1、衝動任性型
特徵:性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之衝動而下決定平心靜氣地透視並判斷其心理反應。這一型別的客戶往往很衝動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下結論
應對策略：銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。
盡快結束銷售。
2. 沉著穩健型
特徵:冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。
對策：以平常之心，不厭其煩就產品的特點、質量、實力等作詳細說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。
3.挑剃型
特徵: 主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對產品的品質、包裝、顏色、**、服務等表達主觀意見,提出種種不合理的要求.
應對策略：給予適當的恭維，切莫與其爭論，可強調一些優惠政策，談判中要多問「為什麼呢？」，探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支援自己的論點，並且少談題外話，以免節外生枝。
4.多疑謹慎型
特徵:疑問較多，外表嚴肅，反應冷漠，出言謹慎，不易獲取信任
應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明產品的優點，提出各項說明檔案及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行**。
4. 果斷型
特徵: 動作積極，眼光直視有力，聲調巨集亮清晰，表情豐富，作風充滿自信與堅決。
應對策略：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點後，有針對性的作重點推介，注意作品質、**等方面的比較。
5. 猶豫型
特徵: 精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對產品等徹底了解之後，已產生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，；說話時，視線不斷移動。
應對策略：憑藉對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以美容專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇。
6、口若懸河型
這一型別的客戶喜歡閒聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。
應對策略：推銷人員遇到這一型別的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，並由對方的談話找出更多的意見來推銷，態度要和善，但不可過於熱情，選擇適當的時機結束推銷。
7、沉默寡言型
這一型別的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動於衷。
應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。
8、無知型
特徵:對產品一無所知，問題多而雜，不容易下決定,甚至問到很多與產品無關的問題，
應對策略：善傾聽。以和善的態度給對方安全感， 主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，並說明產品的暢銷程度。
並提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和善誠懇，不要讓其產生壓迫感。
9、神經過敏型
這一型別的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。
應對策略：推銷人員多聽少說，神態上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。
銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中不斷去體會、改進，才能至爐火純青之
10.從眾型
特徵: 從眾心理相當重，常問產品是否好賣，賣了多少，什麼人買的多，還有多少，非常留意現場成交情況。
對策:有選擇的推介產品的優勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，讓她感覺到機不可失。但造勢的過程不能太誇張,否則會產生反作用.
11.貪小便宜型
特徵: 對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對於一分幾毫能省就省，關心有無折扣，有無優惠，有無贈品等。
對策;如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可讓利太大，如無折扣或贈品，則以產品的優惠說明物超所值，以產品的價效比作市場比較，說明產品已經相當便宜，說話姿態稍高些。
談判中八種型別客戶的分析
1、「太極推手」型：第一種情況的客戶是典型的「太極」高手，他說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什麼的，清楚了你的來意後，馬上就開始推脫了。
也許他有一定的身份地位，所以他採取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了sales的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使sales產生錯覺。所以這種情況下，自己一定要判斷。
面對太極推手型的客戶會出現兩種情況：a）他只是把你當成每天無數上門的sales一樣，能打發就行，並不清楚了解你的產品和服務；b）他真沒有需要。
2、沒有需要型：世界上任何需求都是創造出來的。在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？
難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？非也。關鍵是怎樣讓客戶認識到自己的需求。
作為sales的首要任務就是把這樣的需求強化，並讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產品。通過資訊化的傳遞,給他分析行業的發展需求及趨勢,利與弊,使她知道重要性
3、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。
解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出銀子買東西的是他。
4、沒時間型：最常見也是最有效的一種拒絕辦法，常常令sales產生無比的挫折感。辛辛苦苦、三番兩次聯絡，可他一句話就把你打入冷宮。
但是反過來一想，正因為你付出了這麼多，就更不應該被困難嚇倒。顯然，敢於這樣說話的客戶是有一定決定權並自信可以對你毫無顧忌說no的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨後的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。
應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題。如果能在開始的第一分鐘引起他的興趣，就有希望。當然如果客戶那裡是車水馬龍、人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和****，另約時間。
5、「一棍子打死一船」型：這樣的客戶很難對付，人都是「一朝被蛇咬，十年怕草繩」，一旦產生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：
我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應啊？不會這樣吧？
等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異於在懷疑他的人格。
正確的應對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的「知心大姐姐」，這樣才可能贏回客戶的信任。
6、反覆考慮型：也是sales經常碰到的客戶型別。明明資料都已經給他看了，明明產品已經反覆給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最後還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。
交易到了這樣的關口，明明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果sales僅僅出於禮貌說「那就這樣吧，您再考慮考慮」，最後「考慮」結果一般是幾天後再去時得到的答覆是「不好意思，我們已經選擇了別的家產品了」，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的櫃檯買了競爭對手品牌的產品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。
真的一點都沒辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或先前的交流經歷，事出肯定有因，按理講在前面的過程sales實際已經和客戶完成了乙個互動的過程，客戶對你的產品肯定是有一定的了解，他之所以沒下決心最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，採取行動：
（1）可以直接詢問他到底還有什麼疑問？
（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。
7、永遠嫌貴型：乙份資料統計過，國外只有4%的客戶在選擇產品時候僅僅考慮**，而有96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產品質量也越來越重視了。
所以從這個角度來看，抱怨產品貴肯定只是表面現象。自古就有「一分錢一分貨」之說，之所以客戶這麼講，肯定是客戶認為你的產品不值這麼多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。
對這樣的客戶，和他就**反覆討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理，無論你出什麼價，他都會覺得貴。就**論**只會形成死結，而且他可以利用你急於成交的心理不斷壓價，sales將會處於很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。
8.友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；
（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；
（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；
（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會讚頌他；
（5）不守時，不在時間和計畫。
對策：強迫他回答「是」與「不是」。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
9.可惡的謝絕型
心理特徵：傳統保守，智慧型低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。
行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；
（2）總是不斷地引用過去；
（3）呆板的採購方式，很難被新機會所打動。
對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；
10.固執型
心理特徵：堅決、強硬、經常壓價，經常要求折扣，提出很多**上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。
對策：（1）對於這類客戶無理的**要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經銷商為了搶客戶，不惜成本進行惡性的**戰，最終導致整個市場受損。
（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他採購我們的產品。
客戶型別分析與對策
依客戶型別的不同分別說明應對的方法如下：
一、趾氣高昂型
這一型別的客戶經常拒人於千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。
二、過於自信型
這一型別的客戶主要特徵是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。
三、挑三揀四型
客戶分析及應對技巧
顧客是上帝 顧客 可能是 魔鬼 但是最難對付的顧客都有乙個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷物件。一 至上的客戶 太貴 這是客戶最常用的託辭 1 誤區 1 注意力太集中於 入題就是談 以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論 之前先談房屋的價值 2 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的...
顧客型別及應對技巧
由於每個人的生長環境 教育程度 興趣 個性及喜好，各方面的不同，因此就針對有很多的顧客型別 而每種型別的人，在處理事情 待人接物，也大為相同。所以，銷售人員必須研究不同型別顧客的特點 好噁的表現方式 對事情反應的態度等，而後，再找出對策，分別予以擊破。一 謹慎型 此型別的顧客，做任何事都仔細安排 謹...
客戶投訴處理及應對技巧
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