如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。
每一樣產品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什麼或會不會使用，它已存在產品身上。
而產品的優點則是指產品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數物件；組合的隔間能隨時移動等。
特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：
您每天都要和國外各分公司聯絡，因此使用傳真機的速度較快，能節省大量的國際**費。
牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
● 這雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。
特性及優點是以廠商設計、生產產品的角度，賦予商品的特性及優點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的乙個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點，對客戶而言，都不能稱為利益。
反之，若您能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：
步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
◆ 步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。
想想看為什麼客戶向a公司投保而不向b公司投保呢？其實a、b兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什麼把錢存在a銀行而不存在b銀行呢？
a、b兩家銀行的利率是一樣的。為什麼您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支援您去做這件事。
我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如我乙個朋友最近換了一台體積很小的微型車，省油、**便宜、方便停車都是車子的優點，但真正的理由是她路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。
因此，我們可從**客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發現客戶最關心的利益點。充分了解乙個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關心的利益點。
您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。「勞力士手錶」、「賓士汽車」雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象徵地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。
針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。
成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似於馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提公升工作效率，想要自我提公升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。
滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產品不可勝數。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。
一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由於玩具種類很多，很難取捨，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。
人際關係也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝列舉的。
便利是帶給個人利益的乙個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟體設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性是打動許多人購買的關鍵因素。
隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺餘力地進行著工廠自動化、辦公室自動化（oa）的發展。這些企業購買電腦、印表機、影印機、傳真機等所謂oa產品的時候，普遍都以能否構成網路為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統化都是客戶能引起關心的利點。
您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。
職業技能訓練計畫
一 職業技能訓練班級 應參加人數 計畫安排在第幾周 起止日期12電氣自動化技術1201 1202班，應參加人數為55人，計畫安排在2013 2014學年第二學期各雙休日分散進行.二 指導教師及應提前準備的事項 指導教師 王楓 王寬 三 計畫實習內容 一 職業技能訓練動員大會 二 理論部分培訓 職業技...
卓越啤酒銷售人員職業素質提公升訓練
主講人 閆治民 主講人 著名啤酒營銷專家閆治民 充分認識當前啤酒營銷現狀與前景 掌握啤酒市場開發與維護的策略與方法 掌握啤酒客戶關係管理策略 提公升營銷人員銷售管理能力 全面提公升營銷團隊實戰能力與市場績效 營銷人員 一天半，不少於9課時 1.閆老師為從事啤酒營銷十年以上的實戰型營銷專家，曾任中國第...
工作能力訓練 職業技能
內容摘要 第1講時間管理 時間管理理念的目標 主要時間應重點地放在什麼工作上 在實踐中管理時間的方法 時間管理基本理念 1 時間究竟去了 在日常工作中，大多數的人常常都會抱怨時間的不夠用，一天的8小時中被 繁重 的工作搞得焦頭爛額，而且連週末也經常在加班中渡過。我們的時間究竟都去了 難道真的是時間不...