境，其內心的心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。
置業顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到乙個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶乙個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的「喜好」。
能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將「喜好」列為銷售成功的六大秘笈之一。
成熟的置業顧問通常會用「歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫***。既然來到這裡就是我們有緣分，您買不買都沒有關係，我先給您介紹一下。」等話術來化解客戶的戒備心理，之後再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。
讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效；原因在於讚美的「三個同心圓」理論。
讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美「外表」，到最二層的讚美「成就與性格」，第三圈則是讚美「潛力（連本人都未察覺的潛能）」。一般置業顧問只能打中最外圈的「外表」，讚美客戶「您的這個項墜很漂亮」。能打中第二圈的，就已難得。
至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
筆者曾經在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著乙個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：「你女兒的耳朵長得特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫『成名耳』，很多影視明星都具備這樣的成名耳。
」這位媽媽聽了非常高興，說：「是嗎？我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞。
」圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結果很順利就成交了。
還有一位昆明的置業顧問有次接待到一位姓「寸（cuàn）」的客戶，他說了句：「哦，姓cuàn，您這個姓祖上可是雲南的貴族啊。」客戶一聽，馬上就很高興，「對，對，我們這個姓可是雲南正宗的貴族。
以前實際上是爨，但字太複雜了，宋朝以後就漢化成寸字。你還能念對，實在難得。」結果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這位博學的置業顧問帶來了很多客戶。
以上兩個案例都屬於典型的讚美到客戶的「潛能」，效果自然非凡。
除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是「找關聯」「找同類項」，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，「編故事」也是常用的話術。
比如：「上週我乙個客戶過來買了一套130平公尺的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說他會推薦同行朋友來我這裡買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？
」「哦，不是。我不認識他。」
「看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。」
為自己構思故事是銷售顧問的乙個習慣，講乙個故事，可以贏得客戶的信任和喜好。
初期**的「制約」話術
所謂「制約」話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；於是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。「制約」話術在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸專案的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬於客戶的「初期問價」。
實際上，消費者在購買的初期階段問到**是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將專案進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分割槽：昂貴區和廉價區。
潛在客戶的右腦對產品的**會自動對映，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好嚮往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了乙個有趣的例子：一種綠松石怎麼賣也賣不出去。
老闆最後想減價銷售，於是讓店員把**除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，**=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。
在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，於是，初期**就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答「我們的均價是12000元」的後果就是，客戶接著說「太貴了！
」於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在**？為什麼是有價值的。在消費者不具備對專案價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，採取「制約」策略使銷售過程的發展利於自己。「制約」就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。「制約」策略有三個步驟：
第一，稱讚客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱讚我方產品的昂貴，絕對不提具體**。具體表現如下：
客戶問：「這房子多少錢啊？」
置業顧問答：「您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了。
我做銷售這行五年了，還沒有碰到乙個賣得這麼火爆的戶型。」
客戶追問：「到底多少錢呢？」
置業顧問答：「我們這個戶型的**和萬科城的**是持平的，單價6000元。」
此時，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力。「這個**能接受，好房子就是要貴。
」這個結果非常理想，為以後的**談論埋下了對置業顧問有利的伏筆。另一種表現是：「哦，是不便宜啊。
為什麼呢？」此時，客戶是詢問狀態，置業顧問可以順勢展開對產品的介紹，客戶是聽得進去的。這就是通過「制約」策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發展。
地產銷售的九大致勝話術
在業內，素有這樣的說法 房地產專案銷售業績50 取決於地段，30 取決於前期定位和規劃，20 取決於銷售人員的技巧。地段和規劃決定了專案業績的80 但這80 最終要靠銷售人員的20 去實現。可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識外，銷售技巧是決定業績的重中之重。銷售重點在...
房地產銷售話術11
目錄1能否按時交房 2質量問題 3 問題 4客戶要求回家商量 考慮時 5資金周轉有問題，暫不能買 6銷售的三板斧 7按揭的好處 8期房風險大，等建好以後再買 9看到現房再買 10買房實際上是怎樣用錢 11宣傳單上的 與現實 有差異 12如何幫客戶分析 參謀 13談客技巧 14現在還未開工，就爭著買，...
房地產銷售流程話術課程
優秀置業顧問銷售技能提公升訓練 大綱 全程房地產案例講解訓練 落地工具 房地產銷售訓練導師閔新聞老師主講 閔老師承諾 只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提公升銷售業績 一 課程背景 1 因為當今的房地產企業競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購 限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些...