樹立正確的銷售觀
銷售員要明確為什麼要做銷售，銷售能為個人帶來什麼好處，這就是這節內容要講的重點：樹立正確的銷售觀。
1、銷售就是在販賣信賴感
在乙個既生產又銷售的製造企業裡面，大家會發現銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多任務程師職位出來做老闆的人最後以失敗告終，是因為他沒有經歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。
在銷售的過程當中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的專案還有你的產品。如果客戶信任了你和你的公司你的專案、你的產品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是乙個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認可，只有客戶對你和你的產品認可了，你才可以繼續去做銷售，而且去賣產品之前你要先將自己介紹出去：
我是誰，我是做什麼的，我能幫你什麼……這些很重要。
2、賣產品之前先賣自己
任何乙個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經打了乙個比喻，乙個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的。
回頭看看我們每個人的經歷：畢業出來找工作，走進企業向老闆推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老闆錄用自己。這就是"賣自己"了。
所以銷售的第一步就是要"賣自己"。在找工作的時候要先賣自己，在賣產品是時候同樣如此，業務員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是"賣自己"！
先把自己介紹出去："我是張三，我是業務代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。"這樣就把自己賣出去了。
所以"賣自己"是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什麼樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優勢存在，因為你能對高層的人營銷，之後你的人生也會跟一般人不一樣。
3、成為客戶的天使
銷售人員的心態很微妙，總結起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為"乞丐心理"，就是老是將賣貨當成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說："你幫幫我吧，我要賣產品，我要業績。"其實乙個銷售人員一旦將自己定位為這種心理後就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態。
作為被推銷的物件，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當成是"我幫你"。如果是這種心理的4s店銷售人員，他在客戶進店後會說：
"我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我幫您選擇，由我來選擇您會很方便。"這是話語的大意。獲得客戶認可之後就順水推舟，幫客戶加***導航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。
這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷售人員最重要的乙個環節，任何時刻都要在想："我是在幫你"，那銷售員的心態就不一樣了。
"我在求你"和"我在幫你"是兩個不同的心態，兩種不同的心態表現自然不同，求人心態會讓人非常悲觀，幫人心態則會讓人充滿自信，其導致的結果也是截然不同的，乙個充滿自信的銷售人員的業績自然會非常的可觀。
4、主動影響客戶
2023年6月底，世界流行天王麥可·傑克遜去世了，震驚世界，後來**又傳他是被殺的，注射藥物過量致死，使得他的死撲朔迷離。關於麥可·傑克遜可以用他自己講過的一句話來形容：他影響了整個地球！
有人就因為他這句話而寫了一本書。的確，他影響了整個世界，所有的小孩，所有的美國人以有乙個麥可·傑克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。
其實影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細了解你會發現，這兩個人在意見不一的時候總有乙個會妥協，因為乙個人影響了另外乙個人，另外乙個人妥協於這個人，靠的就是影響力。
銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析乙個例項：一天，乙個顧客走進一家4s店，看中一部車，但嫌**太高，他跟銷售人員說：
"能不能便宜點？"此時業務員a就馬上講："這**不高了，你別壓我價好不好，我很難做的"。
此時顧客肯定是會認為：你難做與我無關，我就是要便宜一點。於是該顧客就威脅說：
"你不降價那我就到別的店去，人家那裡**比你低。"然後業務員a就急忙說："先生，你別著急走，我的許可權是不能降到你想要的價，但我幫你向我的上司申請一下吧。
"顧客想：肯定有降價的餘地，留下看看。而業務員a一下子就被人引進了**高的圈套裡面了，他幫顧客去申請，然後是不得不降價，不得不去求別人。
這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業務員b就有不同的做法，顧客提到**高，要求降價後，業務員b說："先生，這個**方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能。
"把車的功能介紹完之後緊接著說："先生，我們這麼好的車加上分期付款，你只需要付xx錢就解決了，價錢還會高嗎？"聽銷售員這麼一說，顧客自然就覺得沒那麼高了，他就不會把眼光僅放在**高這方面了。
當然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎麼說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。
了解銷售的基本知識
在樹立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車精品銷售高手，還要建立在了解銷售基本知識的基礎上。
1、客戶需要的是解決問題，而不是產品
在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關產品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能並不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能給他的身份或者是有車後能得到的其他利益，所以銷售人員在賣車時不能以賣出"車"這個由發動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、乙個方向盤等組成的產品為出發點，不是光介紹這部車的發動機、輪子、真皮座椅、方向盤如何如何好，而是要更強調這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。
車並不是一樣坐在四個輪子上面就能把控方向的物品，顧客買車關注的不是車裡面的發動機和輪子如何，如果是，那麼長安之星有六個輪子，乙個方向盤，輪子比轎車還多兩個，貨車更多，為什麼他不會選擇呢？這就是因為顧客不是最關注這些組成物件本身的效能，而是這部車能給他帶來什麼，這是顧客的問題。汽車銷售人員要解決這些問題，跟他講答案，這才是重點，這才能做好銷售。
賣精品的道理也是一樣。
2、做到雙方滿意，達到雙贏
銷售人員賣出產品收到錢後，千萬不要認為就這麼了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得"寶"。這就是我們銷售人員要追求的一種態度。讓客戶花錢後感到平衡有很多方法，比如可以通過強調產品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關的小物品，方便客戶對產品的使用，又或者在幾日後給客戶打**，關心客戶的使用情況並給客戶更多的使用建議等。
其實在平衡客戶雙方共贏的後面可能給你帶來無窮的利益，他或者以後會經常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養、維修、改裝等售後服務都會找你，這對4s店也好，銷售人員本身也好，都是創收益的最佳時機。客戶感覺到好還會介紹朋友過來服務或者買產品，因為你讓他滿意之後他的腦袋就會有很多這種潛意識，當他的生活中發生相關的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。
保持良好的銷售心態
1、銷售失敗是常事，要永不氣餒
當然，銷售人員也要明白一點，並不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業績有那麼大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是"業績為王"的高壓力職業，壓力也可能使銷售人員產生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業務員可能要面對的喜與悲。
銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態，記住，乙個成功的銷售人員他的成功概率也並不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴自己：
我明天的銷售就能成功，保持這種心態就能讓自己積極起來了。
2、"企圖心"是銷售成功的第一要素
壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業務，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡單而有效的成功公式就是：
強烈的企圖心+明確的目標+堅定的信念+正確的方法=成功
管你的現狀如何，要成為頂尖的業務人員，第一步就是要下定決心。決心就是"企圖心+信念"。
一位從事銷售二十餘年的資深業務員總結經驗時說過這樣一句話："成功的關鍵因素有兩個，乙個是對案源與買家資訊的掌握，另乙個就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神。"他進一步解釋說：
"要把自己培養成頂尖的業務人員，除了要有擋不住的熱情，敢衝刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業務上大展拳腳。"因此，如果對企業的"業務新兵"不進行充分的企圖心的培養訓練，就讓他們奔赴銷售戰場，大概只會有兩種悲哀而無奈的結果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。
無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業務高手，得到上司的認可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標準來要求自己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。
案例：成為富人的秘訣
法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業務員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時間裡迅速躋身全國50大富翁之列。2023年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資產捐獻給醫院外，另有100萬法郎作為獎金，送給能夠揭開貧窮之謎的人。
不久後，法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑："我曾經是乙個窮人，去世的時候卻以乙個富人的身份走進天堂。在跨入天堂門坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走。
現在這個秘訣就鎖在法蘭西**銀行我的乙個私人保險箱裡，保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位**人手中。如果誰能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什麼'這個問題，他將得到我的祝賀。當然，那時的我已經無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲！
"遺囑刊登後，信件如雪片般飛到了報社。對於"窮人最缺少什麼"這個問題，報社總共收到了48561個答案。其中多數答案都是：
窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發展和發財的機遇……也有的人認為，人之所以窮，那是因為他們缺少貴人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。
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