「顧客是上帝」。「顧客」可能是「魔鬼」，但是最難對付的顧客都有乙個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷物件。
一、**至上的客戶
「**太貴」，這是客戶最常用的託辭
1、 誤區
(1) 注意力太集中於**，入題就是談**，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論**之前先談房屋的價值
(2) 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客
(3) 相信這些客戶所說的「周邊的樓盤如何便宜，如何優勢」
(4) 高估了他們，覺得難對付而膽怯了
2、 推銷策略
(1) 轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度
(2) 搞好私人關係
(3) 了解客戶究竟想得到什麼，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心
(4) 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，**在此時已不是最主要的問題
(5) 不要在**裡跟此類客戶談**
(6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵
3、 成交策略
(1) 確定今天可以成交，再讓**
(2) 在其它方面作一點讓步，然後成交
(3) 不作任何讓步，同客戶成交
二、無權購買的客戶
客戶看似大權在握，但事實上卻只是家裡的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向
推銷策略
1、 設法讓他承認自己不是決策者
2、 把他拉到你這邊來
3、 教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料
4、 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡
5、 如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由**傳真、e-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機
三、言行不一的客戶
在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓
推銷策略
1、 開門見山，詢問得具體一些
(1) 要求立即下定，他可能什麼都同意，就是不願立即簽約
(2) 追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什麼問題；承諾在多大程度上能夠實現
(3) 即使客戶離開，依舊保持聯絡，以觀其動態
2、 如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的「不滿」。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理並不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。
「3、 得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感
(1) 了解詳情
(2) 千萬別問「已經太晚了嗎？」
(3) 立即參與競爭
(4) 為以後考慮
四、抱怨一切的客戶
每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。
推銷策略
1、 自問「他究竟最在乎什麼？」
這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。
2、 說「我知道你關心什麼，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？」
3、 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤
利用他為你服務，這些客戶將是你重要的資訊**。
4、 區分客戶刁難行為與誠懇意見
5、 輕描淡寫產品確有的不足之處
你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。
6、 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然後正面回答這些問題
五、口稱缺錢的客戶
他們費盡心機，不過想推託而已。
推銷策略
1、 僅從字面上理解「預算不夠」
只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。
2、 緊緊圍繞「錢」這個問題
這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，「如何省錢」施些惠利，將他們緊緊套住。
3、 單刀直入，把帳目上的預算寫下來
絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何乙個能省錢的建議。
六、優柔寡斷的客戶
決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。
推銷策略
1、 為他確定購買的最後期限
告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業管理費、送裝修、**折扣等一些他們盼望的優惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。
2、 通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓
這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現乙個爭相訂購的場面，運用現場sp及銷控，「如果你現在不訂，下午張總立即會來訂掉。」
3、 問你是準備訂a座還是b座，用選擇限定法引導客戶
4、 用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支援，這種對他的支援與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。
5、 產品比較法
列乙個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產品的優點，告訴他購買你的產品是明智的選擇。
6、 用乾脆果斷的手法
用以上方法不斷施壓，然後逼他下定。利用其惰性，告訴他「房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！」讓客戶有種解脫感。
七、生硬粗暴的客戶
不要以為他們只是針對你乙個人的，這種客戶對所有銷售員態度都是這樣。
推銷策略
1、 裝出被迫無奈的樣子
性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以後，你得裝出十分衝動的樣子，「你不是在買房子，你是想逼死我」向他訴苦、抱怨。
2、 含糊其詞
有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別乙個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉移，客戶已經忘了，放棄了要求，你也過了一關。
3、 利用進機陳述自己的觀點
這類客戶性情起伏，當他們表現隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。
4、 擺脫困境
(1) 使他忙於回答問題，請教他問題
(2) 增加彼此的人情味，感染他
(3) 讓你的銷售經理來做「白臉」
(4) 如他出言不遜，可以反問「我不敢相信你的話是當真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分
(5) 休戰
5、 讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優惠
可使用假定單、假底價表等
八、自以為是的客戶
不管你談的是什麼問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全乙份信心。
推銷策略
1、 不要過多表現自己，要讓客戶有表現的機會
一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。
2、 聽聽客戶對你產品的忠告
他自以為對房產也很專業，對你的產品有種種異議，你不妨把它們全部記錄下來，逐條加以研究。然後再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節問題一一答覆，並承認他們的確是正直的行家。
3、 第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業，順水推舟
通常他介紹的比你好，最後讓他表現一下決策能力，讓他下定。
其他型別客戶例舉：
一、 理智穩健型
特徵：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。
應對原則：以誠待人；以專業的內容去信服於他。
二、 喋喋不休型
特徵：因為過分小心，竟至於喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。
應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。
三、 沉默寡言型
特徵：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。
應對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。
四、 感情衝動型
特徵：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。
應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。
五、 優柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反覆不斷，怯於做決定。
應對原則：幫他做決定；不給其選擇餘地。
六、 盛氣凌人型
特徵：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。
應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。
七、 求神問卜型
特徵：決定權操縱在「神意」或「巫師」手中，十分迷信。
應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通「巫師」或風水先生。
八、 畏首畏尾型
特徵：購房經驗缺乏，不易做出決定。
應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。
九、 神經過敏型
特徵：容易往壞處想，任何事都會刺激他。
應對原則：少說多聽。
一十、 藉口故意拖延型
特徵：個性遲疑，推三推四。
應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。
十一、斤斤計較型
特徵：心思細密，大小通吃，事事計較。
應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。
十二、金屋藏嬌型
特徵：出錢者通常都不願**，決定權在不出錢的女方。
應對原則：抓攏她，讚美她；盡量讓他一次性付款。
客戶型別分析及應對技巧
1 衝動任性型 特徵 性急 心直口快 心浮氣燥 善變，常因一時之衝動而下決定平心靜氣地透視並判斷其心理反應。這一型別的客戶往往很衝動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下結論 應對策略 銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。盡快結束銷售。2.沉著穩健型 特徵 冷靜穩健，深思熟慮...
客戶投訴處理及應對技巧
從產線質量工程師做起，務實嚴謹。長期負責質量管理體系的執行與維護 客戶質量投訴和審核處理以及生產線質量的管控和改進工作，對電子 電氣 醫療裝置 醫療和實驗流體元件以及環保相關裝置製造行業工廠生產和管理流程，商質量管理，生產一線的質量控制工作有實際的工作經驗和深入的理解。台達電子綠帶認證，通用電氣內訓...
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房地產客戶投訴分析及應對處理策略 課程大綱 房地產專職訓練導師何明主講 一 課程背景 房地產行業市場化發展的十幾年來，由於各種各樣的原因，開發企業在專案竣工交付的時間上出現滯後的現象一直比較普遍，由此造成的購房客戶投訴現象比較嚴重，甚至產生客戶群集結群訴的情況，嚴重影響了企業和專案的品牌，給企業造成...