房地產銷售培訓全集（第二章） (2009-6-21 15:31:43)
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第二章市場調研
一、房地產市場調研的含義
房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品物件，對相關的市場資訊進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與**，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計畫，擬訂經營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產市場調查就是房地產經營者的「千里眼」和「順風耳」。
二、房地產市場調研的重要性
a) 市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b) 是銷售穩定和提高的基礎；
c) 是了解競爭對手優、劣勢的有力方法； d) 是樓盤本身提高經濟效益的主要方法。
三、市場調研的內容
1．地段（地點、交通、環境等）2．公司組成（發展商、設計單位、承建單位、物業公司、環境設計等）
3．基本引數（占地面積、總建築面積、容積率等）4．建築類別（商場、住宅、商住房、別墅等）
5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）
6． 周邊及區內配套設施（周邊包括教育、購物、醫療、金融等；區內包括會所、健身房等）
7． **（起價、均價、最**）8． 推廣策略（現場**方式、廣告推廣方式）
9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）
11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優、劣勢等
四、調研方法
1．網路調查法通過電腦網路進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。
2．**調查法直接打**到售樓處，**調查時可用很客氣的語調表明自己是同行調研。
3．親臨現場調查法親臨現場調查法可採用以下幾種方法：
1) 扮客戶買房：優點----可以從銷售人員口中獲得有效資訊；缺點----不夠詳細，只能針對小範圍了解資料，如問太專業太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。
3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態去踩盤（切記：態度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。
優點-----可以用專業的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的資訊。
房地產銷售培訓提綱
銷售部培訓計畫 階段一 集中講解 第一部分 房地產基本概念 第二部分 建築術語 第三部分 房地產法律 法規 第四部分 貸款及相關稅費計算 第五部分 物業常識 第六部分 商品房買賣合同 及講解 第七部分 考核 熟練掌握各種名詞解釋 概念 了解相關法律 法規 物業常識 階段二 集中講解及實際操作部分 第...
房地產銷售培訓計畫
銷售部培訓計畫 培訓人員 案場銷售部全體人員 培訓地點 銷售案場 培訓內容 第一章案場制度 200分鐘 一 售樓部案場管理制度 二 售樓部工作制度 第二章房地產基礎知識培訓 150分鐘 一 房地產的概念 二 房地產的特徵 三 房地產的型別 四 房地產專業名詞 五 房地產 及貸款的計算 第三章房地產市...
房地產銷售培訓手冊
在當今，房產企業面前擺著三大挑戰。以網際網路經濟 知識經濟 高新技術為代表的新住宅經濟運動的興起，給房產經濟和企業競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場遊戲規則 中國加入wto之後，隨著開發西部的進一步深入，成都與全國 全球市場的聯絡更加緊密，尚未完成市場化程序的成都房地產企業將面對已有市場運作經驗...