引導策略
顧客選購衣服一般都喜歡討價還價，問銷售人員衣服能打幾折是最常見的，但這並不是表示顧客覺得衣服很貴，只是顧客的一種購買習慣而已。
對於顧客提出的這個問題，銷售人員千萬不能直接拒絕，因為這樣會讓顧客很難看，對下一步的溝通不利。銷售人員處理的關鍵在於及時轉移話題，不要與顧客在**上進行糾纏，而應跳出**談價值，強調衣服的特色，談穿上後的感覺等，從而體現衣服的附加價值。
應對範例
銷售人員：抱歉，我們品牌的衣服質量不打折，服務不打折，幾個也不打折哦，這樣才能保證每位顧客在任何時候購買的都是最真實的**、最優的品質，您說對吧。
銷售人員：很抱歉，我們品牌的衣服質量和服務都不打折的，所以****也不打折，請多包涵。其實買衣服最重要的是***，款式又合適自己，您說對嗎？
技巧提示
謝絕顧客打折要求技巧
1.質量不打折、服務不打折、**也不打折
2.我們只有服務的義務，沒有打折的權力哦
3.買衣服最重要的是自己喜歡而且合適自己
4.我們的品牌、質量、服務都是一流的，所以絕對是物有所值的
顧客隨便問**怎麼應對？
引導策略
在初期的接觸中，顧客直接問價是自然反應，是慣性使然。顧客直接問價
一般不是為了購買而問，而是習慣性地搜尋商品的**資訊。作為心中的一種
**引數。如果導購直接回答**，顧客的邏輯就是覺得太貴了，應該還可以
便宜。這樣，導購就沒有任何解釋的空間。
所以，對於顧客隨意的單純詢價，導購宜採取「制約」策略，先誇獎顧客
的眼光獨特，再製造「貴」的理由———介紹產品的價值。引導顧客繼續追問，
等顧客對產品的價值有所了解後，再說出具體的**，從而成功地將談話的主
題從**轉移到產品效能等問題上。只有在確認顧客對貨品比較了解的基礎上，
導購才可以與顧客談論**。
應對範例
顧客：這件大衣多少錢？
銷售人員：您真是識貨的人，這件大衣是用奈米材料做的，防水，耐髒，不退色，質量比一般的好，當然**有點貴了。（暫停，沉默等待顧客的追問）
顧客：那究竟要多少錢？
銷售人員：3000元
顧客：趨勢有些貴。
銷售人員：是有些貴，但它貴的有道理，像您這樣的成功人士，買衣服就要上檔次，才能顯出您與眾不同的身份，而且這件大衣乾洗次數會很少，這樣算下來比其他大衣更值得，您說呢？
.........
技巧提示
對於問價的制約策略
1.它可不便宜
2.它有點貴
3.它挺貴的
4.它**比普通的貴百分之三十
在推廣自己的服裝時，潛在的使用者往往會出現各種心理變化，如果銷售人員不仔細揣摩使用者的心理，不拿出「看家功夫」，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的使用者進行產品推廣，看其屬於哪種型別的人，就可以對不同型別的使用者採取不同的措施，做到「有的放矢」，從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
這型別人無論對什麼產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這型別人一般經濟條件優越，以知識分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多讚美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
二、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你「唱反調」。
對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，並多傾聽，不要受對方的「威脅」而再「拍馬屁」，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。
對策：首先要取得對方的信賴，這型別的人在冷靜思考時，腦中會出現「否定的意念」，宜採用誘導的方法。
四、小心謹慎型：
這種型別的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。
對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，並且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，並同時強調產品的安全性和優越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突**後服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型：
檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這型別人其實最關心質量與**。
對策：稱讚他（她）是乙個活的很充實的人，並直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種型別人做事通常很爽快。
七、經濟不足型：
這種型別的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想**，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買慾望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。
客戶說衣服是舊款怎麼辦？
引導策略
顧客對服裝的款式往往喜新厭舊，當顧客看到**與舊款差不多時，心裡肯定會產生不快。當顧客提出這個款型與去年的舊款差不多，銷售人員千萬不能直接反駁顧客，否則容易陷入與顧客的爭辯中。
銷售人員可以通過讚美顧客的眼光，即使消除顧客的對抗心裡。然後解釋今年的服裝具體做了哪些改良，再詢問顧客是否購買過舊款，如果顧客去年已經買了舊款，就引導顧客選擇其他風格的服裝，如果顧客沒買過，就引導顧客進行試穿體驗。
應對範例
銷售人員：您真是好眼力，這款衣服屬於比較經典的款式，確實與去年的舊款有些相似。但是今年的**更加注重修身的效果，而且採用了質地輕薄的雪紡面料，做工也比去年更加精緻了，比如這個別緻的銅扣、精巧的繡花、收邊的袖口等，比去年的舊款提高了好幾個檔次。
您試一下吧，他會帶給您意想不到的驚喜啊。
技巧提示
關於舊款的問題
1.讚美顧客對服裝款式很熟悉。
2.解釋今年的款式做了哪些具體的改良。
3.詢問顧客時想看改良後的**，還是想看其他風格的服裝。
針對客戶要求中介費打折話術
應對 費打折問題的話術 1 有客戶提出 中介費太貴，不打折不簽。話術1 我們 地產公司是正規的品牌經紀公司，有明確的折扣管理規定，無論任何經紀人都無權私自打折。因此我們不可能象小中介公司那樣打折 我們是全國直營連鎖的正規公司，所有的分店都是統一的收費標準，如果連收費標準都隨便定，你還能相信我們嗎？我...
客戶問題應對話術
針對不同的顧客，我們就需要不同的方式對待 鴻揚暖通貴一點，好很多 一 客戶說 太貴 語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一些消極思想進行誇大 打擊。比如，當客戶說 太高了。以 空調為例 ...
應對客戶抱怨的話術
4 我找你們的銷售人員xx，希望他能把這個事情說清楚！1 對不起，先生，您要找的人已經離職了。有什麼問題您可以跟我說，我是負責接替他的客服人員，會盡力幫您解決的。2 先生，出什麼事情了嗎？您不要生氣，先坐下來歇歇，他正好有事出去了，您有什麼事情，介意跟我談談嗎？說不定我可以幫您解決。3 先生，您先坐...