培訓講師：譚小芳1373187876
譚老師官方**
培訓物件：房地產置業顧問，一線銷售人員
培訓時間：1天
培訓目的：通過對置業顧問禮儀，溝通技巧，銷售技巧，顧客購買心理分析等綜合素質的培訓，讓銷售隊伍更加職業化，有效提高銷售人員的綜合素養，準確把握客戶，提高銷售成交率。
第一部分、售樓人員素質的提公升
傑**樓人員到底需要具備哪些知識
銷售人員21種能力比照表
推銷員的三層級修煉
傑**樓人員的7大特質
第二部分、房地產專業銷售流程
1.現場銷售的「成功五步」
2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
禮儀是留給顧客的第乙個好印象
良好服務源於真心的付出
創造機會為顧客服務，使之產生銷售力
遞名片背後的學問
空間管理——洞悉顧客內心的秘密
常見的溝通技巧
3.第二步：諮詢需求（了解背景）
我們需要了解顧客哪些背景需求
為什麼要了解這些背景資料
如何藝術地了解背景
4.第三步：帶看現場（樓盤介紹）
樓盤的三層面價值工程
樓盤的「軀體」與「靈魂」
樓盤的最大賣點及顧客最關注賣點
樓盤介紹與牽引顧客注意力
如何針對不同客戶群介紹樓盤
如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
產品介紹的三原則（一慢二多三善）
樓盤介紹的點、線、面結合法
樓盤介紹與了解背景的良好互動
如何將樓盤「死的說成是活的」
正確使用樓書資料
如何贏在「第二戰場」
5.第四步：購買洽談（解決異議）
如何判斷顧客的購買意向
異議分析
異議的三大功能
辨明真假異議
成功處理異議基於充分的準備
六種主要異議的處理技巧
四種刁難異議的處理解析
異議處理的策略與話術
處理顧客異議的注意事項
6.第五步：落定簽約（促成交易）
成交話術與技巧
小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現
二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區別
推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由反問成交法：用反問把顧客逼向成交
優惠協定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利本利比較法：適當的利益空間正是對顧客利益的保障利弊比較法：
世上沒有完美的產品，只有價效比最高的產品獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼心理暗示法：
不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最後第三部分、客戶型別及其心理分析
1. 客戶型別分析
按照年齡劃分
按照職業劃分
按照性格劃分
2. 顧客購買七個心理階段操控術
引起注意
產生興趣
利益聯想
希望擁有
進行比較
最後確認
決定購買
3. 購買心理的比較法則
痛苦——快樂成交法
如何利用購買的「羊群效應」與「撞衫尷尬」
拉動顧客的五層內需
房地產銷售人員心態培訓
心態決定銷售業績 一.心態 銷售人員的第一要素 要想創造驕人的業績,最重要是樹立積極向上的銷售心態,否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態就是熱情,就是戰鬥精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰性的工作,不能適時的調整心態的人永遠無法勝任.問題的關...
房地產銷售人員培訓體系
目錄一 公司各部門職能及職責2 6 二 銷售中心的架構及職責碼7 7 三 銷售代表的工作職責及銷售技巧 一 銷售代表工作手冊 學習8 8 二 銷售的含義8 8 三 銷售代表具備的基本素質和儀容儀表要求 9 15 四 銷售流程16 20 五 客戶的分類及解決的方法21 23 六 銷售能力和談判技巧24...
房地產銷售人員簡單培訓內容
房地產銷售培訓 第一章房地產基礎知識培訓 一 房地產的概念 二 房地產的特徵 三 房地產的型別 四 房地產專業名詞 五 房地產面積的測算 第二章銷售人員的禮儀和形象 一 儀表和裝束 二 名片遞接方式 三 微笑的魔力 四 語言的使用 五 禮貌與規矩 第三章房地產銷售的業務流程與策略 一 尋找客戶 二 ...