心態決定銷售業績
一.心態:銷售人員的第一要素
要想創造驕人的業績,最重要是樹立積極向上的銷售心態,否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態就是熱情,就是戰鬥精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰性的工作,不能適時的調整心態的人永遠無法勝任.問題的關鍵在於當你站在下乙個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.
銷售成功的80%來自於心態.
銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是乙個人的內在因素,即他的思維方式,信念明確,態度堅決,自我期望等.改變外在之前應先改變內在,只有調整好心態,才能取得成功偉人說:要麼你去駕馭生命,要麼讓生命駕馭你,你的心態決定誰是坐騎,誰是騎手.
二.蛀蝕業績的7大不良心態
真正導致業績平庸的,不是銷售員們經常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環境,難纏的客戶,而是潛在他們內心深處消極的心態,如果不能摒棄這些侵蝕業績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業績.
1. 害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由. 被客戶拒絕是不可避免的,關鍵是怎樣去看待它,不管做什麼事,要想有所收穫,就必須勇敢面對,敢於承擔風險,敢於面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.
能否坦然的面對拒絕並鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.
2.在客戶面前低三下四,過於謙卑. 推銷不是要把產品或服務硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.
你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業績的不良心態,只有改變它,將自卑變為奮發向上的動力,才能走向成功和卓越.
3.滿足於已有的銷售業績不思進取. 自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀公升的最大絆腳石.
乙個推銷員不滿足自已已有的業績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.
4.看輕別人的工作. 乙個營銷人員,要提高自已的業績,就要改變自已怕不良心態,永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提公升自已,最後取得成功.
5.經常抱怨不景氣,從不反思自己. 不從自身找原因,總把失敗歸於外部環境,更談不上下苦功努力改進,結果業績越來越差,離成功也越來越遠.
對乙個銷售員來說,生意是否景氣,不在於外部環境,全在於有沒有積極的心態.積極的想法會產生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙,以積極的心態,帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提公升銷售業績.
6.害怕同行競爭. 對於推銷員來說,競爭是不可避免的,關鍵是抱著什麼樣的心態去對待,坦然地並且積極主動地面對同行的競爭,是任何乙個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力.
辦法:了解競爭對手,發現問題,立即上報. 設立目標,全力以赴.
在競爭中不斷提高服務質量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.
7.把工作無限期地托延下去. 說一尺不如行一寸,如果什麼事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.
行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不託延,立即行動經,馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業績,才能最終走向成功.
三．積極心態
打造超凡業績: 真正能夠使你的業績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態.只有調整好了自已的心態,始終用積極的心態去面對銷售,才能成為王牌銷售員.
1. 告訴自已,成功就在下一次.即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.
那些成功的銷售人員並不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗後立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.
2. 把注意力集中到你想要的業績上.乙個推銷員是否成功,就在於他的心態如何.把注意力集中到你想要的銷售業績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收穫.
3.擁有強烈的企圖心. 擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.
乙個不想賺大錢的推銷員一般都創造不出良好的業績.業績的好壞,取決於乙個銷售員是否擁有強烈的企圖心.
4. 積極主動的為客戶著想. 當乙個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.
能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是乙個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關係,才能提高你的銷售業績.
5. 認定對方就是你的客戶. 不同的心態影響和決定著你的人生
6. 用熱情提公升你的業績. 熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產品知識只佔5%.
熱情是一種積極的心態,能夠鼓舞和激勵乙個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態是做任何事的必要條件.
熱情不但是一種心態,也是一種推銷的方法.
四.自信是銷售成功的第一秘決.
自信是銷售員嬴昨成功的保證,每乙個從事銷售工作的人都要培養出阿基公尺德」給我乙個支點, 我將撬動地球」的那種無比的自信,才能創造出卓越的業績.
1. 信心是」不可能」這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.
不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什麼事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試並堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.
2.當你非常肯定自已的產品時,就不必擔心他人的拒絕. 銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產品,還是對自已民,一定要深具信心.
你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務.只有對自己服務的企業充滿自信,以產品充滿自信,才能說服別人相信自己的產品.
3.成功者總認為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.
堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最後才能成為乙個勝利者.如果認定自已能成功,最後就會取得成功.
4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.
使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是乙個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.
五.轉變心態,啟用自我.
銷售業績的轉變**於心態的轉變,只有改變舊的思考模式,轉變阻礙業績提公升的心態,才能啟用自我,才能成就卓越.
1.把客戶當作朋友而是不是對手,當你把客戶當成對手時,自然無法提供細緻入微的服務,自然不會有好的結果.你是在做生意,而不是在打仗。
2. 讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.
推銷員在推銷產品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心態,本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業績就突飛猛進了.
3. 最完善的服務,才有最完美的結果. 松下說:
售前的恭維不如售後的服務,這是創造永久顧客的不二法門.服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績.顧客以商品或服務如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多麼的差勁.
4.不要過分誇張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務業盛行的年代,銷售員的良莠,與產品的生命力息息相關.只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.
5.不要把別人對你的幫助視為理所當然,要知道感恩. 感恩能幫助你建立良好的人際關係,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支援.
一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認可,是體現客戶人生價值的一種方式.乙個成功的人,必定是乙個會大感恩的人,乙個感恩的人,必定是乙個成功的人.
六.培養屬於自已的信念:
如果我們不是僅僅把推銷工作當成乙份養家餬口聽職業,而是把它做為一項事業,當成展示自我價值的的舞台,自動自發,全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.
1.只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當成老闆,而不是打工者,你才不會產生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.
培養自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當成老闆,而不是打工者.
2.具有老闆的心態.只有知道什麼是自已應該去做的,什麼是自已不該做的,站在老闆的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.
心態決定銷售業績,惟有心態解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.
3. 樂於接受挑戰.只有不斷地挑戰自己,才能取得可觀的業績.
拿破倫說:向自已挑戰,每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學會以積極的心態去面對,不斷向不可能的工作挑戰,向自我挑戰,在別人失敗的地方做出成績來
4.重要的只有結果.評價乙個推銷員的業績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結果作為評價的依據.
成功率並非指在與多少人面談後獲得乙個客戶,而是在遭到幾次拒絕後,顧客終於同意和你簽單.結果是重要的,但並不表明過程就可忽視.對於乙個推銷員來說,追求結果只是一種心態,乙個行動指南,它並不能代替過程.
5. 擁有夢想.要想成功,就必須設立自已的目標,用夢想去激勵自已.成功永遠是屬於那些擁有夢想並敢於夢想的人.
6.學會讚美自已.推銷員就要學會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已讚美自己,這樣才能保持良好的心態,自信,堅強地面對一切挑戰.
自我讚美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能讚美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢於接受任何挑戰,自強不息.
七.勇於行動,銷售業績倍增的技巧.
勇於行動的積極心態,會比你無休無止做準備的效率高得多,它容易使你的銷售業績提公升,當你下定決心,不再把時間浪費在估準備工作之上時,你就已經朝著自已的成功目標邁出了重要的一步.
1. 停止無限期的準備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準備工作,而不去採取實際行動.
沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠等下去,永遠不可能有開始.
2.設立明確的業績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業績,完成預定目標,就要訂立完成目標的計畫,設立明確的完成期限.
要在規定的期限內完成目標,就要事先做好計畫,並按計畫督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結舌的業績與你無緣,只要你敢於說出自已的目標,敢於給自己設定乙個期限,敢於立即行動去執行計畫.
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目錄一 公司各部門職能及職責2 6 二 銷售中心的架構及職責碼7 7 三 銷售代表的工作職責及銷售技巧 一 銷售代表工作手冊 學習8 8 二 銷售的含義8 8 三 銷售代表具備的基本素質和儀容儀表要求 9 15 四 銷售流程16 20 五 客戶的分類及解決的方法21 23 六 銷售能力和談判技巧24...