公司內訓資料（一號檔案）
目錄第一章房地產開發基本知識
第一節房地產與房地產業
第二節房地產開發經營程式和房地產企業
第三節房地產開發經營的風險和開發專案的可行性研究
第四節房地產開發建設土地使用權的取得
第五節房地產開發建設與工程經營管理
第六節房屋買賣經營管理
第七節房地產**與房地產**管理
第八節房地產物業管理與經營
第九節房地產中介經營管理
第二章建築與規劃基本知識
第一節建築識圖的一般知識
第二節常用的建築材料
第三節建築與建築構造
第四節住宅小區規劃
第五節住宅新技術的運用
第三章房地產營銷的基本理論和方法
第一節房地產市場調研
第二節房地產產品策略
第三節房地產**策略
第四節房地產廣告策略
第五節房地產營銷企劃
第四章房地產銷售的業務流程
第一節尋找客戶
第二節現場接待
第三節談判
第四節客戶追蹤
第五節簽約
第六節入住
第五章房地產銷售的技巧
第一節銷售員的禮儀與形象
第二節塑造成功的銷售員
第三節說服客戶的技巧
第四節如何處理客戶的異議
第六章房地產銷售的有關問題
第一節房地產銷售常見問題及解決方法
第二節貸款及相關稅費的計算
第三節商品房交易的有關政策法規
第七章房地產營銷的典型案例分析
第一節普通商住樓
第二節高階住宅小區
第三節產權商場
第四節高檔寫字樓
第一章房地產開發基本知識
第一節房地產與房地產業
第二節房地產開發經營程式和房地產企業
第三節房地產開發經營的風險和開發專案的可行性研究
第四節房地產開發建設土地使用權的取得
第五節房地產開發建設與工程經營管理
第六節房屋買賣經營管理
第七節房地產**與房地產**管理
第八節房地產物業管理與經營
第九節房地產中介經營管理
第一節房地產與房地產業
一、房地產
1、房地產的概念和分類
房地產是房產和地產的總稱。房地產也稱不動產。房地產在物質上存在三種形態：單純的房屋、單純的土地、土地和房屋的綜合體。
房產是房屋及其權利的總稱。地產是土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建築物、構築物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。
房地產按照不同的標準可以劃分為不同的型別，房地產大體上可以分為：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其他專用房地產等；
2、房地產的特性
（1）房地產位置的固定性
土地是自然生成物，他的位置是不可移動的。房屋是建築在土地上的，由此決定了房屋等建築物也是不可移動的。房地產位置上的固定性使房地產的使用受到了地理位置的制約和影響；
（2）房地產地域的差別性
房地產地域性的差別性使每一宗房地產的價值都不相同。甚至在同一住宅區的相同主宅，或者同一棟樓的同一層中的同一平方公尺的房屋價值也會有所不同。
（3）房地產的高值耐久性
建築在土地上的建築物和構築物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產產品作為消費品價值也比較貴。
（4）房地產的保值增值性
房地產商品在國家政治、經濟形式穩定的情況下，其**呈不斷上公升的趨勢，即房地產具有保值和增值的性質。房地產的這種性質主要是由於城市土地的性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處於稀缺狀態。由於人們對土地需求的日益增加，使房地產產品**呈上公升趨勢。
二、房地產業
1、房地產業的概念和內涵
房地產業是從事房地產開發、經營、管理、服務等行業與企業的總稱。房地產業是乙個巨大的產業體系。具體說來，房地產業包括土地開發、房屋建設、房屋的維修與管理、土地使用權的有償轉讓與出讓、房屋所有權的買賣、租賃、房地產抵押、房地產中介諮詢等行為，以及對經濟活動進行控制和管理的行為。
可以看出這個行業裡涉及到房地產開發建設、流通和消費服務、調控管理等領域的各類經濟組織的活動。這些組織和部門之間相互聯絡、相互依存、相互制約，從而形成乙個有機的產業整體。房地產業的主要內容具體地說就是：
（1）、土地開發和再開發；
（2）、房屋開發和建設；
（3）、地產經營，包括土地使用權的出讓、轉讓、租賃和抵押；
（4）、房地產經營，包括房產（含土地使用權）買賣、租賃、抵押等；
（5）、房地產中介服務，包括諮詢、估價、測量、服務、服務公證等；
（6）、房地產物業管理服務，包括家居服務、房屋及配套設施和公共場所的維修養護、保安、綠化、衛生、轉租、代收代付等；
（7）、房地產金融，包括信貸、保險和房地產金融資產投資等。
含專業房屋信貸銀行和非專業房屋信貸銀行（國有銀行和股份制銀行）
確切地說，房地產行業包括開發、經營、管理、服務等各個環節或過程的經濟活動。各類經濟組織和經紀人以及各類技術人員，構成了上述諸要素的有機體系。
2、房地產業與建築業的關係
房地產業與建築業之間既有區別又有密切聯絡。建築業是屬於第二產業，屬於物質生產部門。房地產業則兼有開發、經營、管理和服務等多種性質，屬於第三產業。
一般將從事房地產開發和經營的企業和組織稱為開發商，將從事房屋建設和裝置安裝的企業稱為建築商和承包商。在專案開發和建設活動中，房地產企業和建築企業往往形成甲方和乙方的密切合作關係
3、我國住宅產業的發展前景
（1）城市化水平穩步提高對住宅形成巨大需求
（2）流動人口增長對住宅形成巨大需求
（3）居民消費結構變化對住宅形成巨大需求
（4）舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅
（5）改革深化與市場發展刺激了對住宅的需求
a、取消福利分房，實行住房分配貨幣化
b、開放住宅二級市場，以存量住房帶動增量住房消費
c、下調存貸利率，以抵押貸款擴大住房消費
第二節房地產開發經營的程式和房地產企業
一、房地產開發經營的主要階段和過程
根據房地產生產和再生產執行順序，以及各階段經營管理的內容，房地產開發經營大體上可以劃分為以下幾個階段或執行過程。
1、建設工程專案設立和企業組建；
2、土地使用權的獲得
3、房地產建設工程專案規劃和審批
4、工程建設與管理
5、房地產的租售管理
6、房地產的物業管理
二、房地產開發經營的基本程式
1、房地產開發企業或投資方通過拍賣或轉讓、參股獲得土地使用權
2、委託測繪單位進行測繪，給出標高等土地引數
3、根據國家的規劃要求，對土地的開發方案做出規劃，出設計方案
4、將規劃設計方案報規劃管理部門審批
5、審批通過後，結合土地情況作詳細建築設計方案
6、將建築設計方案報建設管理相關部門審批
7、審批通過後獲得4證，開工建設；
8、建設達到一定進度時獲得《商品房預售許可證》，進行預售；
9、竣工後邀請質量檢測單位和建築設計單位驗收；
10、交付使用
三、房地產開發經營企業的型別
根據經營管理的物件不同可以把房地產開發企業分為：
1、專門從事土地和城市基礎設施開發的企業；
2、專門從事地上建築物和構築物開發建設的房地產開發企業；
3、對房產和地產進行綜合開發的房地產開發企業；
按照企業所有制性質不同，房地產開發企業可以分為：
1、公有經濟的房地產開發企業
2、合資性質的房地產開發經營企業
3、各類合作和合資的房地產企業
第三節房地產開發經營的風險與開發專案的可行性研究
一、房地產開發經營風險
（一）房地產開發經營風險的成因
所謂經營管理風險，就是經營管理者在經營管理活動中由於受到各種因素的影響，無法實現預期的目標，從而造成經營管理損失的情況。
1、房地產位置的不動性和固定性，在地域上決定了房地產對市場供求的不可調劑性；
2、房地產投資時間的長期性，決定了房地產經營對市場供求變動的不靈活性；
3、房地產投資經營的固定性，決定了房地產投資經營的不易變現性；
4、房地產市場的資訊分散性，決定了房地產市場的不充分性和變現的困難性。
（二）房地產開發經營風險的型別
1、房地產經營管理自然風險
指**、洪水、風暴、火災等造成房地產破壞和損害而形成的風險
2、房地產經營管理社會風險
一是由於政治方面引起的國家政治和政治形式的變化，國家的巨集觀經濟政策和房地產政策的變革，以及國家和房地產方面法律法規等變動形成的房地產經營管理風險；
二是由於集體和個人的不恰當或錯誤行為引起的如：偷盜、搶劫、欺詐等形成的風險。
影響最大的是國家政治變動和政策法律法規的變動；
3、房地產經營管理經濟和市場風險
是指由房地產市場狀況的變動引起的，或者說是由市場執行狀況的不確定因素引起的。其中國內外社會經濟變動、經濟政策變動、居民收入水平的變動都會影響到房地產市場的執行。
4、房地產經營管理技術風險
房地產經營管理的技術風險，是由於科學技術的進步引起的風險。科學技術進步引起了建材的品種、質量和效能的變化，也促使建築技術的提高、建築結構的革新，從而使建築業和建築產品科技含量大大提高，不斷地使存量房屋等建築物貶值。
5、房地產經營管理企業內部風險
由於內部管理水平等問題，影響到預期收益，從而形成經營管理風險。如：企業財務混亂造成資金周轉緩慢；施工管理不善，延誤了工期；經營管理水平低下，使房地產出租**受到影響。
（三）房地產經營風險管理方法
1、迴避風險
2、轉移風險
3、減輕風險的損失
4、對經營專案實行保險
二、房地產開發的可行性研究
（一）可行性研究的含義
房地產經營管理可行性研究，是在房地產經營管理決策前，對經營管理專案進行綜合的技術和經濟分析的一種科學方法，為管理決策部門的最終決策提供科學依據。
（二）可行性研究階段劃分
1、機會可行性研究階段
對投資經營專案發展的背景、當地的資源條件、市場供需狀況等基本情況進行初步的調查和**；
2、初步可行性研究階段
對經營管理專案的規模、建築材料的**、投資地段的選擇或選址、建築工程的設計方案、專案工程的施工進度等問題進行研究。對於一些關鍵性的問題，如市場需求狀況、選址的優劣勢、工程設計方案的合理性、施工進度可行性等需做進一步的深入研究。
3、最終可行性研究階段
對各項研究的問題進行論證、分析、計算、評估，最終形成文字報告，為經營管理者提供可靠的決策依據。
（三）可行性研究的內容
1、房地產市場問題
2、工程技術問題
3、經濟效益問題
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房地產銷售培訓計畫
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