主講人：閆治民
主講人：著名啤酒營銷專家閆治民
充分認識當前啤酒營銷現狀與前景
掌握啤酒市場開發與維護的策略與方法
掌握啤酒客戶關係管理策略
提公升營銷人員銷售管理能力
全面提公升營銷團隊實戰能力與市場績效
營銷人員
一天半，不少於9課時
1. 閆老師為從事啤酒營銷十年以上的實戰型營銷專家，曾任中國第四大啤酒集團金星啤酒營銷副總監，中國第一本啤酒營銷專著《現代啤酒營銷與管理》作者，該書暢銷全國啤酒行業，現已經發行第二版，閆老師朝日啤酒、金威啤酒、哈爾濱啤酒集團、大連大雪啤酒、月山啤酒、漢斯啤酒、汴京啤酒等數十家啤酒企業進行培訓服務，這是一次內行與內行的溝通；
2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，寓教於樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆老師通過國內著名啤酒企業大量案例分析，並課堂進行實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提公升。
第一章啤酒基本知識與發展趨勢的簡要分析
一、啤酒的基本知識
1、 什麼是啤酒
2、 啤酒的起源
3、 啤酒的原料
4、 啤酒的工藝
5、 啤酒的種類
6、如何判別啤酒的品質
二、中國啤酒市場現狀
1. 競爭程度激烈化
2. 競爭層次多元化
3. 競爭秩序無序化
4. 競爭心態非理化化
二、中國啤酒發展趨勢分析
1. 逐步走向品牌營銷導向時代
2. 區域品牌與全國品牌並存
3. 超越終端競爭的營銷創新時代
4. 步入顧客導向型的營銷時代
5. 中國啤酒營銷國際一體化
第二章營銷人員的商務禮儀規範
一、商務禮儀概念
1. 禮貌:
2. 禮儀
二、禮儀的基本要求
1. 尊重為本
2. 熱情大方
3. 善於表達
4. 形式規範
5. 印象深刻
三、職場著裝規範
1、男營銷人員著裝技巧
2、女營銷人員著裝技巧
四、商務活動中的儀態規範
1. 眼神
2. 微笑
3. 站姿
4. 坐姿
5. 手勢
情景模擬：與客戶溝通中的體態
五、商務活動中的溝通禮儀
1、**禮儀
情景模擬：如何給客戶打**
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱呼四原則
稱呼行政職務
稱呼技術職稱
性別稱呼
4、握手禮儀
5、名片禮儀
情景模擬：如何交換名片
第三章營銷人員實戰營銷技能
一、優秀營銷人員的職責和角色
1、 銷售員
2、 宣傳員
3、 資訊員
4、 服務員
5、 管理員
6、 策劃員
二、市場開發流程設計
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標經銷商
6. 經銷商拜訪
7. 經銷商溝通
8. 經銷商談判
9. 交易實施
10. 服務維護
三、目標客戶的選擇
1、目標客戶選擇的思路
2、選擇質量型客戶的十看法則
3、營銷人員選擇客戶常見誤區分析
四、客戶的溝通與談判
1、客戶溝通前的準備工作
觀念上的準備
訪前資料和工具準備
討論：拜訪客戶我們應帶哪些資料和工具？
2、接近客戶的6大方法
介紹接近法
讚美接近法
提問接近法
利益接近法
樣品接近法
方案接近法
3、客戶心理分析與應對策略
逆反心理
自負心理
表現心理
好奇心理
4、客戶性格型別分析與溝通技巧
權威型分析型
合群型表現型
討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
5、有效的客戶需求挖掘技巧
客戶需求冰山模型分析
深度挖掘客戶需求的spin模式
最具殺傷力的產品介紹fabe模式
情景模擬：向新客戶介紹公司及產品，最大限度地激發客戶合作的強烈願望和興趣（10分鐘）
6、在客戶談判中常見異議回答技巧
直接否定法
迂迴否定法
轉化處理法
優點補償法
反問法迴避法
情景模擬：化解客戶**異議
7、成交藝術
成交話術及話術設計
成交的時機及購買訊號
第四章卓越的客戶關係管理策略
一、對客戶關係管理的正確理解
1. 什麼是客戶關係管理
2. 客情關係的本質是什麼
二、啤酒行業客戶關係的現狀
案例分析：惠泉啤酒的江西之痛
三、客戶關係管理目的分析
四、開展服務營銷提公升客戶關係
1、 服務營銷的威力
2、 服務營銷的三大理念
客戶滿意
關係營銷
超值服務
3、為客戶提供周到的營銷服務
體力服務向智力服務的轉型
市場資訊共享（行業、企業、競爭對手）
市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）經營管理（內部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售後服務（產品配送、問題處理）
能力提公升（組織變革、學習培訓）
4、加強客情關係，密切雙方感情。
加強回訪（業務員、中高層管理者）
及時處理市場問題
政策兌現及時到位
保證客戶利潤達到預期
廠商聯誼會、座談會
節日慰問、領導走訪、
業務員日常周到服務
優秀客戶評比物質和精神激勵等。
5、提高客戶經營能力，實現雙贏
提公升客戶的八種能力
實現客戶觀念的十大轉變
做好客戶的四個一工程建設
加強客戶培訓
案例分析：某啤酒對客戶的培訓策略
企業內訓 職業素質提公升
培訓主題 現代商務形象禮儀辦公室禮儀規範職場人際溝通技巧天數 2 天課程大綱 一現代商務形象篇 一 男女儀容 男女儀容儀表的底線要求 面容修整 氣味管理 體毛 衛生 二 男女職業著裝技法 1男女 場合著裝 原則與技法指導 2男性西裝穿法與失禮行為指導 3女性 職業感 與 時尚舒適 並存的上班著裝技法...
企業內訓 職業素質提公升
培訓主題 現代商務形象禮儀辦公室禮儀規範職場人際溝通技巧天數 2 天課程大綱 一現代商務形象篇 一 男女儀容 男女儀容儀表的底線要求 面容修整 氣味管理 體毛 衛生 二 男女職業著裝技法 1男女 場合著裝 原則與技法指導 2男性西裝穿法與失禮行為指導 3女性 職業感 與 時尚舒適 並存的上班著裝技法...
如何提公升銷售人員綜合素質
第四種型別 故事型 特點是以客戶為中心，樂於提供案例研究，但他們往往在銷售過程中夸夸其談，浪費大量時間，又難以取得成效。賴亞爾斯教授建議，加強培訓，讓銷售會議更有重點，學會 解讀 會議內容，並對自己的行為有明確了解。第五種型別 專注型 特點是對他們的產品極其了解且深信不疑，但缺乏自信。他們往往特別關...