2023年12月8日
前言從11月8日進場開始，專案組正式啟動了香水灣一號的的產品力挖掘工作，非常榮幸能得到香水灣1號周總、吳總、海總、林總；工程部、園林部、裝修部、採購部等諸多部門的全力支援，才能使得我們對香水灣1號的亮點與故事收集、提煉工作順利開展，在長達1個月的工地走訪中，我們對香水灣1號「品德、品質、品味」的企業文化從內心深處被認同、被征服，並一次次被香水灣1號對待產品以近乎藝術品般「苛求」雕琢的態度所震撼。
因此，如何把這份感動傳遞給到訪香水灣1號每一位客戶，如何把香水灣1號的企業文化傳遞給客戶，如何把海南甚至於中國這樣一家如此「執著」做中國旅遊度假標桿地產品牌傳遞給客戶，是一項十分艱鉅的任務。但，也是我們必須肩負的使命。
目錄一、銷售說辭策略
二、重點型銷售說辭
1、板房說辭
1.1 具體執行策略
1.2 說辭內容
2、園林說辭
2.1 具體執行策略
2.2 說辭內容
3、會所說辭
3.1 具體執行策略
3.2 說辭內容
3、背景型銷售說辭
4、客戶問答式銷售說辭
五、日常答問補充
六、銷售動線說辭
夢·迴翔
即香灣兮沐芳，依牛嶺兮榮尚；
撩佳人兮慕盼，心皓皓兮未央；
眺碧海兮遼遠，慨天地兮厚德；
覽邦國兮有疆，橫四海兮無窮；
歌古風兮振振，詠一世兮迴翔。
備註：關於海南香水灣一號專案的相關問題以買受人與出賣人簽訂的《商品房買賣合同》和本檔案為準，（《 商品房買賣合同》與本檔案衝突的，以《商品房買賣合同》為準），銷售人員的口頭承諾無效，本檔案隨專案進度會逐步更新。
香水灣1號的產品亮點可謂「說不完道不盡」，僅僅截止到目前，經過提煉整理後的專案亮點及故事彙總就多達近100多條，這些亮點與故事處處體現出香水灣1號地產「極致、用心、創新」的文化理念，如何將上百條亮點進行再「壓縮」再凝練，實現客戶在接觸到香水灣1號專案的短短時間內對香水灣1號品牌的高度認同，並激發其購買香水灣1號的成就感、自豪感、急迫感，我們認為，香水灣1號的銷售說辭亦需制定相應策略。
策略一：與客戶的溝通交流中強化「記憶點」
由於香水灣1號的產品細節與故事過於豐富，因此，在板房、園林、會所、精裝修的說辭上，我們需要達到的目的是在客戶的腦海中烙下深刻的記憶點，該記憶點首先要強調香水灣1號的品質觀、品牌觀與產品觀，其次才是感人的故事、細節的娓娓道來。
策略二：不同空間的切換（會所、板房、園林、海灣），增強震撼的「儀式感」
由於香水灣1號專案在空間豐富的整體性（包括居住空間、灰度空間、園林空間與商務休閒空間），且每一空間各有特色。因此，在客戶帶看與引導上，針對不同的空間特點，以期達到的客戶「記憶點」亦有所不同，其銷售說辭在內容組織上的邏輯亦有所不同，因此需要通過動作上的「儀式感」加強效果。
策略三：激發客戶的購買迫切性，加快成交週期
在與客戶的溝通中，貫穿香水灣1號作為中國旅遊度假地產行業旗幟標桿地位的同時，強化香水灣1號五大稀缺性：1)坐西向東，背靠吊羅山森林公園，香水嶺，面朝大海，日出東方，紫氣東來，分界洲島、南灣猴島坐青龍、白虎位，1.5公里海岸線，風水得天獨厚；天賜神灣；2）海南別墅群最頂級的15000元裝修標準，全部採用全球奢侈品牌，極致希缺；3）600畝僅183席私享酒店式別墅，絕版性，不可再生。
4）海南唯一三大超大會所，占地168畝的唯一頂級社交中場所；5）海南目前最貴樓王、3.8億，全海南僅此1套，絕無僅有，建築面積超過四千平方公尺；短時間內即征服客戶心扉，激發客戶的購買慾望，並成為香水灣1號口碑傳播的乙份子。
上述策略的具體執行，將在下一章節「重點型」銷售說辭中具體展開。
另外，由於香水灣1號方方面面要闡述的內容太多，因此我們分為重點型銷售說辭、背景型銷售說辭、客戶問答式銷售說辭，銷售動線說辭；四大類別進行區分。重點型銷售說辭的內容為「板房說辭」、「園林說辭」、「會所說辭」。該類別為核心說辭，是必須強化記憶點的部分。
背景型銷售說辭為專案常規規劃、景觀、建築、設計、戶型、合作單位等資訊。客戶問答式為之前客戶關心、疑惑的問題進行相關解答，這也是頂級置業顧問必須了解的常規內容。
需要宣告的是，本章節的內容規劃並非依照銷售動線的邏輯進行順序排位，而是按照不同空間的特點進行說辭的規劃，但是具體到各塊空間說辭部分，則是依照空間的內部動線進行編排。
另，銷售說辭的內容編排主要擬定客戶為不了解香水灣1號的消費者（非一期老業主），即香水灣1號的產品力提公升方面的介紹。
在板房參觀動線上通過「進門前——室內參觀——出門」三個階段進行說辭與動作儀式的編排。力求將香水灣1號室內裝修的靈魂要點傳遞客戶。
1) 必須強化的記憶點：交樓標準、人性化、產品稀缺性、極品材質、戶型設計的奢華性
2) 動作的儀式感設定：進門前說辭完畢後，3秒停留——客餐廳與臥室之間的戶外過道處，5秒停留後開始銷售說辭
執行策略闡述：
室內空間是客戶較為熟悉的場所，板房參觀又是客戶購買旅遊度假頂級山海大宅的必經動作，如何將香水灣1號與其他常規專案在第一時間進行區隔，「交樓標準」是重要的核心力。因此我們將「交樓標準」作為重要的記憶點，需要強化給客戶，讓客戶進行觀念與心態上的轉換，即不是「參觀」的心態，而是「收樓」的心態，以「居住者」的心境開始真真正正、切切實實的體驗之旅。故，進門前安排指定說辭與動作：
說辭： 「香水灣1號住的房子就是樣板房，我們的樣板房就是交給業主的交樓標準」
儀式強化：3秒停留，給予客戶由「參觀者」轉化為「居住者」的心態轉化調整時間。
香水灣1號位於海南省陵水香水灣度假區a區西南部，建築設計以融入環境為指導思想，低密度建築，高綠化植栽，使用本土天然材料海南火山岩，以展現回歸自然的氣度。建築風格融入中國商周文化元素，戶型設計充分考量看海的通透性與戶外活動的私密性，摒棄富麗堂皇的堆砌。在獨院高牆的懷抱中，院門，水池庭院、遊廊、客廳、臥室等漸次鋪排。
客廳開間廣大進深至佳，前庭寬闊，從而造就看海視角氣勢恢巨集;庭院以私家泳池為中心布置休閒躺椅，將室內外的動線有機鏈結起來。在設計竭力理解中國傳統建築文化的本質內涵，並以現代簡約的藝術線條加以體現，落實當代建築的中國意境。
建築引入最具中國特色的大屋頂，坡度幾經推敲，洗練簡潔，深遠的簷部出挑，不僅沒有沉重感，更擁有乙份質樸的穩重。屋面茅草或平簷板，材料甄選當地青灰色片岩，以個性化、獨特的視覺來表達設計理念。厚重的牆體採用斜坡式，即隔熱、又具濃厚中式古典風格，外表面全部運用自然材料，令人如置身中華商周原古城堡，有種原始的奢華感。
無論是形狀、顏色，還是質感，條紋等，都歷經多番抽象思辨和精神凝練，流露出一種清靜典雅之美。
入室內後，我們希望傳遞給客戶的訊息是「人性化」，而非「豪華感」，因為設施裝置、用材的奢華可以作為背景資料在其他時間與空間與客戶進行交流。實際吳總也曾經強調過，我們的產品從未將自己定位為豪宅；我們追求的是製造出有文化、有傳統，有個性的居住產品，並將休閒度假做到極致；但是在當下的時刻，客戶已經以「居住者」的心態進行參觀，最為需要傳遞的重點是告知客戶「奢華」不是難點，難點是如何使居住「人性化」，香水灣1號在「人性化」上花費的心血，只為使客戶在居住中感受到真正的溫馨、舒適、美觀、實用，是居住在「家」中，而不是「房子」中。這一點，是區隔香水灣1號與其他樓盤的重大特徵，也是只有「極致、用心、創新」的魄力才能做到，是近100名設計師、專業的施工團隊為業主精心雕琢的藝術珍品。
在「人性化」這一點上，金錢無法衡量。
說辭：詳見說辭內容
儀式強化：進到客、餐廳之間的過廳處，頂級置業顧問靜默，給予客戶5秒的停留，然後才開始關於「人性化」的銷售說辭，包括故事穿插，細節描述。在客戶從客餐廳至臥室參觀完戶型後，開始從戶外過道到的過邊泳池過程中，開始介紹「奢華」的用材、頂級的設施裝置配置。
當客戶參觀完一套板房戶型後，需要強化產品的稀缺性、唯一性。強化香水灣1號產品力的稀缺，具體細化到戶型面積段的稀缺性。
說辭：「您看到的，就是您未來的交樓標準。」（再次強化）
「全中國只有乙個香水灣1號，您看到的這套戶型，一共只有5套。」（以特a2戶型為例）
交房標準
一般來說，樣板房每套都做成這樣，可以；但是每一套交房標準都能做成這樣，難；香水灣1號的交房標準一定要比樣板房還做的好。
「香水灣1號住的房子就是樣板房，我們的樣板房就是交給業主的驗收標準」人性化：（動線方向：從外向裡）
中式風格裝修，一般都是指明清以來逐步形成的中國傳統風格的裝修。這種風格最能體現我們民族的家居風範與傳統文化的審美意蘊，因而長期以來一直深受人們的喜愛。然而在國內已完成的數以萬計的家裝工程中，中式風格的裝修仍屬鳳毛麟角。
傳統室內設計的中式裝飾手法，是中國人含蓄氣質的體現。蝙蝠、鹿、魚、鵲、梅是較常見的裝飾圖案。原因是「蝠」與「福」諧音，可寓有福;「鹿」與「祿」諧音，可寓厚祿;「魚」與「餘」諧音，可寓「年年有餘」。
「梅、蘭、竹、菊」、「歲寒三友」等圖案則是一種隱喻，借用植物的某些生態特徵，讚頌人類崇高的情操和品行。竹有「節」，寓意人應有「氣節」，梅、松耐寒，寓意人應不怕困難的中國精神。
而我們樣板間中的很多具有中國元素的設計符號均為周董事長親自設計主刀，其圖騰圖案歷經多次修改，達到極致，全部特別定做的家具，全中國也僅香水灣一號擁有。
您所看到整體室內感受，感覺空間尺寸恰到好處，提高了業主的空間利用率。「香水灣1號的樣板房之所以能夠令客戶震撼，最關鍵的原因是，室內設計與建築設計同步，房子還沒有做的時候就開始扣細節，先考慮床的長度、寬度、電視櫃、沙發寬度、過道空間再反推房間的長度和寬度，這個過程很辛苦，但是很高興，沒有乙個開發商是這樣的，從室內設計開始，從空間開始。」
餐廳說辭
中國元素設計滿屋貴氣，地道的中式風格，是從空間型制開始的。在西方設計界流傳著乙個觀點：「沒有中國元素，就沒有貴氣。」中式風格的魅力可見一斑。
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